帝斯曼：全球化产品,本土化方案

    帝斯曼动物营养与保健部自2010年以来在全球范围内推行的战略是“全球化产品，本土化方案”，2010年以来帝斯曼实施了大量的并购和投资来完善其对上游添加剂产品的全球化布局，陆续投入约28.5亿欧元收购了马泰克、加拿大鱼油、Fortitech等公司；收购了中国江山制药维生素C业务，在上海投建维生素B6工厂，入股美国Amyris公司等等。这些收购和投资主要是面对全球市场需求，目的是把帝斯曼添加剂产品的足迹遍布全球，重点落在高增长经济体。

    对于本土化方案，王强先生的理解更为深刻，他认为：“全球化产品是从卖方的角度，去卖、去推销产品；方案则是从客户和市场的角度来考虑问题以及如何解决他们的问题”。

    观察近几年帝斯曼在动物营养方面的举措也不难发现，其落脚点主要聚焦于完善、补充用户解决方案，比如最大的举措是收购了巴西的图尔加（主要为反刍微矿复合预混料业务），以及在2017年9月份宣布收购荷兰预混料及创新解决方案公司TwilmijB.V.。据DavidBlakemore先生介绍，TwilmijB.V.公司在市场一直处于领先地位，专注于产品、质量、服务，通过服务给客户带来更多的解决方案；Twilmij的关联公司KwalipakB.V.的主要业务则是为饲料公司提供特色产品功能包。

    帝斯曼在北美市场推出一项“Victus™PoultryEnzymeLifeCycleSolutionsfortheUS”项目。该项目是酶制剂的组合，其核心是基于家禽的完整生命周期，从种鸡、肉鸡、蛋鸡不同的生长阶段，通过电子化手段采集牧场的数据，根据客户实际需求开发产品组合包，提供解决方案。

    过去的3年，对于中国饲料和养殖业来说，政策推动低效产能出清，市场倒逼企业转型，一体化企业投资浪潮迭起。从产业发展周期来看，生猪养殖在未来3~5年将处于规模化和工业化同步发展的状态；家禽产业则更多向消费转型升级。这期间用户对技术和服务的要求更高，对产品品质的要求也在升级，未来将更加注重养殖效率、产品性价比、终端畜产品的价值与安全以及环境友好。

    在这一过程中，需要的不仅仅是优质的产品，更需要可评估、可数字化的系统能力的提升，可以说中国已经具备了升级的基础、必要性和迫切性，而升级的关键将是技术创新。

    以欧洲的经验来看，预混料厂家将上游化工等产业的原料产品根据个性化配方精准加工，提供给饲料厂、一条龙、养殖用户，并提供原料检测服务和兽医服务，其强调的是专业化。这就要求预混料制造商在硬件上需要具备满足饲料安全、高精准度、专线制造、自动化制造等方面的能力，同时也要有强大的技术研发和服务能力帮助用户解决问题。

    王强先生认为，从产品到方案，最终落实到满足市场需求，这个需求是在不断升级和变化的。北美的Victus™项目运作取得了非常好的效果，但中国养殖业现在面临一些更迫切的问题需要优先解决，比如抗生素减量使用。过去一年多，帝斯曼在摄生素（植物精油，有机酸，益生菌）减量使用抗生素方面做了很多有价值的尝试，出现了很多成功的案例，这在中国的养殖市场是难能可贵的。因为中国的养殖环境多样，影响因素复杂，这些成功的案例更加坚定了帝斯曼在这个方面的信心。

   “帝斯曼在动物营养领域的经营在发生很大的转变，过去帝斯曼以开发出一种新产品、一个新的分子为荣，现在则是以提出解决方案为目标，我们在本土招募了很多专业人才，他们到客户那里要看到客户的需求，从需求再回到产品。我们可以让我们的技术专家在猪场蹲点1个月，寻找解决方案，我们对产品有信心，现在对方案更感兴趣”，王强先生说，“我们计划在本地招募更多的技术团队，他们懂产品，更懂畜种。养殖是多因素影响的，只懂营养是不够的，我们在招募团队的时候要求技术服务人才要有丰富的现场管理经验、懂兽医等等。”

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