使用牧通人才网APP
轻轻松松找工作
使用牧通人才网APP
轻轻松松找工作
近3年，整个畜牧行业发生了深刻的变化，每一年下到市场中我们都会有不同的感受。原来，一个市场会有20多个经销商，突然之间第二年可能只剩下5个，再过两、三年，可能整个市场一个经销商都没有，这就是国家政策的导向，随着禁养区、限养区、可养区的划定，我们必须要有前瞻意识，能够洞悉市场：
第一，政策方面发生了很大变化；第二，养殖结构也发生了很大变化。5年前，市场上可能还存有一大批散养户，特别是养肉猪的散养户，家家户户都会养几头。但从去年开始，养肉猪的养户基本上没有低于30-50头这样的规模。这个市场趋势，从我们自己的种猪场也能清晰地捕捉到，来买猪苗的基本上是50头起步，大部分是在100-200头。
这就是我为什么会提出：2017年，我们的营销重点工作应放在聚焦家庭规模猪场的开发。我记得2016年底，我们初步讨论集团销售计划（目标）的时候，各公司的销售部经理花了整整3天时间，讨论出来的结果却不是我想要的，我当时非常愤怒——我们到底应该围绕着什么来做销售计划（目标）？大家谈的最多的是我要拿多少钱，而不是围绕着销售计划（目标）的实现来讨论，我们应该在前一年的销量基础上，如何通过改变销售方式以及销售模式，才能更好地保证我们销售计划（目标）的实现。当时，我们提出来要开发猪场，但是我认为范围太大了，应聚焦家庭规模猪场的开发，主攻30-300头的母猪场。
2017年1季度特别是从3月份开始，有些市场、有些区域取得了一定的突破。于是，我们又围绕家庭规模猪场开发过程中遇到的新问题新情况，通过开会讨论找到解决的办法，进一步强化落实这一营销策略。2季度，我们就在家庭规模猪场的开发上取得了非常大的进展。3-4季度，我们主要是做了家庭规模猪场开发的深化优化工作，为集团2018年家庭规模猪场开发的升级版夯实基础。
在启动的过程中，营销中心所有的目标、计划、措施、宣传以及正向的激励方案全部围绕着聚焦家庭规模猪场的开发来做，最终实现了2017年总销量增长近30%的最好结果。当然，体量最大的公司、销量增长最多的公司还是赣州公司本部，总销量增长了30%多，其中母猪料增长了32%，前端料增长了18%。我们从销量数据分析来看，新客户销量的增长，有73%是来自于家庭规模猪场的开发。
所以，我们今年的销售计划（目标）也很明确，那就是坚持一个中心，即：聚焦家庭规模猪场的开发！这是我们花了一年时间围绕价值竞争这个点来展开讨论的，并在实践中已经探索取得了非常大的成绩，也有不少成功的经验。我们需要在此基础上不断地丰富完善，最终形成可以快速复制的营销模式。
实际上，我在两、三年前就对技术部门有要求，要聚焦家庭规模猪场的开发。但因为我们的母猪料还存有短板，跟同行的优秀产品相比还有一些差距。2014年，我们创办了自己的生物饲料厂，并在年底及2015年初对母猪料配方进行了全面升级和改进，积极探索发酵原料在母猪料配方上的使用。
2016年，600ABC妊娠母猪料、700ABC哺乳母猪料刚出来不久，我们先在赣州公司中央区找到几个以养代销的经销商做试验，搜集对比数据，结果发现改进后的母猪料的使用效果要比普通母猪料好许多！经过1年多的市场实证，我们树立了信心。原来，我们只在赣州公司生产母猪料时用了最好的一级玉米，其他公司由于成本原因没有使用一级玉米，从而导致外区市场反映母猪料的使用效果不如赣州公司的！母猪料，相对来说，是一个具有高科技含量的产品，从原料的认识，到配方设计、生产过程、品质管理……每个点都有很大的关联因素。
3年前，我们还重点研究维生素和矿物质对母猪料的影响，当时还有很多做添加剂的供应商来跟我们谈合作。经过无数次的试验，我们最终还是从自身源头做起，每一个点、每一个细节进行梳理。为了一个原料的能否使用，我们整整做了一年半的数据监测，结果发现这种原料对母猪料的质量影响很大，很多优秀的饲料企业都不会使用。于是，在2016年下半年，集团所有公司都果断取消了这种原料的使用。也就说，价值竞争不仅仅是一个概念，更是一种行动，是企业研发能力和实力规模的综合体现，体现在企业管理的方方面面。
在今年的年会上，我提出了“121推广计划”，我们今年除了聚焦家庭规模猪场开发的这个中心外，还要拓展预混料和水产饲料两大板块，做好新品牌柯百微的培育与推广工作。刚才，营销中心钟士滨总经理也说了，就预混料板块的销售而言，就是要围绕规模猪场的开发做好母猪浓缩料的销售，这也是集团旗下新公司（柯百微）最主要的拳头产品，通过多年的技术积累和研发，我们有信心来做这件事情。