如何做好动保大客户的开发管理工作（一）

如何做好动保大客户的开发管理工作（一）
刘文利博士
无论从事何种产品的市场营销，如果将企业的客户按照销售量的多少进行排名，可能发现企业客户总数的20％会占到企业销售总量的60％、70％甚至80％以上。也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这一小部分客户就是企业的大客户。
1、打好大客户开发管理工作的根基
大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键。有了稳定的大客户，就可以确立在这个行业的优势竞争地位。
然而大客户的开发建设不是一蹴而就的，它需要踏踏实实地搭建，不能想着一步登天。所以，我认为，大客户营销必须做好基础建设工作，主要包括以下几方面：①由营销队伍中锻炼出来的精干人员组成，②有支撑大客户营销的核心技术，③企业在行业内有一定影响力的品牌知名度和认知度，④团队合作和团队的执行力，⑤现有销售有一定的规模，⑥过硬的技术，帮助客户达到满意效果；做好这六点工作，大客户开发管理工作将事半功倍。
2、成立专门的大客户部
一个大客户的失去，可能会使一个企业元气大伤，对一些中小型企业尤其如此。为了更好地处理与大客户之间的关系，建立一个全国性大客户管理部势在必行，其他客户的工作，则由一般的销售部门来处理。
公司在管理中可以对客户实施分层、分级管理，针对大客户建立客户管理系统，并对其服务模式逐步进行升级。例如，根据客户的养殖规模、回款规模、诚信度等形成金字塔式的会员等级，建立大客户联盟，使其享受到不断完善的服务关怀，并让这些大客户会员成为公司的标杆代表，利用他的口碑宣传提升公司在当地的品牌影响力。对于大客户的管理，公司可以定期举办客户联盟会议，为大家提供一个技术、经营等方面的信息交流平台，也可以聘请行业内的权威人士为这些客户做培训，把最新的政策信息、行业发展动态提供给他们。
大客户的销售状况事实上就是市场营销的"晴雨表"，对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，通报生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。
3、打造专业化的产品系列
 大客户一般对产品都有很高的要求，对产品作用、用法等属性的专一性要求也很高，因此公司必须打造专业化的产品。企业在做传统网络渠道时，更多靠交情、返利来做业务，现在直接跟规模化养殖场、一条龙等这样的大客户打交道，企业的渠道服务模式就要发生转变。针对渠道的变化，企业需要从产品结构上发生转变，产品要由多走向少、精，要注重特色产品的投入。另外，大客户需要的是为其提供一个系统化的服务，而不是单纯以买卖形式获取利益。
服务大客户，要转变过去大而全的普通产品营销论—什么产品都做、什么产品都推的理念，而是要通过理念和产品创新，打造具有自己核心竞争优势的专业化产品，研发具有战略制高点和性价比高的产品。
尤其是面对当下动保产品和营销模式严重同质化的今天，必须要针对当前大客户存在的发展困惑进行具体分析，挖掘其背后深层次需求的根源，并帮助其寻找合理的解决思路—适合的产品方案、理念性的推广销售（问题根源+解决思路+产品=推广理念），也就是用专业化的产品和针对性的发展思路来帮助养殖场解决发展中的难题。
4、充分调动与大客户销售相关的一切因素
包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。大客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到养殖户手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强的产品，企业更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。　
充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用-切机会加强与客户之间的感情交流。譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，企业都应该随时掌握信息并及时给予支持或协助。 

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