访江西格力特总经理程茂明：创业之路与成功秘诀

    经过20余年的发展，格力特目前已成为江西省最大、口碑最优良的本土化水产饲料企业。2016年格力特荣获“中国十大最具成长潜力水产饲料企业”。是江西水产行业发展的主要参与者和重要推动者。

    记者：据了解您也是万千弃政从商中的一员，当年是什么让您选择放弃优越的政府工作，走上这条艰辛的创业之路？

    程茂明：第一，响应邓小平同志的南巡讲话，第二，在机关的饲料工业办公室工作，后面担任饲料工业开发公司总经理。多年的政府部门工作经历对我日后办企业有很大的帮助。通过多年的调研、学习、走访让我对饲料行业有了一个深刻的认识，对饲料行业的前景非常看好。认为这是一个永远不会淘汰的行业。这也是我创业的原动力。

    加上我这个人很执着，认定对的事，一定会下定决心去办。于是1995年我辞职创办个体企业。当时，很多人都不理解为什么这么一位有前途的年轻机关干部会选择辞职，单位领导、亲戚朋友都劝我不要“下海”。我自己也知道，创办个体企业不是一件容易事，谁也不能保证一定能成功。可我认准了一个理：力是压大的，胆是逼大的，路是人走出来的，不下深水，永远捉不到大鱼。

    当时离开机关，我什么都没有，两手空空，只有势单力薄的一个人，只有心里的一个计划。当时，先在南昌司马庙租到省耐火材料厂的两间房作为饲料加工厂的厂房，又向亲戚朋友借钱购买一台机械，带上自己的弟弟，办起了家庭作坊式的饲料加工厂。直到到1999年才在南昌经济技术开发区枫林大道购买了40亩土地，建起了自己的厂房，正式迈开大步办起了格力特饲料有限公司。

    记者：一路走来，创业的道路上是否遇到过困难与瓶颈？
   
    程茂明：创办格力特近20年，一直都是坚持做良心饲料，产品质量一直都很稳定，没出过什么问题，用户对我们也很认可，所以总的来说这20年还是比较顺利。真正的困难还是来自政府的环保压力，我相信这也是近两年所有饲料厂家都头疼的问题。2016年，我们工厂停产了1个月，为了给用户顺利供料，克服了重重困难。但是，国家重视环境保护是造福民生的好事，我应该带头响应国家政策，这也就促成了我们格力特水产共青城新厂项目。

    瓶颈主要来自销量的瓶颈，江西省的水产饲料市场容量大约有60万吨。格力特水产销量近5、6年一直徘徊在4万~5万吨，迟迟不得突破。我分析的主要原因还是终端服务跟不上。为了突破销量瓶颈，我下定决心，连续三年创办“格力特雏鹰训练营”，培养了一支专业的技术服务团队，能够给客户提供专业的服务和有价值的信息。事实证明，我当时的决定是正确的。现在，我们用户有困难随时能找到人去处理，客户对我们更信任了，我们的销量也取得了爆发性的增长，2017年销量突破7万吨。

    记者：格力特经过近20年的发展，已经成长为江西省本土最大的水产饲料企业，成功的秘诀是什么？

    程茂明：首先从定位上来讲，我们定位于江西专业做水产饲料的企业。第二个定位就是从纯营销到服务营销转型。水产饲料行业再也不能停留再拼价格的时代了，更多的要拼服务。同样的产品通过好的服务可以为客户创造更多的价值。只有养殖户赚钱了，企业才有生存下去的意义与价值，客户利益最大化是公司永远的追求。

    再就是爱这个行业，一开始接触水产行业就爱上了。在跑业务的时候发现水产业与畜牧业不同，每天的塘头、水库、休闲农庄等走访，就像是在乡村旅游一样非常的惬意。现在公司很多业务员都是抱着这样的心态去工作。

    接下来就要回归到我个人的性格上，不管是做人还是做企业都要对得起良心。水产饲料也不是什么高科技。我从事水产饲料20年，始终坚持一个想法：要摸着良心做饲料。水产饲料投喂不像畜禽那样直观，鱼饲料是投到水里，水里的东西摸不到看不着，必须要等干塘才看得到饲料质量怎么样，这20多年一直坚持做的就是不让格力特的客户在年底干塘的时候感到失望。

    这说的可能很简单，但真正做到这一点，除了要有良心，还要强大的实力来保证。为了保障原材料的品质，公司拥有一只专业的原材料采购团队，公司80%原料都是从南美和北美进口，就算碰到原料行情大涨情况下，公司也能够保证饲料质量稳定。

    最终要回归到团队的建设，做好选人、育人和用人，公司连续三年创办“格力特雏鹰训练营”，培养的人才已经成长为公司各个部门的骨干力量。

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