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价值竞争的真正内涵是我们能给客户真正带来什么样的价值？这个落脚点，我希望大家牢记，通过今天和以后持续不断的培训，努力使自己成为一个懂猪懂产品的新时代营销人员。我们要反思，围绕家庭规模猪场的开发，我们需要具备什么样的能力和素质？应具备什么样的学习能力？通过学习掌握的知识，在服务客户的过程中能有什么更好的点子？能否帮助客户做好升级优化工作？能否为客户创造价值？
从集团层面来看，我们已经或者正要做以下工作：
一、增加技术服务人员
技术中心技术服务部今年已增加了技术服务人员的编制，进一步加大专业技术人才的引入，围绕2018年集团提出的聚焦家庭规模猪场开发的升级过程，进一步为客户做好精准服务，给客户带来价值。
二、用好猪保镖这个项目
围绕客户需求，真正给客户创造价值。我们通过猪保镖这个项目为核心客（用）户或潜在客（用）户连续做了两年多的抗体检测。事实证明，我们做了精准服务的客（用）户，别人一般很难挖动，因为我们能给客（用）户带来了除产品之外的增值服务，这就是价值竞争！
三、未来技术研发投入大的企业最有生命力
随着赣州新总部的落成，我们将投巨资筹建饲料营养及检测研究院和生物饲料研究院。未来，我们不管是做畜牧业还是继续从事饲料行业，所有的工作必须聚焦价值竞争才有实际意义。柯恩未来3年之后要想生存，不是简单的依靠销量规模的增长，而是要在技术上寻求新突破，最终回归和聚焦的还是价值竞争这四个字。下一步，我们将聚焦微生态，要在微生物研究上加大投入，在生物饲料上发力，储备技术，做好科技成果的转化，形成新的核心竞争力。
我们预测2018年的养猪业不容乐观。从2017年4季度可以看出，过春节的时候，大家也许会有明显的感受，年前到年后这段时间，猪价是一直在下滑，特别是东北那边。今年，并不一定就是规模越大的企业（养殖场）越挣钱。这也就是我为什么要提倡和坚持聚焦家庭规模猪场的开发，因为家庭规模猪场的最大优势就是两夫妻养猪，没有财务费用，几乎不算折旧费用，基本上没有人员工资的开支，养殖成本相对来说是很低的！应该来说，国内目前自繁自养做最好的猪场，应该是上市企业——牧原股份。去年，牧原股份公布的养殖成本在5.25-5.50元，从养猪的总成本控制来说，是目前国内做得最好的！但如果我们按家庭规模猪场来算养殖成本的话，我相信一定会在5元以下，这才是最有生命力的养殖群体。
柯恩定位聚焦家庭规模猪场开发的营销战略，近两、三年不会改变，我们需要认真思考的是如何持续在原来的基础上做深化优化，不断提升产品的科技含量，不断做好增值服务，不断帮助客（用）户把养殖成本降下来，而不是简单地和别人打价格战、促销战。饲料是老实人的事业，养猪长一斤肉需要多少成本，客户用了我们的饲料长了多少斤猪肉，成本是多少，料肉比是多少，都要形成具体的数据，用数据说话，用价值呈现。
每个企业都有自己赖以生存的核心竞争力，超大型饲料企业，大型饲料企业，中大型饲料企业，中小型饲料企业……竞争的手段和方式各不相同，各有优势，一定要围绕企业自身的定位和核心竞争力来展开。而我们企业的核心竞争力就是价值竞争，当下来说，就是聚焦家庭规模猪场的开发，主要是从以下三个方面展开：
其一，客（用）户使用我们的饲料能赚到更多的钱；其二，帮助有资金需求的客（用）户做好金融服务；其三，围绕客（用）户需求提供增值服务的支持。我们要打造利益共同体，让企业、养殖户、经销商三方都有合理的利润，才能更好的合作。我记得赣州公司有一个客（用）户，比较有代表性，最开始是做副食品店的，后来转卖饲料，自己也养猪，现在猪场的规模有60-80头母猪。去年，他想扩大猪场规模，专门到赣州公司办理融资服务，并主动提出要到集团旗下的种猪场去学习。这种客户，自身有创业需求，很有学习力，也是我们需要重点帮扶和开发的优质客（用）户。当然，我们不能为了开发新客（用）户而把老客（用）户流失了。我们要想方设法做好现有老客（用）户的升级工作，用更多的时间和精力去引导并协助老客（用）户做有价值的事情，帮老客（用）户把销量做大，这样客（用）户就不会抱怨赚钱少了，做事也更有冲劲了。
新年刚过，我希望大家尽早调整好心态，进入工作状态，好好学习并能通过所学为客（用）户提供更好的服务，提升自己的本领。同时，也希望在座的每个人2018年都能够创造价值，快乐成长，做出更好的业绩，拿到更高的收入，实现心中的梦想！