柯恩饲料董事长朱开明在旗下子公司讲话摘要（二）

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    有一天吃饭的时候，吴志明博士对我说：老板，在座的中心总经理个个都“怕”你，想离你远一点，怕“中枪”会挨批，最近是不是发生了什么事，给你带来了这么大的情绪波动？
 
    我说：从广东回来的过程中一直很忐忑，所有中心总经理给我呈现出来的结果都是下属的工作已经做的很不错了，但在老板的眼里始终不满足！大家都在攀比，但从绩效考核结果和在工作中呈现出来的问题来看，对立面非常多。

    可以举几个例子，南昌公司去年到了很多柜装玉米，生产忙不过来就不去卸货，结果下暴雨给淋湿了，大家都瞒着不报，都在推脱责任，不是想办法来解决问题；还有暑期，很多员工会带小孩来上班，存在着严重的安全隐患。所以，我立马提出要建立一些即时汇报平台，及时发现问题，及时解决问题。
 
    在今年的年会上，我提出要“拥抱行业变化，变革求生之道！”今年，我提出要绩效变革，要全面评估我们设立的这些绩效指标是不是能真正衡量管理者的工作要求与工作成果，当时大家都有压力，不知道怎么走。从2017年的绩效考核工作来看，1季度作为正向激励，很多人拿到了2.0，这是最粗放的2.0！结果已经出来了，我们不能去改变它，只能对下一步工作中需要明确和提炼的东西去努力改变。

    2季度比1季度有明显改善，虽然中心总经理都猜测至少可能有2个人能获得2.0，但实际结果是没有1个人拿到了2.0的系数。我希望大家不要乐观地认为自己的工作已做得足够好了，要能够自我检查，善于找到具有挑战性的工作。3季度下来，绩效变革所呈现的结果明显改观，有一个中心总经理拿到2.0的系数，因为他工作有成效有创新。

    我记得两年前，自己曾说过“人的信任程度在某个阶段是有效的，可能过了这个阶段是会发生变化的！”我们都应该自我衡量在这个岗位上是否能贡献价值和创造价值，对自己的工作是否提出了挑战？自从我们实施了采购管控流程，大家的职权明确了之后，工作评判的标准规范了，大家更多的是思考如何提升我的工作？在之前没做好的工作中去挖掘新的价值点，也就是创造价值的提升。我们企业文化的核心价值观是“创造价值，快乐成长。”这次，我没有具体谈未来的原料贸易要怎么做，更多的是谈管理思想的转变——我们过去是怎么做的，未来将怎么走？
 
    原料贸易下一步要怎么走？贸易主要以玉米为主体，每个采购人员必须把玉米中所有的指标弄懂弄清楚，知道玉米等级的评判指标是什么，区别是什么，可与技术中心沟通作专门的讲解和培训。要具备给客户讲解的能力，能说明白我们的玉米是什么状况，为什么要比别人卖的贵，甚至可以为客户提供检测服务。我们要围绕价值竞争认真思考哪些增值服务是当下客户最需要的，能给客户带来什么。对优质的猪场客户，甚至可以让他们派人到工厂去做培训教会他如何进行检测。 

    对于猪场客户的开发，合作前期要做好风险评估，实力如何，信誉度如何，做好基础性市场调研工作，做好风险管控。我们可以通过视频的方式，将东北精品粮基地的整个流程如实地拍摄下来，让客户很直观地了解我们的玉米好在哪里？我们产品的价值点是什么？

    核心竞争力又是什么？可以与技术中心密切配合，打开推广思路，用好订货会这些载体，能有效整合集团资源，打好营销“组合拳”，立足规模猪场找到切入点和突破口，能够满足不同客户的需要，做出品质的差异化和服务的差异化。我们要了解自己的产品和自己的优势，能针对客户的需求点做个性化的销售。

    要跟客户讲清楚：第一，我们的资源是什么，跟别人不一样的东西是什么？第二，跟我们长期合作，客户能得到什么好处？也就是我们能为客户创造什么价值？在商言商，我们要学会从商人的角度来和客户算账，让他信服。
 
    万事开头难。贸易公司运作初期，应以江西市场为主体，不必纠结于短时间内要开发多少客户，前期可以慢一点，但思路一定要明确，要在边做边学的过程中找到我们想要的东西，得到我们想要的结果。

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