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陈凯敏，正大集团厦门正大农牧有限公司销售精英、区域经理，30岁，出生于福建漳州平和的一个农村家庭。因父亲的望子成龙心切，很小就背离父母到它乡小学读书，后来到县一中再到大学，一直远离父母独立学习、生活，所以很小养成自强自立的习惯。 在大学里做生意、做展销，是我大学生活最值得骄傲的往事。说实在的，因农村的家境因素，父亲那时的生意并不好，还有两个妹妹要读书，家庭负担比较重。为了减轻父亲的负担，在98年大一时，我做出一个非常大胆的决定。拿着学费及生活费独自一人下广州（从小到大没出过省），只是听说那里有索尼宝贝机水货（应该说是次品），到那购进第一批货（8000元），然后就开始做一对一的销售推销工作。还好一切很顺利，第一学期就有利润5000元。第二学期有点经验后，就开始自己设计广告单，做一对多的展销推广，把生意做到其它学校福大、师大等，也很顺利挣了不少钱。在大学生活那几年，我真的历尽了千辛万苦，现在回头想想真的很佩服自己。 01年七月大学毕业，因表现突出被顺利录用到福建海新集团饲料公司从事销售业务工作，开始正规的销售生涯。因那时候的我，自信心非常强、不服输、而且努力学习，加上自己的小小聪明及非常努力的工作。在拜访中学习，在学习中应用，在应用中要有自己的创新，有自己的东西，很快就征服经销商，业绩也较为理想。一年内增加很多新客户，从小片区调到大片区，创造了当时销量的最高峰。个人成长与公司领导正确的营销理念的引导是分不开的，当然也得到了经理的肯定。 02年8月由于家庭因素不得不离开海新集团选择到了厦门。当初的我叫“初生牛犊不怕虎”（没有失败过），相信只要努力工作加上我的智慧，一定能成功。那时选择投身于未来发展趋势很看好行业---互联网。我在刚成立的中国企业网厦门分公司商务三部，开始了网络营销工作，学习到不同行业的激励方式、团队互助等营销管理及互联网知识。我当时很努力的工作，业绩也不错，协助团队创造了部门的六个月连续冠军。 03年4月份进入正大集团厦门正大农牧有限公司。至今有三年多的销售工作，在个人的努力及公司政策的支持下，所负责片区业绩和利润都是成倍的快速增长，得到经销商、公司领导的认可好评。04年为公司业务部的年奖冠军，05年为亚军，是公司业务部较有影响力的销售员工。 6年多销售生涯，一路走来，对于销售我有些自己的看法和心得与大家一起分享： 1． 每个片区、每个市场都存在它的现有难点或增长点，但同时也相应存在着机会点，“市场永远没有饱和市场”，看你怎么去挖掘它、发现它。（业务洞察力及市场分析能力） 2． 要说服客户必须先说服自己，只有自己真正认可公司的产品质量或优势，才能真正的大胆的自信在客户面前推广自己的产品。 3． 用“心”做事。当我们把百分之百的心思放在业务时，我们就会想尽一切方法想把它做好。吃饭、睡觉、甚至做梦都是想着销售该怎么做。就如：找老婆找女朋友，我们真心的想占有对方，就会想尽一切办法克服障碍而让对方认可。 4． 不断的学习，拓展自己的知识面与发散的思维方式，是提高业务能力的关键。“活到老，学到老”，有学问、有知识、有个人魅力才能影响客户或改变客户的观点，才能正确的引导客户，最终说服客户。 5． 勤奋+用脑。勤奋是做业务的前提条件，只有勤奋才能在市场上及时获得有效的信息，从而发现我们的目标客户，再用好的方法去与他们沟通、条理的说出自己产品的优点和特点；并准确的分析自己的产品将给客户带来效益。尽量做到“见人说人话，见鬼说鬼话”，灵活的去处理不同的问题。 6． 责任心，业务员的出差管理犹如“隧道管理”，中间是看不到的。一个有责任心的业务员，要能很好的自觉的安排好它的工作时间、工作流程，所做的一定是较长远的为公司、为客户承担责任，而不是仅仅为了个人利益。我作为中层干部对公司和团队的管理也有些自己的看法，与大家一起分享： 1． 激励机制很重要。就如邓小平所说的：“好的制度，能使一个坏人变好人，不好的制度，能使好人变坏人。”在较好的制度下，就有较好的学习成长空间里，较为快乐的全力工作。 中国畜牧兽医专业人才网
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