深度营销模式在饲料营销中的运用研究

     摘要：营销是每个企业运作的核心环节，营销工作做的好，可以推动企业生产效率的提升，增加企业的市场竞争力，没有营销，企业生产产品就没有任何意义。随着经济水平的不断提高，人们对产品的质量要求越来越苛刻，在这种市场竞争压力极大的情况下，传统的单调的营销模式显然已经不能满足企业发展的需要，要想企业产品能够更好地销售出去，深度营销是现代社会背景下唯一可行的销售模式。

     导语：

     随着农业经济的发展，养殖业的发展也渐渐步上了一段新的发展旅程，而与养殖业息息相关的饲料市场的发展，已经从卖方市场转为买方市场，但是在市场主体转变的过程当中，很多饲料企业并没有将传统的营销模式做以改变，这就使得企业生产的产品滞销，企业整体的经济效益降低。由于饲料产品的可替代性强，企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，在保证自己产品质量的同时，还要加强自己的营销力度，改变传统陈旧的营销模式，以此来提升企业产品生产的效率，提高企业的经济效益，增强企业的市场竞争力。

     1  深度营销的内容

     深度营销是建立在现代信息技术基础上，通过企业营销人员和潜在客户进行深层次的沟通，从了解潜在客户的表面需求到深层次了解客户的实际心理需求的一种互动形式的、更具人性化的营销模式。深度营销实质上是让客户也参与了企业的生产营销环节，在客户参与的过程中通过客户提出的意见来改进产品的质量，使客户个性化的需求得以充分地满足。通过这种方式与客户建立长久的合作关系，并在合作的过程中，通过对客户潜在需求的满足，使企业的产品在客户心理领域扎根，从而使客户对企业产品的忠诚度提高。深度营销强调的是把客户的个性化需求加入到企业的生产营销环节，并在与客户的长期合作过程中通过对客户进行人性化的关怀，以此提高客户对企业品牌的忠诚度。深度营销的实质思想是通过提高客户的品牌忠诚度，增强企业的市场竞争力。

     在我国，大部分养殖产业的主体由于地域限制或者资金运作能力的限制，养殖工作大多都处于散养的状态。在集中养殖的情况下，养殖业主体对饲料的要求在一定程度上是统一的，比如饲料原料的品种或者对饲料的一些特殊要求等等，饲料企业可以直接按照养殖主体的需求进行符合条件饲料的生产，在这种情况下企业的生产难度较低，生产的产品有一定的定向需求，企业经济效益想要提高只需要扩大相似的营销范围，提高产品的生产量就行。但是在散养的情况下，由于养殖主体所在地域不同，所以对饲料的要求也不尽相同，在通常情况下，养殖人员由于专业水平的欠缺，不能深刻研究不同的饲料对养殖主体的生长会产生什么样的影响，而大部分饲料生产公司，也缺乏饲料化专业化定向生产的技术，这就给一些具有战略眼光的饲料企业提供了行业先机。深度营销模式在饲料企业中的应用，就是为了深层次地发掘客户的个性化需求，饲料企业在进行深度营销的同时，要注意和潜在的养殖客户进行全方面的沟通，帮助专业水平较低的养殖人员研究不同饲料品种对养殖主体的生长产生的不同影响，并积极帮助养殖人员进行养殖资源的有效整合，结合养殖主体的养殖方式以及养殖特点，综合研究出一种适合该养殖场的喂养饲料进行生产，这就使养殖场的个性化需求得以充分地体现。另外养殖主体既然是散养，饲料企业就可以按照相同的深度营销模式，对不同的养殖场进行综合开发，再在企业内部针对不同养殖场的需求，生产不同的饲料产品，通过这种方式，对多个养殖场提供不同的综合服务，提高自身的品牌知名度，提升客户的品牌忠诚度，进而使企业在饲料生产市场占据优势地位。

     2  目前饲料行业营销现状

     饲料行业的生产成本和产品价格容易受到多重因素的制约，最明显的影响因素是粮食的价格变动和养殖产品的价格变动，造成这一现象的原因是饲料行业是处于养殖行业和种植行业中间的一种被双向限制的行业。通常情况下饲料生产企业在地理位置上显得比较集中，而且因为饲料企业在产品生产过程中使用技术的专业性和复杂性低，所以进入饲料企业的门槛低，种种原因使饲料企业的发展不容乐观。另外，如前文所说，我国的养殖行业大多处于散养状态，所以传统的生产模式和营销模式已经不能从根本上帮助企业摆脱困境，只有使用深度营销手段，扩大企业的产品市场，以此增强企业的市场竞争力才是帮助企业走出困境的关键。

     3  深度营销模式在饲料营销中的具体运用

     3.1  建立专业化营销体制

     饲料企业要想充分地利用深度营销模式，就必须在企业内部建立系统高效的营销体制，这是深度营销模式在饲料企业取得成效的前提。系统高效营销体制的建立主要要做到以下几个方面的内容：

     首先，实现营销工作向市场上的转移，如饲料企业可以在各养殖场附近建立饲料营销分支机构，把营销工作深入具体市场，提高企业对有效市场的控制能力。再次，饲料企业可以打造一支高精尖的专业的营销团队，营销团队的领导层不仅要具有高超的专业营销技能和丰富的销售经验，还要具备优秀的带领团队的组织能力；业务人员要具吃苦耐劳的精神，有强烈的上进心和积极的学习态度。最后，饲料企业要把营销工作看成一个有机的整体，深度营销不仅仅是传统的单纯的销售，它是把企业的生产和销售有效地结合在一起，充分地发挥市场对企业产品生产的主导作用，利用个性化的产品实现企业品牌知名度和竞争力的提升。

     3.2  营销渠道的扩展

     在信息技术高速发展的背景下，饲料企业要充分利用现代化设备，实现企业销售渠道的多元化，通过利用一些新颖的现代化的销售方式，使企业综合的营销能力提升。

     （1）从侧面服务行业入手

     饲料企业要用独特的思维方式来思考如何做好营销工作，例如，饲料企业可以在养殖场比较集中的地方，扶持一些大型的兽医经商站点，兽医经商站点通过对附近的养殖场进行免费行医时，宣传饲料企业的产品，利用兽医经销站点的影响力，扩大企业的产品市场，企业通过给养殖场提供一套全面的系统化的综合服务，开发出一种服务性的深度营销模式。

     （2）合理配置相关资源

     由于养殖场对资金的需求量较大，所以在购进饲料时普遍存在赊账情况。饲料企业可以在进行深度营销时，想办法和养殖场相关的企业进行合作，例如一些经销农产品或者经销种子的经销机构，利用这些机构和养殖场的合作关系，促进这些经销机构对养殖场提供融资服务，饲料企业则在选择饲料生产的原料时，可以直接从农产品经销机构采购原料，同时饲料企业再给养殖场提供相关的专业养殖技术和定期的兽医医疗服务，使养殖场、饲料企业和农产品经销机构构成一个有机的合作整体，个体在需求和满足上都实现了互补，饲料企业通过这种方式，不仅可以提高经济效益，还使企业从生产到销售的运营都处于一个固定的循环系统，有利于企业健康长久的发展。

     （3）促进价值链的形成

     养殖场的养殖主体最终也要被销售出去，屠宰加工厂和成品销售企业是养殖主体最终的销出方向。饲料企业可以通过成品收购企业和养殖场签订长期合作的合同，成品收购企业赊账向饲料企业购进饲料，用剩余的资金收购养殖场的养殖主体，养殖场选择饲料企业购进饲料，这样就形成了一个对各方都有利的价值链，饲料企业通过积极帮助这种模式价值链的形成，不仅使相关主体在利益上都获得了满足，还使企业本身的发展在一定时期内都处于稳定状态，并且使企业的经营风险降低，同时企业的形象也在相关的活动中得以良好的树立。

     3.3  定向营销模式的应用

     饲料企业开展深度营销模式的最终目的是成为养殖场的专业饲料提供商，在饲料公司的实际运营中，很多企业都采取了固定的企业直接面向养殖场的营销模式，事实证明这种营销方式是可以帮助饲料企业取得成功的。定向营销模式通过把养殖散户集中在一起，在分析整理出每个养殖场特点的基础上，把养殖特点相类似的养殖散户分为一个整体，针对不同类型的养殖场，把综合服务的内容进行重新组合，然后再根据每个养殖场的特点进行个性化的服务，在帮助养殖场提高养殖效益的同时又提高了饲料企业的经济效益。个性化综合服务营销模式改变了传统的单纯对饲料进行促销的营销方式，通过对潜在的养殖客户提供与养殖相关的一系列服务，帮助养殖场降低养殖成本，提高经济效益，来形成一个互利互助的价值体系。另外，饲料企业可以利用现代化信息技术，针对不同养殖场的养殖主体，建立不同的网络营销服务平台；再整合周围能够利用的有效社会资源，如优质品种企业、兽医防疫机构或者收购成品企业等，在对这些资源进行合理地配置的同时把饲料企业的营销和服务贯穿在每个环节，将深度营销的影响力不断扩大；饲料企业要不断地把综合服务的内容向物流、信息技术和资金融通等方面发展，积极帮助养殖场建立有效运作的经营模式，优化养殖场的产业结构，提高养殖场的整体运行效率，最终达到饲料市场的扩展。

     3.4  加强对已开发市场的维护

     短期的利益获得不是企业长久发展的保障，饲料企业要想保持长期发展，就要在产品营销过程中对自己已开发的产品市场进行积极维护，深度营销能够有效帮助企业维护已有的市场，加强客户对企业的品牌忠诚度，这也是深度营销在饲料企业运用的原因。饲料企业做好市场维护，主要从以下两个方面进行：

     1.加强回访的深度

     传统的营销模式之所以效用有限，很大一部分原因是营销人员对客户的回访工作没做好，很多营销人员在销售完自己的产品以后，很少有人对客户进行回访，询问客户的使用感受，甚至有些营销人员在销售完产品以后就再也不去理会客户，这其实是一种很愚昧的做法，客户已经购买了自己的产品，就证明客户对自己的产品存在一定的满意度，这就省去了营销人员花费精力去说服潜在客户的环节，营销人员如果能在事后进行积极地回访，就会提升客户对产品的满意度，进而提高产品忠诚度，客户下次再有产品需求的时候，就会自然而然的寻找原来的产品代表。深度营销工作就是要弥补传统营销对客户回访的不足，饲料营销人员在对客户进行回访之前，可以先列出具体要回访事项，回访问题要具备一定的深度，在回访中可以问客户使用产品的感受、效果，询问客户在使用产品的过程中是否存在不便，或者客户对产品是否具有建设性的改进意见等等，营销人员通过深度回访，了解客户在产品使用中存在的问题，再把问题详细地呈报给饲料企业，企业可以根据客户的意见改进饲料的生产质量，扩大企业的市场。饲料营销人员对客户的回访工作不能仅仅限制于单独的次数，一次回访营销人员主要是访问客户的感受度，二次回访营销人员可以和客户联络感情，营销人员在平时的工作中，如果有机会参加一些关于养殖的讲座或者一些养殖户的交流大会，营销人员可以积极邀请客户一起参加，使自己与客户的感情在平时的活动中升温，用情感交流促进产品交流，通过维护和已开发客户的关系，最终达到产品的再次销售。

     2.做好客户经理制

     客户经理制强调的是营销人员的专业性，饲料营销人员不仅要具备产品销售的专业技能知识，还要针对客户的需求，加强自己在养殖方面的专业技能知识的学习，使自己做一个养殖方面的综合性人才。客户平时在养殖的过程中，遇到任何问题营销人员都可以帮他解决，长期下去客户就会对营销人员的产生依赖性，在最重要的饲料的选购上，最终选择该营销人员的可能性就比较大，营销人员可以通过这种给客户提供高质量服务来维护自己已有的客户，实现产品的二次销售，饲料企业也要积极地帮助营销人员成长成客户经理，以此来维护企业已经开发的市场，帮助企业产品进行二次营销，提高企业的经济效益。

     结束语

     综上所述，本文从深度营销的内容出发，阐述了深度营销在饲料企业应用中的现状，通过对现状的分析，具体提出了深度营销在饲料企业中有效利用的对策。产品营销是企业发展的核心所在，饲料企业必须从宏观的角度出发，对饲料市场进行综合的分析评价，在分析结果的基础上，积极利用现代化信息设备，拓展多元化的营销渠道。另外，饲料企业领导人要具有战略性的目光，学会将周围的社会资源进行合理有效地配置，使企业本身处于价值链运作的最高层，这样才能使企业保持健康长久的发展，从而使企业在激烈的市场竞争中利于不败之地。

     （宁波大红鹰学院经济与管理学院  徐慧、赵迎军）

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