抓住农村养殖业特点，构建饲料营销市场

     摘要：随着经济的发展，农民养殖的目的已经由原来的自给自足转变为盈利致富为主。许多农民靠着大批量的养殖猪、鸡、鸭、鱼、兔等成了农民企业家，这推动了农村养殖业的发展。农村自然地成为了越来越多的饲料加工业的主要销售地。本文从农村市场的特点入手，分析农村人的心理特点及需求，提出如何有效整合企业的资源，选择因地制宜的销售策略的方法，使企业在庞大的饲料产业中，立于不败之地。

     养殖业起源于农村，农民养殖猪、鸡、鸭、鱼主要是为了食肉食蛋，有了剩余便卖出去换钱。随着经济的发展，农民搞养殖业的目的已经在逐步转变，许多农民靠着大批量的养殖猪、鸡、鸭、鱼、兔等成了农民企业家，这推动了农村养殖业的发展，一些投资商也把目标放在养殖业上，受环境保护的制约，养殖业一般也都建立在农村。

     近年来，经济的飞速发展， 给人们带来了高质量的生活水平，使市场对鸡鸭禽蛋肉的需求量增加，这更进一步推动了畜牧养殖业的发展，范围不断扩大，数量不断增加，由此和养殖业唇齿相依的饲料产业也顺势而起，出现了前所未有的繁荣景象。饲料产业自身的特点是受上游种植业的制约，还受下游养殖业的牵制，销售是饲料产业的一个重要环节，农村市场便成为了越来越多的饲料加工业的主要销售地。农村市场有其自身的特点，开拓农村的饲料销售市场就要遵从农村的特点，不能把原有的销售策略按部就班，要研究农村养殖业对饲料的需求心理，只有把握住了其特点和心理，才能使饲料的销售顺畅，为饲料工业赢得利润。

     1  农村饲料市场需求分析

     农村的养殖业有两种形式，一种是养殖专业户，另一种是散户，农村的大部分家庭都或多或少的养着牲畜家禽，这使得农村的饲料销售市场资源丰富、地域广阔，又由于散户养殖缺乏规划，随意性较强，这就给饲料的农村销售市场带来了千变万化的特点。

     养殖业的散养户普遍具有分散、交通不便、购买数额小的特点，这就给营销带来了较大的困难，首先是信息不畅通，致使销售人员对农村饲料市场的需求不能做出比较准确的预测，这就影响到了销售的畅通；其次，散养户居住的分散和偏远，加之交通不便，给配送带来了困难，配送硬件需要的种类就会增加，销售部门的投入就要加大，对于一些购买数量较小的散养户，运输费高于盈利额，配送就要赔本，不配送又影响到销售信誉。对于养殖专业户来说，他们较之散养户，从信息沟通、市场预测、配送等方面相对好一些，但他们一般也会选择距离近、信得过以及配送及时的销售网点或厂家。

     综上所述，我们可以看到，农村饲料市场的销售特点之一，是交易数量多而交易额小，散养户的养殖数量少，但养殖户多，这就决定了销售站点多；销售特点之二，由于养殖户分散，造成交通不便，加之有的地方山路崎岖，给配送货物带来不便，耗时较长，安全系数低，对销售硬件设施有特殊要求；销售特点之三，是信息沟通工作量大，针对的客户多，信息自然要增加，这就相对要增加销售的人力。

     2  农村人对于饲料销售的认识及心理分析

     改革开放三十几年来，经济确实得到了发展，但我们也不得不承认，农村的经济还是比较落后的，他们的生活水平较之城镇也还有很大的差距，这种落后的经济，低水平的生活，使他们的注意力基本放在农耕、赚钱和衣食住行上，他们对时事关心不多，信息量少，善良质朴，与外界接触相对也要少些，这就使他们的认识和心理具备了与城镇不同的特点，这些特点对于饲料的营销来说，有些是有利的，有些是不利的，营销要根据他们的这些特点，合理的制定营销策略，才能保证销售额度的稳步上升，通过销售带动养殖业的发展，不断扩大再生产，把饲料业做强做大。就农村人生活环境形成的特点和心理来说，针对饲料购买，有以下特点：

     2.1  对用饲料养殖认识不足

     长期以来，农村的养殖都是以农作物、糠皮、秸秆、干草等作为牲畜家禽的饲料，这种习惯成自然的意识让他们对于用饲料养殖认识不足，受自身文化素质的限制，他们不能了解饲料中添加剂的作用，在他们的意识里，吃粮食喂出的牲畜的肉，要比吃饲料喂出的牲畜的肉鲜美，这种意识无形中影响着他们对饲料的购买欲。

     2.2  对品牌没有认识，更看重实际效果

     农村生活的简朴，让农村人对生活质量的需求标准比较低，他们过着衣能蔽体、食可果腹的生活，在物质需求上他们没有过高的要求，这种生活方式、思维定势，表现在购买倾向上时，他们的要求就是物有所值，至于是不是品牌对他们来说是无所谓的，也没有什么吸引力，他们看重的是实际效果，只有亲身感受到的事情他们才信服，才能认可并接受。

     2.3  看重价格，忽视质量

     农村人过惯了精打细算的日子，他们在购买时看重的是价格，要求的是经济实惠，他们不会研究饲料的成分，他们认为，只要牲畜吃饱了就行了，不会研究吃什么会怎样，而对于价格，确实要讨价还价的，自己觉得不值的时候，他们不会掏钱去买的，因为他们脸朝黄土背朝天挣来的钱很珍贵，是要算计着花的，同时农村的低收入也桎梏了他们的购买力。

     3  农村饲料市场销售策略

     就农村饲料市场的特性以及农村人对饲料销售的认识及心理特点来看，农村的饲料销售市场采取的策略就和城镇的有较大不同，因地制宜的制定相应的销售策略，是确保占据农村饲料销售市场优势、不被同行企业打垮的法宝。基于以上认识，提出如下策略：

     3.1  切合实际的广告

     （1） 广告是企业营销的重要手段，许多知名企业都不惜花重金、请名人来做广告，而且广告创意层出不穷，以其新、奇、特的形式吸引人们的视听，通过反复播放不断强化记忆，这种广告效应在城镇居民行列是有很大作用的。同时它采取的电视广播等手段，让广告的覆盖面最大化，良好的广告为企业的销售创造优异的业绩。可针对于农村来说，电视广播的广告对农民的作用不大，一是他们收听广告的时间不多，二是他们对广告的信任度不高，三是他们不知道什么明星不明星的，明星对他们来说没有效应，因此，针对农村的销售广告就要做得符合农民的实际情况，比如通过农村喜闻乐见的传播形式，文艺戏曲演出、海报、墙体广告等等，让广告随时随地出现在他们身边，既方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得最佳的传播方式口碑相传。

     3.2  建立扁平化销售渠道

     依据农村养殖户居住分散、交通不便等特点，合理安排销售渠道，保持销售渠道顺畅，送货及时，服务优质，才能赢得饲料养殖户的认可。为了达到上述目的，实施深度分销，建立扁平化销售渠道是较好的选择。

     深度分销摈弃了传统销售模式销售环节过多过滥的弊端，而是把市场进细分和区隔，进行较为细致的“通路精耕”。经过细分后，根据区隔科学合理的安排定点经销商，同时充分利用分销商，直接面对养殖散户。对于养鸡场、猪场、渔场等终端养殖大户，则采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，
赢得在市场上的主动地位。

     3.3  符合心理的促销手段

     针对农民对于促销活动的热忱，选择差异化路线， 避开价格战，大打促销牌，以活动激活市场，激发农民购买欲，占领农村饲料销售市场。

     首先，在产品包装和价格上做文章，采取跟进策略，包装规格重量少一点，价格便宜一点，以取得市场竞争优势。

     其次，推出各种活动，拉动购买力，可以借鉴恰恰瓜子的“金瓜子”活动方法，在饲料包装里放入奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的购买热潮；还可以买一赠一活动，这一活动已经被各类销售反复使用，效果较为显著。

     3.4  完美的服务

     价格大战一直是商家大作文章的一个方面，近年来，一些小厂不断的投机经营，设计和品牌近似的标识等等小手段，给销售行业带来了许多麻烦，饲料产业亦是如此，品牌经营已经让人们对品牌的忠诚度越来越低，从这种恶性竞争中跳出来，走一条以关系营销、服务营销为主的销售之路，必会改变销售效果。可采取以下方法。

     （1） 建立养殖户资料卡，定期寻访，面对面服务。

     （2） 无偿的为养殖户提供技术支持。农村养殖户的养殖知识较少，为他们提供养殖技术，进行贴心服务。

     （3） 协助养殖户管理，帮助客户进行养殖规划，指导其资金管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等，以形成战略伙伴关系。颇富人性化的服务策略，让养殖户感到你不是只卖给他饲料，而是帮助他发展经济，增大养殖效益，自然养殖户就会把你当做贴心人，也自然会受到养殖户的用户和爱戴，销售市场自然稳如泰山了。

     饲料产业的方兴未艾，使饲料销售战场硝烟弥漫，而作为销售主战场的农村饲料销售市场，更是商家必争之地，只有抓住了农村市场的特点，把握农村市场的脉搏，分析农村人的心理特点及需求，有效整合企业的资源，选择因地制宜的销售策略，才能在庞大的饲料产业中，立于不败之地。

     （内江职业技术学院  谢敏）

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