山东省兽药市场网络营销策略研究

    我国自2006年1月1日起开始全面实施兽药GMP认证。国家标准的实施促使兽药企业生产和销售进入了新的转折期， 兽药营销市场竞争日趋激烈，传统的销售渠道已无法满足企业发展的需求。在互联网迅速发展的时代背景下， 网络营销以低投入、 高回报的优势必将成为兽药企业在未来取得长足发展的关键因素。

1、山东省兽药市场网络营销现状
    截至 2013 年 7 月份， 山东省通过农业部 GMP 验收的兽药生产企业为 314 家， 年兽药产值达 60 亿元，占全国 1/5， 保持了第一兽药大省的地位， 整体发展水平处于全国领先地位。
    目前，山东省大部分兽药企业的营销方式主要有传统营销(多级营销)、 终端直销(药品 + 科技下终端)两种形式， 新兴的网络营销形式尚未引起多数兽药营销者足够的重视。兽药企业几乎都建设有自己的网站， 但其功能仅限于企业宣传与产品展示， 多数网站还没有兽药科技与客户互动的栏目和功能， 科技服务能力不足， 并且更新频率比较慢， 甚至长期不更新， 更谈不上利用网络资源开展营销活动。不少兽药营销者对网络营销在兽药市场的作用认识不足， 他们宁愿加大传统营销方式的投入力度， 却不愿向网络营销倾斜， 增加网络营销服务人员。
    在互联网科技日新月异的今天， 网络已经成为人们获取信息与交流的重要平台， 未来企业的发展必须以互联网为根本手段， 充分挖掘互联网所带来的巨大潜力。传统兽药企业应将网络技术、 电子商务技术和营销技术有机地结合起来， 以互联网为手段开展自己的网上业务， 通过利用综合而高效的网络营销策略，实行网络营销。

2、网络营销在兽药行业中应用价值分析
    兽药网络营销是指在互联网络环境下， 借助互联网、 电脑通信和数字交互式媒体来获取、 处理和利用各类有效信息以进行兽药产品的营销、 管理、 交易等电子商务活动， 它以一种全新的方式和理念， 应用于兽药行业营销活动中， 其应用价值和优势如下。
2．1促进产品销售
    网络营销既可以针对中间商户， 也可以用于终端客户， 能够在企业与客商和客户之间建立起互动的桥梁， 促进双方之间的沟通与合作， 引起他们对兽药品牌的关注， 促进品牌营销， 建立科学高效的促销系统，促进产品销售。
2．2提高交易效率
    网络营销市场是一个开放市场， 兽药生产企业可以利用互联网信息进行多种营销活动， 从兽药产品信息发布， 到发货收款， 到售后服务， 有力地缩短了流通环节， 提高了交易效率。
2．3拓展交易时空
    互联网打破了传统兽药市场局限， 为兽药企业提供了无限的营销空间， 如企业可借助网络实现24h在线服务;同时可以打破原来空间限制， 把生意做到国外去， 拓展了交易的地理范围。
2．4提升品牌形象
    网络营销简化了营销流程， 大大降低了兽药企业的营销费用， 有利于其树立良好的品牌形象。此外， 网络媒体在制作速度、 覆盖能力、 动感效果和宣传成本上均优于传统的宣传方式， 这将有利于兽药企业树立特色品牌， 提升品牌价值。

3、山东省兽药市场网络营销存在的问题
    对于兽药市场营销来说， 网络营销商机无限， 但要真正实施起来却面临着诸多困难与挑战。由于兽药行业及产品自身的特殊性， 兽药市场开展网络营销面临的问题， 主要有以下几个方面。
3．1网络营销意识薄弱
    网络营销是互联网时代企业的一项基本工作， 其直接目的虽然是为了促进产品销售， 但职能却是多样化的， 如树立企业形象、 提升品牌价值、 加强客户沟通、 拓展信息发布渠道等。但是很多兽药企业网络营销理念模糊、 淡薄， 仍把营销的重点放在实体市场上，网络营销仅仅停留在企业宣传和产品的网络广告上，没有充分利用网络进行宣传活动， 进而挖掘出网络对兽药营销的巨大潜力。另一方面， 相对于传统营销方式， 开展兽药网络营销活动需要投入大量资金， 引进大量具备相关专业知识的人员， 而且这些投入并不能即时带来回报， 甚至存在短期亏损的风险， 这会令很多兽药企业望而却步。
3．2兽药市场网络营销人才缺乏
    网络营销是以网络技术的发展与专业人才的培训为基础的。兽药市场网络营销人才不仅要熟知网络技术、 营销管理， 还需要对网络上的兽药销售数据进行准确分析， 保证网上交易顺利进行。据相关部门统计， 目前山东省兽药行业从业人员约为 18 000 人，网络营销人员却不足 5 000 人， 既具备网络营销知识和一般的网络操作技术又熟悉兽药的医药效果， 又具备常见动物的疫病诊断能力的复合型人才更是紧缺，这也大大制约了山东省兽药企业网络营销的发展。
3．3缺乏良好的网络营销环境
    兽药市场网络营销的发展， 要求网络的传输速度快且传输渠道畅通。近年来， 政府虽然加大了在互联网基础设施建设方面的投资力度， 但是网络线路少、传输速度较慢、 网络运行不稳定等问题依然存在， 而相对于发达国家， 网络资费却偏高， 限制了网络市场的发展和进一步普及， 特别是一些偏远的畜牧业地区市场， 网络普及率极低， 这无疑严重制约了兽药网络营销的发展。
3．4成熟的网络营销模式尚未形成
    很多兽药企业对网络营销缺乏系统认识， 还处于摸索之中， 没有一套系统的行之有效的网络营销策略与营销模式。据山东省经信委统计， 目前虽然多数省内兽药企业都有自己的独立域名网址， 但网络利用率低， 营销渠道单一， 网络资源开发利用率比较低，网络营销仅停留在网络广告和企业宣传上， 没有形成一套适合企业实际状况的网络营销策略， 没有充分利用各种网络工具进行营销活动。
3．5缺少第三方增值配套服务
    网络营销的优势在于整合各方面资源的能力， 通过信息化缩短与客户之间的距离， 达到与客户高效沟通的目的。综合配套服务能力的薄弱成为山东省兽药市场网络营销发展壮大的“瓶颈” ， 尤其是物流运输服务能力明显不足。兽药产品网络营销存在品种繁多、 不易运输等困难， 要求物流配送有先进的技术及高效的运输效率， 这样才能保证药品时效， 而山东省物流体系与江浙沪地区相比依然存在较大差距， 没有形成物流产业化， 与活跃的兽药市场交易不相匹配， 物流网络不配套成为制约兽药企业网络营销的一大 “瓶颈”。

4、山东省兽药市场网络营销发展建议
4．1强化网络营销观念
    兽药企业要提高对网络营销的正确认识， 要把网络营销纳入到企业的营销战略中来， 从战略高度认识到发展网络营销的必要性和紧迫性， 充分认识网络渠道在兽药销售工作中所具备的功能、 作用和潜在价值， 将网络营销纳入企业整体营销策略和战略规划之中， 通过建立门户网站、 加强内部宣传、 完善信息化建设等综合措施， 挖掘潜在市场， 提升品牌形象， 最大程度发挥网络渠道所具有的独特优势。另一方面， 相关政府服务机构可以通过定期举办培训班的形式， 培训兽药企业网络营销知识， 介绍网络营销工具及网络营销发展趋势， 提高全省兽药企业网络营销意识。
4．2培养网络营销专门人才
    网络营销的顺利发展需要相应人才的支撑。网络营销人才的培训可以由政府部门牵头组织实施， 并将其作为相关部门的业绩考核指标之一， 有针对性地培养网络知识和营销知识兼备的复合型人才， 全面提高网络营销人才的素质。兽药企业也应该培养专业人才， 建立专门的网络营销团队， 制订适合兽药市场的分布范围和销售渠道实际现状的营销团队架构， 明确职责， 加强培训， 强化管理， 打造一支不但熟悉兽药产品， 同时能够搜集、 整理、 分析网络信息的专业素质高、 策划能力强的高素质网络营销团队， 为实施网络营销储备专业人才。
4．3加大政策扶持力度
    政府应加大扶持力度， 改善全省兽药企业和用户的上网条件， 提升网络质量， 尽力降低网络费用， 发展宽带信息网， 可以设立山东省兽药网络营销发展专项基金， 对一些困难企业的网络设施投资给予补贴。一方面， 政府要加大对兽药行业网络建设扶持， 及时发布和收集可靠的兽药信息， 保证网页上链接有效，为兽药用户提供丰富的、 实用的兽药产品信息;另一方面， 政府还应积极鼓励和引导有条件的兽药企业帮助偏远的畜牧地区进行网络建设， 改善网络基础设施的同时拓宽兽药的网络营销渠道。
4．4构建兽药网络营销模式
    兽药企业应该针对自身的实际状况、 市场因素和行业发展规律构建营销模式。一是伙伴型销售模式。兽药企业与大型网站开展深度合作， 进行一体化经营， 兽药企业提供产品， 合作网站投入资金为企业产品或形象做推广。二是广告购买式销售模式。这种销售模式指的是由兽药企业投入资金， 将广告资源有针对性地投放在行业网站上进行推广销售， 这种模式适用于中小企业。三是搜索引擎竞价销售模式。这种销售方式只需将兽药产品放在浏览量较高的行业网站做推广、 销售即可， 按点击付费， 这种销售模式比较适合于企业联盟和大中型网站。
4．5提升物流服务水平
    兽药物流行业的发展必须落脚于实处。首先， 政府应该从整个山东地区的实际需求出发进行规划和建设， 牵头制订详实的发展规划， 进行物流企业之间的协调工作， 增进行业内的沟通与信任;其次， 加强兽药物流体系的信息化建设， 充分发挥信息化技术优势， 帮助兽药网络销售实现从预算制定、 药品采购、 销售跟踪、 库存管理、 决策制订等各个环节的掌控;再次， 物流企业之间可以建立战略伙伴关系， 共同出资建设配送中心， 加强彼此间物流合作;最后， 兽药物流企业需着力提升自身物流服务的软件建设， 打造高品质物流服务， 提升顾客满意度， 建立良好的客户关系。

上一篇： 半细毛羊舍饲养殖现状及发展对策

下一篇： 海南首笔罗非鱼养殖收入保险落地