澳华集团布局洞庭湖，辐射占领湖南市场
自2012年开始，不少企业陆续进行膨化料推广，但效果均不理想，甚至膨化料引发当地很多养殖户的抵触心理。自2015年开始这种困局开始逐渐被打破，澳华以高端膨化料作为拳头产品，快速切入华中市场。2016年华中膨化料整体销量超过6万吨，一跃成为行业领军企业。
澳华在市场上一直采取“轻骑兵”式的规划策略，先以销售公司进入市场开拓，获得一定市场占比后建厂，以便深耕当地市场。相比湖北，湖南淡水鱼养殖市场容量不过100多万吨左右，但集中程度更为显着，以常德、益阳、岳阳等环洞庭湖平原市场更为饲料企业进军湖南的必取之地。湖南低水平、低效率的养殖环境 被众多企业视为未来巨大的增长空间。围绕环洞庭湖地区，澳华已经布局三个公司，今年9月份湖南澳华试产，如此密集布点做法背后何逻辑？或许从澳华华中大区总经理周胜兵口中，能略知一二。
澳华华中大区总经理周胜兵
以“聚焦镇”辐射发展 记者：目前湖南澳华的发展情况如何，膨化料的发展情况？ 周胜兵：早在2014年11月，澳华以销售公司的形式进入湖南市场，经过销售团队努力耕耘，市场已经逐渐建立产品口碑。2016年湖南四家公司同时发力，7-8月份销量快速增长至2.5-2.6万吨左右，其中草鱼、鲫鱼等淡水品种占比90%以上，10月份销量在2.8万吨；湖南澳华更是连续两次获得集团标杆团队荣誉。2017年10月份前整个湖南市场预估销量预估突破4万吨。其中特种膨化料占比不大，主要由于湖南地区特种养殖市场分散，相比湖北尚未形成规模化，2016年黄颡鱼、青蛙等品种的总体销量大概在2000吨左右，2017年大约可增长3000吨左右，相比行业依然位于前茅。
记者：如何定位现在澳华的产品，目前公司产品的特点是什么？ 周胜兵：澳华在产品定位上一直非常清晰，只做高端饲料的领导者。首先我们在产品的设计理念上，区别于传统饲料理念和工艺，我们不追求高蛋白，我们追求合理健康的营养搭配，注重鱼体健康。同时“鱼安康”更能切中目前市场痛点，早在2012年左右，华中市场就开始推广膨化料，由于当时产品设计理念以及制造工艺等系列基础研究原因，导致出鱼不耐运输、红身掉鳞，给当地养殖户形成质量落差，甚至阴影，现在澳华“鱼安康”系列产品能全程投喂条形好、长途运输不死鱼不红身。
目前膨化料推广的意义在于以产品为驱动力，进行传统模式优化，真正为养殖增益增产。目前在这点上，澳华已经做到真正以产品来打造创新性养殖模式，而不是单纯替用颗粒料。
记者：饲料竞争的热点区域将从华南向华中转移，像常德这样的优质市场成为必争之地，澳华将采取什么发展策略？ 周胜兵：核心还是模式的推广。湖南市场养殖水平低下，制约于传统养殖模式造成的生产力低下。当地大多养殖户从年初投苗，经过近1年养殖之后，年尾开始出鱼，但在来年3月份又存在估价惜售的行为，导致养殖周期延长，池塘利用效率低下，市场风险增大。为解决传统模式的弊端，澳华推广的“一年两季鱼”，从年初分别投入多种规格鱼苗，在年中5-6月份和8-9月份分别出鱼，每亩提高养殖池塘产量近2倍，以此引导产品销量增长。
以产品力改变养殖模式，规划配套产业 记者：对于饲料产品同质化和价格战的问题怎么看？怎么应对？ 周胜兵：产品是否会趋向同质化竞争，这个取决于产品本身在市场上的定位。如果产品本身定位为单纯的营养投入品，那只是满足养殖户最基本的需求，在市场竞争上其实是没有优势。这样最终只能落在成本控制以及渠道政策上的争夺，往往没有在养殖户需求层面起到引导作用，无法对养殖户持续产生影响，难以深入到养殖户认知中去。
众做周知，两湖地区养殖户技术水平低，养殖观念落后，养殖现状亟待改变成为众多厂家膨化料推广初衷，但以往膨化料只单纯用来替代颗粒料使用，不但没有改观养殖现状，反而导致养殖户对膨化料使用产生阴影，目前市面上依旧存在众多类似产品。相反，澳华坚决在定位高端膨化料的角色，以打造系统工程的方式实现优质膨化料产品普及，选取原料、配方、工艺都是最好的，我们坚决以产品驱动模式优化，以高效增产模式带动养殖增益。
记者：按照您的说法，膨化料推广将是澳华市场系统工程的一部分，能谈谈你所提到的系统工程所指是什么？ 周胜兵：目前澳华凭借推广具有市场竞争力的产品，普及“一年两季鱼”模式以及实行有力的市场策略，逐渐扩大市场销量，建立市场口碑，快速在华中市场上的站稳脚跟。随着众多厂家热推膨化料，未来养殖户面临全年都需要卖鱼的局面，市场配套资源则需要流转起来。目前湖南对新的生产形式所能配套的资源依旧很缺乏，例如流通、种苗等，作为目前致力于膨化料推广的优秀企业都会为产业未来做出规划，以养殖价值链的思维来统筹湖南草鱼产业每一环节的优质资源，目的为了打造兼顾最优化的苗种、饲料、养殖管理、成鱼销售等养殖盈利模式的系统工程。
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