饲料企业如何实现可持续性发展

      中国生猪养殖及饲料业的现状：

      中国的生猪养殖经历了众多的风风雨雨，期间有暴利时期，但更多的养殖者却是亏损甚至倒闭， 大多数养殖者为渡过难关，不得不缩减规模。中国目前平均一头母猪年提供育成猪仅13.7头左右，180日龄体重不足110 kg， 猪场亚健康及免疫抑制状态日益严重，近几年发生的乳仔猪顽固性腹泻更是让众多猪场雪上加霜。 2014年6月30日止， 很多小饲料企业因为设备资金等问题导致关闭或进行资源整合。 对于一些有实力的饲料企业而言， 这是一个很大的机遇，同时也是挑战，我们必须加强快速反应机制而抢占市场先机，获取更多的机会赢得市场。公司要高速发展， 销量要实现较大的增长，必须要有自己的战略规划必须打造一个强大而专业的团队。 我们必须明白未来要做什么！

      那么公司未来的市场增长点、机会点及切入点在哪儿呢？ 我们如何创造机会？ 饲料企业如何实现可持续性发展呢？ 我们必须拥有企业的核心竞争力和产品。 未来任何一个公司要想快速发展及扩张， 必须同时具备三要素：战略 流程和方法。 如果没有战略就会犯方向性的错误， 没有流程就会犯结构性的错误， 没有方法就会犯操作性的错误，所以对营销而言，光有创意不行， 更重要的是必须将这三要素结合起来。 未来饲料企业要想取得饲料营销的巨大成功， 在具备三要素的同时，必须打造属于自己的系统，未来饲料企业必定是 “赢在系统”的，如何“赢在系统”， 笔者认为应从如下几方面来打造公司的赢利系统。

      1  品牌战略

      没有品牌的竞争是无力的竞争；没有品牌的市场是脆弱的市场； 没有品牌的公司是危险的公司。 品牌是公司长盛不衰的最大本钱。 卖苦力是一分一分的赚钱； 卖产品是一角一角的赚钱；卖品牌是一元一元的赚钱；卖资本是十元十元的赚钱； 卖标准是百元百元的赚钱。 公司未来的发展应该是进入卖资本或卖标准的目标， 就如麦当劳或肯德基，他们卖的就是标准，所以扩张到了全球众多国家及城市。品牌的树立可从几方面来打造，比如强化饲料品质、 提高企业及产品在客户心中的信任度及美誉度、 拍摄公司宣传片、 在相关杂志上做一些必要的宣传、在出版书中宣传公司……

      品牌营销——是市场营销的最高境界 ！

      2  产品战略

      一个公司最重要的是产品， 没有好的产品就不会有长久的持续的市场。 饲料产品品质保证既是企业发展的灵魂和生命， 又是公司长期发展及快速增长最重要的核心。 我们必须优化公司产品品质， 赋予产品灵魂和生命。

      我觉得我们应该抛弃传统的固有的思维方式， 打造属于自己公司不一样的产品， 比如市场潜力最大的料是生长猪料。 生长猪料是教槽料的60倍用量， 而现在在生长猪料上重点打造的公司几乎没有， 每个饲料公司的生长猪料都似乎进入了一个价格战的恶性循环之中， 如果结合生长猪的生理病理特点研发出有特色的生长猪料，我可以预见，绝对可以引爆一个行业，给公司注入一种全新的活力及生命。

      3  培训战略

      很多的公司，包括一些集团公司，都缺乏一个系统而专业的培训。 公司的未来要快速发展， 培训工作是非常重要的， 必须加强各分公司总经理及第一线员工的培训， 打造一支精英团队，在他们面对客户的时候，都能够独立面对客户， 知道自己如何与客户沟通，如何更好的和客户交流。总部统一培训模式标准， 各分公司以总部培训内容为蓝本， 要求各分公司总经理、 技术人员 （包括销售人员）都能够独立讲课并进行讲课考核。

      4  人才战略

      一个公司最重要的资产是人才，我在一个集团公司发现， 这么大一个集团，还没有品控总监、技术服务总监等职位。 品控总监工作职责不仅负责公司的生产及原料检测工作， 同时还担负着监督各分公司的原料采购工作。由品控部制定出原料采购标准，各分公司必须严格执行， 从而确保公司饲料产品的安全性及稳定性。

      未来的竞争是人才的竞争， 饲料企业不仅要发现人才，培养人才，留住人才，同时还要引进优秀的人才加盟，其实在这个世界上往往是千里马常有，而伯乐不常有，很多时候人才就在公司里，但是却一直被埋没，最终与本企业无缘而遗憾离开。

      5  服务战略

      营销是什么？就是打中客户脑海中的那颗红心！ 我们必须了解客户真正的需求， 并引导客户进入我们的思维，这样营销就会非常成功。

      服务营销可以带来情感经济，情感销售在营销中至关重要， 服务质量会越来越被众多客户重视。 很多饲料公司的经营经常会碰到下列问题：(1)销售越来越难做；(2) 竞争激烈找不到好对策；(3)顾客挑剔，投诉，抱怨增多；(4)利润下降，成本提高；(5)老客户在逐渐的减少。没错，但这一切都是表面现象，实质是什么呢？是因为我们的老客户正在被竞争者悄悄地偷走！ 我们要打造一个服务体系， 解决养殖者生产中的实际问题， 让养殖者从合作中获益，从而加深合作，同时促进情感经济的升华！

      “服务是以无形的方式，在客户与公司、 有形资源产品或服务系统之间发生的， 可以解决客户问题的一种或一系列行为。”将营销重点放在有潜力的客户群上， 通过提高他们的满意与忠诚使他们成为公司最有价值的客户群， 并最终实现他们对公司而言的终生价值。 最重要的是通过优质服务,提高客户的忠诚度； 使这些高度满意与忠诚的客户向其他客户推荐我们，发展新的客户。 这样我们就会拥有成千上万的销售代表， 而且公司不需要付给他们报酬。

      如何在服务经济中持续竞争优势？服务经济不同于商品经济：最重要的资产是人。 我们需要加强对经销商及养殖者的技术培训或指导交流，告诉他们即将发生什么样的疾病， 并如何防范， 加强对规模猪场的技术指导服务，加深感情。 因此，服务是企业与客户之间加深感情的纽带， 是造就满意和忠诚的最重要因素！

      6  会议营销

      一个成功的会议营销不仅能提升公司品牌形象， 同时也会给企业饲料销量带来突破！ 很多公司都在做会议营销，但是效果满意的很少，为什么？

      总结起来主要原因无非有如下几点：

      (1)讲课内容没有创新，和很多专家或老师讲课内容大同小异， 对客户没有吸引力；(2) 讲课内容多以渲染本公司产品为主导，只是为卖饲料而讲课，对客户没有什么帮助；(3) 客户对公司及产品缺乏信任；(4) 讲课者不能解答养殖生产中的实际难题……。 一个成功的会议营销必须要以客户为中心，以产品为导向， 并且要有公司的核心客户参与会议， 同时前期的筹划及准备工作也至关重要， 要了解会议现场客户主要面临什么样的难题及需求，讲课内容主要围绕客户需求而进行。 不刻意的多去讲本公司的产品， 更多讲的是猪场问题解决方案，把猪的营养、动保、生理、病理、药理及管理融入在会议讲课内容之中， 让客户感觉和饲料企业合作将会给自己带来安全养殖，从而为自己带来更大的利益，这样的会议营销效果会出其不意！

      以上仅是笔者对未来饲料业发展的一点粗浅认识， 不当之处望同道多提批评指导意见。

      （四川省达州市达川区三里坪四合社区  陈娇；四川省成都市双流县西航港临港路  蒋立辉）

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