如何做好动保大客户的开发管理工作（二）

5、建立与大客户进行信息双向交流的制度
经常性的征求大客户对营销人员、技术服务人员的意见，及时调整营销人员和技术服务人员，保证渠道畅通。由于市场营销人员和技术服务人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员和技术服务人员素质的不同，所以公司不仅要协助、监督与考核市场营销人员技术服务人员，而且要对工作不力的人员及时进行调整。
组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。每年组织一次企业高层主管与大客户之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对企业下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对企业的有关决策非常有利，而且可以加深与客户之间的感情，增强客户对企业忠诚度。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户开发管理的首要任务。企业应随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行协商，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。
6、以系统化服务进军大客户
伴随着市场的变革，养殖集约化越来越明显。针对规模养殖，企业的渠道结构也要发生相应地变化，渠道下沉、把市场做到终端是我们正在关注的重点。面对当前兽药市场的激烈竞争，各企业间拼得就是市场，谁把市场做好了谁就是最后的赢家。面对渠道终端尤其是大客户市场，应建立一支专业科技服务队伍，依托优良的服务做终端，除了指导养殖户如何用药，还要从肉鸡、蛋鸡、仔猪进场之前的消毒、选种、饲料选择，到产中的疫病防控，再到产后的销售服务三个环节进行指导，通过与各地的养殖协会、集团公司联合起来，技术、销售队伍共同为终端服务，这里的服务不仅指技术服务，而是产前、产中、产后系统化的全程服务，只有这样才能赢得客户的信任，做好市场。
根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等；为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，应协调营销人员、市场营销策划部门等根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的，他是公司营销渠道的重要因子。 
帮助客户建立养殖户档案。应重点掌握其重要利益的来源---养殖户的档案，并定期进行电话或技术拜访，帮助客户稳定养殖户就是帮助自己提高客户的忠诚度、树立企业品牌在中高端心中的良好形象，帮助客户稳定他的下线客户是企业对客户的最好扶持。当把这一步做好时，企业也就形成了稳定客户群，销售额也会得以稳定。稳定厂商兄弟关系，以“把市场做起来”为共同目标。一方面让客户认同自己的企业文化，另一方面帮助他们树立自己的品牌形象，定期进行培训(专业技术、经营管理等），逐步使大客户员工化。
7、对大客户制定适当的奖励政策
企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。
 总之，大客户的开发管理，是一项涉及到企业的许多部门、要求非常细致的工作，要与许多部门取得联系--销售部门、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等等--协调他们的工作，满足客户及消费者的需要。大客户开发管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。大客户的开发管理只有调动起企业的一切积极因素，进行深入细致地工作，牢牢地抓住大客户，以点带面、以大带小，使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力，对竞争对手保持顽强的抵御力，才能在市场竞争日益激烈的今天，屹立潮头，稳操胜券。

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