海大集团湖北市场膨化料推广排头兵：天门海大

    天门海大是成立于2012年的企业，经过短短4-5年的发展，2016年水产饲料产销量超12万吨，是湖北产销量最大的水产饲料企业。从普通淡水鱼饲料到特种水产料，天门海大在市场都拥有强大的领先优势。天门海大同样是海大集团在湖北市场推广膨化料最早的企业，成为海大在湖北市场推广膨化料的排头兵。

    水产料年产15万吨

    记者：请您介绍一下天门海大目前的发展概况，膨化料发展如何？

    孙俊：天门海大在2012年成立，拥有11条生产线，其中膨化料线5条，6条颗粒线，今年产量将超18万吨，其中水产料15万吨。15万吨水产料中，特种水产料达到5万吨、普通膨化料达4.5万吨，水产颗粒料5.5万吨。天门海大从2012年开始就推广膨化料，当时主要推广普通淡水鱼膨化料，经过4-5年发展，我们今年的膨化料8万吨左右，其中虾蟹料达到2万吨。

    记者：近年，华中地区膨化料兴起，对于这个机会，公司怎么把握？

    孙俊：湖北地区普通淡水鱼产量一直很大，不过由于行情关系影响，这几年普通淡水产量确实在下滑，特种鱼、小龙虾、河蟹等品种养殖量增加，这也是中国老百姓消费能力提升带来的水产品结构调节。同时，普通淡水鱼饲料产品结构也在发生变革，逐渐兴起膨化料。事实上，海大进入湖北水产饲料市场很早，市场占比非常高，平均达到3-4成；当然，这是建立在颗粒料的产品质量优势和服务终端的基础上获得的。

    但是最近几年，湖北市场确实开始从颗粒料逐步向膨化料转变，而海大集团很早就看到这个趋势，开始布局华中，所以2012年天门海大成立时就投建了膨化料线，从那时起天门海大率先在湖北市场推广膨化料。天门海大生产硬件起点高，在设备选型，生产线数量都有超前的考虑。可以生产浮性膨化料，沉性膨化料，沉性虾料。这样我们可以专业的生产常规水产膨化料，浮性特种水产膨化料，例如：（黄颡鱼、翘嘴红鲌等），沉性特种水产膨化料（螃蟹料、鲟鱼料），虾料等。

    配方技术的研发，在配方技术方面，要适合湖北本地的养殖特点，不断进行升级。同时在养殖技术的总结及提炼推广方面我们也花了较多的精力，从一开始的半程模式到全程模式，从混合投喂到全程投喂，技术服务部和配方师花了大量的精力和时间来做了一些探索。如今经过四、五年的努力，我们奠定了市场基础，比如常规草鱼膨化料中的9606，特种料中黄颡鱼使用的9510等，获得了产品质量口碑，并获得不错的发展。

    同时，我们也加大了河蟹、小龙虾、黄颡鱼等品种市场的开发力度，因为特种养殖品种这几年在华中发展速度很快。总之，在集团水产料持续增长项目的纲领（打造差异化，服务更聚焦，营销更坚决，团队要激活）指导下，发力水产膨化料市场，提高产品力，为客户创造更大的价值。

    记者：华中市场普通淡水鱼膨化料推广了那么多年，包括海大在内的企业销量都不大，市场接受度很低，为什么会这样？

    孙俊：首先湖北养殖模式比较复杂，以草鱼为例，不同地区养殖模式都有差异，小草鱼养殖模式（2-4斤），大草鱼养殖模式（5-10斤），还有混养模式，小草鱼和大草鱼模式里面又分不同的模式，而且还会混养不同种类鱼；同时，湖北地区养殖密度和产量相对来说不高，因此复杂的养殖模式下，推广膨化料首先要摸索合适的养殖模式，找到合适的方法。

    其次，膨化料对于华中地区很多养殖户并不是很熟悉，而且接受度很低，之前颗粒饲料价格低，大家也养得还不错，现在突然要转变，而且价格高出不少，养殖户需要一个接受过程。

    第三，膨化料养殖技术上还不成熟，推广膨化料不但要推广养殖模式，还要养殖户的技术能够学习跟上，才能取得成功，这都是需要时间的，并非一蹴而就。

    同时，推广过程，饲料产品也需要不断完善升级，推广过程确实遇到不少技术难题，比如红身、肥肚、掉鳞、死鱼、长速没有达到预期等等，这都是推广初期遇到的问题，不过随着这几年技术和产品的进步，以及我们对终端养户的模式不断调整，我们基本解决了之前遇到的这些问题，养殖户也已经逐渐接受膨化料。

    记者：你们客户中对于膨化料接受比例达到多少？

    孙俊：今年鱼价不错，助推了膨化料的推广，今年膨化料市场发展很快。目前，天门海大普通淡水鱼膨化料市场只有天门和仙桃，市场总容量20万吨左右；特种水产料涉及范围较广，主要是以湖北为核心，发展湖南、江西、河南等外围市场。上半年，天门海大的客户普通膨化料使用率达到30%左右，发展很快，只要是鱼价好，大家想提早出鱼。

    重点发力特种水产市场

    记者：对于饲料产品同质化和价格战的问题怎么看？怎么应对？

    孙俊：在颗粒料问题上，同质化是相对的，湖北很多地方养殖户对饲料的鉴别能力还是很强的，他们可以在吨产方面精确到小数点后两位。而且在苗种，技术，方案，动保等方面是可以建立差异化的，这也是这些年养殖户对海大饲料真正认可的核心的原因。而对于膨化料，华中只是一个起步阶段，产品质量还有很大提升空间，初期相对是有部分差异化，后面同样会同质化，但是依然还是需要从产品的差异化方面去做工作。

    湖北市场比较特殊，是一个核心市场，容量大，所有企业都想进来，因此这里一直竞争都比较激烈。价格战对于所有公司都是一个挑战，但是并不能解决问题，企业发展核心还是要回到产品质量和服务终端，帮助养殖户盈利才是企业发展的王道。

    记者：目前湖北市场的竞争特点和格局如何？海大的优势是什么？

    孙俊：湖北市场相对来说，大企业的市场份额比较集中，比如海大在湖北市场占有率接近30%，加上通威，希望市场销量，集团型企业的市场占有率是比较高的，因此这里虽然竞争比较激烈，但是大企业优势还是比较明显。

    湖北市场价格战确实比较多，随着时间推移，越来越多中小企业将会被淘汰。企业淘汰速度已经在这两年开始加快，不少企业已经倒下。不过，湖北市场习惯于预付款模式，每年初很多企业就会收到养殖户和经销商超50%的预付款，这个市场比较习惯使用低档的产品，养殖密度比较低，养殖技术水平不高，虽然颗粒饲料发展比较成熟，但是高档饲料产品结构依然不理想。

    随着越来越多大水面被禁养，可养养殖水面减少，提高产量已经成为必然，因此，市场的高质量水产饲料需求应该会增加，未来膨化料比例肯定会逐渐增加。海大的优势是饲料的配方技术，规模优势，服务能力较强，综合运营实力雄厚，逐渐形成种苗、动保、饲料等小产业链优势。

    记者：海大动保做得比较好，今年上半年动保销量超2个亿，天门海大销量如何？

    孙俊：今年天门（含洪湖）海大服务营销人员通过服务带动海大动保销售收入将超2000万元，我们动保市场主要集中在淡水鱼，特种鱼以及河蟹、小龙虾我们刚刚起步，未来拥有很大的发展空间。主要是我们动保产品质量越来越好，结合我们的终端服务，效果很明显。

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