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兽药促销是指兽药生产销售企业利用优于常规营销模式或手段等把兽药产品从企业转运出去并实现于销售业绩目的性提升之活动（笔者个人观点），其特定的促销对象一般是企业的区域业务代表（一般为省级经理，有资较强金实力、客户资源和抗市场风险力）、经销商、兽医以及养殖户，其目的主要有：推广宣传新推向市场的产品、清理销售生命消退期产品、回笼资金用于快速再生产和企业的运转、攀比跟风、竞争抑制对手性促销、占领市场，以及将要退出兽药行业的企业所采取的自毁性促销等。
传统兽药促销在企业发展的各个阶段各有利弊，新时期兽药企业该如何促销，有何新策略？下面是笔者的一些思考。
明确定位促销之目的
过去，我们兽药企业只要市场一疲软，产品一滞销，销量一下降马上想到的就是促销，好象除了促销就失去了营销救命稻草似的。诚然，促销是提升销量的可靠法宝，但如果一味地依靠促销，不讲技巧促销，盲目地进行促销，到头来就会被促销反过来牵着鼻子走，出现不促不销，市场等促销甚至对你的促销不感兴趣，认为你的产品就值促销时那个价，促销时的附加利益被逐渐被漠视和当成理所当然，甚至以后其他非计划促销产品（如常规药品）上市都要求你给予促销政策。因此，建议我们兽药企业不要一味地、无节制地、无计划地和无产品细分地促销。
准确选择促销之时机与策略
大多企业都喜欢在产品上市之初、产品接近品质保护期时、销售淡季时、销售旺季来临前、企业的重大活动或纪念日时、年终时进行促销。这些虽然能在一定程度上带来不错的销售业绩，但也可能留下一些不良的后果。如对上市之初产品的促销一般都是采用的是赠送、与现行畅销品捆绑销售、或购买新品送畅销产品或其他促销品等，这些可能会使客户在接受新品时故意要政策和好处的习惯。企业对要过期产品的促销远大多数都是采取处理的措施，价格比正常时相差极显著，这会让客户感觉以前企业的定价太高，企业利润太厚的想法，这往往会采取报复之心理，对你的促销压价和无限制地贬低。销售旺季前促销往往会使经销商不理智地囤货，结果旺季来临之时又不能快速消化的后果。重大活动的促销往往是高返点和高利益诱惑式，经销商往往为了得到更多的政策而压货，结果导致企业促销热后长时间的冷销售。年终销售员为了能提高个人业绩、企业为了提升本年度销量、经销商为了能得到更多的政策回报，三方都习惯地进行年底促销和压货，结果导致的是来年的头几个月销售员业绩差，企业销售不畅，经销商忙于处理上年存货的现象。
因此，笔者认为兽药在促销时机和策略上应准确合理，如根据疾病流行状况并结合公司相应产品进行宣传引导促销；时刻调查、了解分析客户库存状况（帮客户建立网络销售系统，如华西的兽医工程；业务员时刻了解客户销售情况和产品走势），合理向客户促销企业产品。再则就是根据养殖特色、结构、动物疾病防疫保健程序和计划、疾病发生规律，配套宣传促销公司产品。
合理配备与使用促销之资源
促销资源包括促销礼品、促销资料、促销药品、促销政策、促销人员等，在这些促销资源上企业可能比较在意促销的返点政策，在其他方法面比较容易忽视。这些看似无关紧要，但如配备和使用不当，有时可带来严重的不良后果。如促销品上配备过少，容易带来分配不均，这样未得到促销品的客户就会产生不满情绪，甚至可能改变其购买动机，促销品配备过多则会让厂家经营成本提高，同时也会使企业的促销品用于它途径甚至成了其他厂家的促销品。促销政策过优厚，容易导致经销商杀价和充斥市场，过薄，又起不到促销的目的和刺激促销对象的购买欲望。促销人员是配备技术型、是销售型、还是宣传型？是１个还是多个？都需要仔细地分析和科学地作出抉择，促销才不至于失去其应有的效能。
不要做带自毁性促销
自毁性促销即是一种不以自身综合利益最大化大小为主要目的，而旨在打击对手、排除异己或拼死一搏以攫取最后利益的一种促销方式。此为促销中杀伤力最强的一种促销手段。采用此种促销方案的厂家。一种是被迫无奈，当市场涉入绝境时，不如此不足以维持市场；另一种是厂家想通过此种促销手段把竞争对手置于死地、清理门户；还有一种情况就是企业要退出行业时为挖取最后剩余价值所采取的自我爆破措施。
创新并持续激励促销模式
创新促销模式并使促销的激励作用具有持续性，是营销制胜之法宝。在兽药营销新时代更是如此，因为产品趋于标准化和同质化，产品质量差距缩小，实用对象及功效相近。因此，我们兽药企业要取得领先首先就得靠营销领先，先人而思，先人而行。而保证营销领先的一个可靠保障就是辅助营销的促销及其模式能得到创新和持续性的激励发展。有兽药企业曾推行的“万名兽医工程”可以说是兽药促销创新史上的一大壮举和楷模，但为什么最终还是失败？笔者认为，关键就在于没能实行持续性的激励。
调控并平衡价值链上各关键点的利益
兽药的促销关系到区域终端用户、客户、销售代表、企业等多方的利益，且在促销的开展上也离不开他们的参与和支持。如果他们中的任何一个点的利益发生失衡，促销工作都不可能得到很好的开展和收获良好的后效应。合理安排营销价值链相关参与者利益结构，维持利益的均衡化，确保价值链沿着顾客导向的运动方向形成合力，避免出现价值链断裂和需求受到抑制等不合理现象。
培养并树立全员营销意识，促销与服务营销并用
培养和树立全员营销意识有助于提升企业的销售力，这一点我们并不难理解，但真正做到、做好这一点的企业却并不多。比如，业务代表好不容易发展了一个客户，却因为我们技术人员、销售内勤、管理者、财务人员的一个冷视或生硬的电话语气而流失，我们应当如何思考和看待？竞争对手企业的销售人员之间故意向对方客户挑逗是非、泄露“秘密”或窜货，我们又如何议之？因此，最后我想说：“营销是一项团体、链条式活动，要成功，我们链上的每一点都需要相互扣紧和拉动。”因此，在为营销服务的促销活动中，我们企业中的每一位员工都应树立全员营销意识，做到服务融情于销售，造就有了一个梦之营销队伍，这离想要的成功还会远吗？
把握好顾客预期
有时候我们明明是在降价，但客户却并不认同，甚至有可能比平常销量还小，有时候明明我们的促销让利力度比竞争对手还大，但顾客还是选择对手的产品，这是为什么？是因为我们的产品对顾客来说，被预期看低。所谓预期，经济学中是指大多数人根据当前所处的环境，以及潜在的发展趋势，来预测未来的经济状况，并以此为基础，对当前经济行为进行决策。这种能影响到当前经济行为的对未来经济状况的主观预测我们称之为“预期”。同理，如果我们兽药的促销给顾客一种预期看跌的印象时，任何促销都不可能取得很好的正效应，因为顾客会担心他的投入会进一步贬值，该产品的性价比值还会继续增加，从而使顾客在观望中等待。
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