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瞄准核心常德地区，辐射周边150公里市场
记者：公司目前的发展情况，膨化料的发展情况？
肖樊：目前正园水产料总销量约为9万吨，有两条膨化料线，主要是草鱼料为主，兼做特种鱼料。2016年膨化料的销量7000吨，目前销量已经达到11000吨左右。按照常德惯例，自下半年10月份起月增量将逐步走低，但2017年整个膨化料销量任务达到1.5万吨的难度并不大。草鱼、叉尾鮰占比接近90%左右，其中主要产能和技术投入会投入在草鱼上，并结合产品，积极投入到当地创新养殖模式推广上去。其他特种鱼类包括黄颡鱼、泥鳅等预估在1500吨左右。目前湖南当地特种养殖的规模较小，市场分散、发展不均衡，品种多样化，市场还在培育过程中。
记者：华中地区膨化料兴起，对于这个机会，正园应该怎么切入草鱼板块？
肖樊：湖南本身养殖区域就比较集中，围绕洞庭湖平原，以桃源、安乡、岳阳、汨罗、湘阴、沅江等市场为重点开发区域，其中最核心的常德地区，其周边辐射150公里市场更为集中，为兵家必争之地。
正圆立足当地市场多年，草鱼养殖作为主要客户群体，自然着手去做，主要市场是常德周边方圆100公里内。近3-4年来正园赊销率很高，赊销资金接近5000万，整体销量提升缓慢，借助膨化料的推广契机，适当调整客户架构，逐步扶持一下标杆客户，提高利润率，扩大营收，盘活正园的经营发展动力。通过膨化料实现养殖模式创新性优化，增强终端客户盈利能力，因此我们为客户打造一年能养殖两季鱼的新模式。
记者：目前在湖南地区膨化料推广受到制约的地方都有哪些？
肖樊：目前膨化料推广的制约点大多来自于市场本身，首先受制于传统养殖模式以及观念固化。2015年各家开始大力推广膨化料，由于养殖模式决定池塘生产能力，尽管膨化料在提高鱼类生长速度增加优势，但是产量跟不上，品质跟不上，饲料成本反而增加。
按照目前养殖户传统观念，无法看到膨化料带来直接可观的前提下，投喂成本决定膨化料在终端的接受程度。其次为目前流通条件的限制。常德地区对商品鱼的品质要求相对要比广东高，广东地区几乎能消费大部分本地产量，常德就要往往上海、北京、山东等市场运输，时间长、距离远，因此流通条件是否畅顺，决定养殖成品鱼销路问题。
最后就是制约于饲料配方。大多饲料企业没有根据市场实际情况，在基本研究问题上没有充分突破，导致以往膨化料使用之后，长速和质量没有达到理想效果，导致市场反应不佳，当地经销商和养殖户落下阴影，因此也引发当地一些客户的抵触心理。
同时由于长途运输，草鱼常出现红身、掉鳞症状， 流通端将成活率、体型体色等高标准将下沉至养殖户头上，膨化料无法克服如此之类问题，推广就面临制约。
产品设计要有针对性
记者：如何看待目前市场上推广膨化料的方式，集团型企业和中小型企业之间的差异在哪？
肖樊：目前湖南市场上推广膨化料的阵营可以分两派，一个是以构建创新养殖模式作为市场主导策略的，属于变革派；一个是在现有的养殖模式上，把饲料配方采取精细化设计，把控饲料营养精准化的，属于改良派，例如设计成功能料、生态料等，或者按不同阶段养殖阶段进行产品划分等，大多颗粒料、膨化料两者都推广的。
中小企业能充分灵活地调整自身市场价格体系、市场策略以及渠道政策等，相反大企业市场本身的体量庞大，市场发展不均衡的情况下，就意味着无论市场好坏都必须去做。正如常德地区，部分养殖户观念根本无法转变，属于颗粒料留守客户，开发有难度但又无法放弃。
中小型企业可以轻装上阵，针对客户的需求可以针对深化研究，或直接放弃，集团性大企业则是负重前行，往往在维持体量的市场策略上有所滞后，但是集团企业在自身体系上的优势会逐渐缩短中小企业争取到的时间优势。
记者：对于饲料产品同质化和价格战的问题怎么看？怎么应对？
肖樊：相比华南，华中地区的同质化进程可能更快。尽管目前各家企业的产品推广策略，大多着重于寻找各自标杆市场，推广创新模式，看似相安无事，其实已经在相互角力。华南市场从推广到出现同质化竞争、价格战也是短短几年时间，可以说华中地区这种竞争氛围在接下来2-3年间可能会形成。尽管部分企业以高端料的产异化路线进入湖南市场，精准对焦金字塔顶端的客户群体，但是在湖南落地建厂之后，由于运营成本、客户群体拓展、体量扩张，难免与其他企业的客户群体上短兵相接。
至于正园在产品定位上，主要还是服务常德大部分中端客户为主，自身在常德市场已经有10余载耕耘，更加了解市场结构，贴切客户需求，在市场竞争上具有独特优势。
记者：这场膨化料推广浪潮中，在华南地区和湖南地区两大市场，饲料企业所采取的营销思路根本差异在哪？
肖樊：饲料市场依旧以渠道为王，华中终端客户和渠道经销商的关系和华南有所不同，决定两者营销思路的根本性差异。华南地区养殖户和经销商多定义为合作关系，两者之间话语权相对平等，饲料企业需自然两者兼顾；相反在华中，尤其以湖南为代表，养殖户和经销商成依赖关系。
例如在湖南常德市场，成鱼大部分是经销商负责运输，养殖户大多只管能否养成卖出，自身严重缺乏融资能力、流通资源整合能力，甚至生活上大多通过经销商处理一些难事大事，从而形成“保姆家长式”渠道特性。这导致饲料企业一直以来以经销商为核心的的产品设计和营销思路，缺乏对终端真正的养殖需求挖掘。
致力于打造本地水产企业
记者：目前膨化料主要推广方式以模式优化，增加效益为出发点，但是当地流通资源有限，未来新的模式普及后，将会大量出“热水鱼”，那么未来饲料企业会不会在进入流通板块？
肖樊：以前常德市场小草鱼滞销，我们曾经进入流通板块帮助养殖户出鱼销售，但是后来我们退出这版块。事实上，饲料企业帮助养殖户出鱼，暂时性解决了很多问题，但是从长远来看对企业和养殖户都有伤害性，养殖户容易更加形成依赖性，同时加重企业运营成本。膨化料必然带来生产力提升，尽管湖南当地流通资源缺乏，但周边市场自然会有更多流通资源涌进来，此时企业角色更应该一个资源的整合者或者说间接参与者，联合鱼中、经销商来提高流通效率，而不是直接参与者。可以说，是否进去流通板块既要符合市场需求，更要符合自身条件需求。
记者：正园最亟待解决的问题是什么，未来会如何做？
肖樊：一个是降低赊销率，提高终端养殖户的盈利能力，第一步通过产品配套创新模式，使养殖效益明显提高。第二就是在进行市场策略调整同时，对内的管理需要做到更加精细化，对外营销团队的素质要跟市场策略相匹配，进行系统培训，提高市场开拓能力，需求挖掘能力，客户服务能力等。另外我们业务板块拓展上需要长远的清晰规划，目前正园正往养殖板块构建养殖基地，整体面积大概2000亩，我们致力打造本地化水产企业，而不单单停留饲料业务，未来还将构建2万亩精养水面，目前正招募年轻的新生力量加入团队。
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