柯恩·基层风采：决战柳州

    广西柳州是柯恩饲料最西南的一个销售大区，当地养猪业发达，柯恩饲料很早就在此地布局。面对全国性的环保政策，禁养限养也在柳州大规模开展，加上散养户的退出。据柳州区主管刘永宁估计，今年柳州区生猪存栏量同比约下降15%左右。猪场拆迁，客户数减少，为竞争市场份额，各厂家纷纷低价促销。面对市场冲击，柳州区在人员优化的情况下，依然逆势飞扬，上半年交出了一份不错的成绩单。

    报表显示，柳州区总销量同比增长33.7%，其中前端料同比增长15%，母猪料同比增长67.7%，核心产品进一步扩大市场占比；老客户维护方面，绝大多数客户今年都在增量。新开客户6个，其中：家庭规模猪场5个，贡献销量200多T。上半年，柳州区没有流失一个客户。
    刘经理表示，柳州团队一直坚持营造市场口碑，打造客户对产品的认知度，培养粉丝客户，让客户真正认识到柯恩产品的价值。就像去年下半年开发的经销商——武宣林老板，我们花了半年时间就把他培养成了月销近两百吨的大客户；6月份开发的柳城王老板，有60头母猪。通过称猪对比，精准计算出每头猪投入的饲料成本和产出的价值，用数据说话，从而让养户不再纠结每包饲料的价格问题，而是关注饲料能给养户带来多少收益。当前形势严峻，开发客户比较困难。开发一个就要留住一个，已是我们团队的共识！

   “居安思危”是柳州团队的座右铭。不能躺在功劳簿上吃老本，要积极规划下一个重点市场，努力寻找潜在客户。在开发客户方面，我们都会经过较长时间的调研、了解，综合评估客户的整体情况，再决定是否进行合作。今年虽然开发客户数量不多，只有6个，但贡献销量不错，客户也非常稳定。
    主管武宣、柳江市场的大区经理欧阳潇认为，了解客户的真实需求并尽力满足，这样对开发客户并能长久合作有非常大的帮助。就像武宣有一个40头母猪的李老板，他家的猪因为肉质差，卖相不好，导致每次卖猪都比市场价便宜1-2毛钱，客户找不出真实的原因。欧阳潇通过排查各钟原因后判断可能是猪场使用地表水引起，故建议老板改用深井水。并积极利用自己的一些资源，帮助他打井、购买设备等，后期证明判断正确，猪肉品质改善明显。后来，李老板主动全场改用柯恩饲料并经常邀请我去他家做客。
    刚到柳城3个月的区域经理徐志强上半年开发了2个家庭规模猪场，他认为柳州市场竞争激烈，是个成熟的、比较难突破的市场。故要采用“硬碰硬”的市场策略，进行称猪对比，用数据说话。而且有了数据支撑，其他厂家攻击起来就非常困难，更有利于稳定市场。称猪对比应选择有一定影响力的客户，后期才能越做越顺利。如柳城一个有30多头母猪的覃老板，用帅大101保育料和对比厂家保育料对比，结果柯恩组日增重1.35斤，料肉比1.48:1；对比组日增重1.2斤，料肉比1.67:1，柯恩饲料获胜。通过覃老板带动，周边有4个养户开始使用柯恩饲料。
    团队成员王诗洋今年开发了1个千头肉猪场，1个50头以上的母猪场，1个30头以上的母猪场，所辖区域的销量增长了20.03%，他也分享了自己做市场的心得体会。因为区域内养殖户较多，所以他认为时间管理很重要。开发客户可以按重要程度分成三类：一类客户为用料的档次和公司的饲料相同且有资金实力的客户，有用料条件，这种需要重点跟踪；二类客户为和老板聊天话题很多，但目前没有用料条件的客户。经常去跟踪，保持联系，寻找机会；三类客户为和老板还未建立良好关系的客户，有时间可以去拜访，加强联系。

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