旺海饲料经销商梁球福：行业低谷期逆流而上，成就销售传奇

    生鱼前两三年遭遇严重的滞销、行情低迷状况，从养殖端到渠道，从流通端到投入品企业，均陷入进退维谷的状态。不过，经过这两三年洗牌，越来越多没有实力的散户退出市场，一些有技术、养殖观念好的养殖户逐渐发展壮大；同样的，一些经营理念落后、实力差的经销商也逐渐淘汰，一些优质经销商逐渐取代他们并崛起。特别是一些拥有产业链能力的经销商，在未来优势更加明显。

    在中山三角的经销商梁球福就是在这几年行业低迷中发展起来的经销商，他从2014年开始转型做饲料，不到四年的时间，年销量已经达到4000-5000吨，更加难能可贵的是，他不仅饲料做得好，他的鱼苗、流通能力同样出色，去年他的鱼苗销售就达到1亿尾左右，出鱼能力超千万斤；在行业低谷期抓住机会逆流而上，成为优秀经销商转型的典型代表。他是怎么做到的？

    从养龟到卖饲料

    梁球福以养龟起家，后来开始经营冰鲜、轮虫等生意。“后来养龟不赚钱，开始养生鱼。”梁球福告诉记者，最初他对生鱼不熟，很多东西也不大懂，但是2013年时很多人养殖生鱼赚了不少钱，而当时乌龟养殖处于低谷时期。因此，梁球福开始转变思路，决定养生鱼。

    由于2014年初生鱼价格高涨，养殖量大量增加，导致当年生鱼价格遭遇滑铁卢。而梁球福却在那年养鱼赚钱，周边的养殖户亏损不少，作为新手的他颇为奇怪。“可能是我选择的饲料比较好吧，早上市赚了钱。”梁球福表示，当时他选择饲料与其他养殖户不同，他使用当时品牌名气很大但是并没有在中山深度开发市场的旺海群丰精品饲料，结果令他赚钱；也就是在这个过程中，他开始介入经销商生鱼饲料。

   “我之所以选择经营旺海饲料，除了他的产品质量好以及知名度高外，很大原因是当时中山市场很少养殖使用这个饲料，这是一个巨大机会，因为这么好的饲料一定是热销的。”梁球福眼光非常独到，而生鱼市场低迷两年，很多养殖户开始求变，不断更换饲料品牌，这个过程中也给予了他不少机遇，在他的努力下旺海在中山三角生鱼饲料市场销量越来越大，他的销量也越来越大，同时通过旺海的品牌影响力逐渐扭转中山市场的赊销风气。

    梁球福强调，由于旺海拥有强大的品牌影响力，极少去找客户，都是客户自己找上门来，同时旺海帮他配备技术服务人员，因此他很多时候都不下市场，但是他对客户的情况把握了如指掌。梁球福表示，中山三角的生鱼养殖技术还是落后于顺德地区，他希望提高中山当地生鱼技术水平，帮助客户赚更多钱。

    精品产业链经营理念

    市场给了梁球福机会，同样他也把握了市场机会进行转型。“我发展这么快，是选择了一个好品牌，质量非常好；而且旺海不断引导我转型，让我受益良多。”梁球福对记者表示，随着销量越来越大，2015-2016年鱼价低迷，经营风险很大，在旺海的引导下他开始不断转型收鱼、做种苗动保等进行产业链延伸。

    得益于梁球福经营冰鲜红虫生意7-8年的积累，他拥有很多养殖户资源，所以他的生意非常快；而且在7-8年间，他积累了很多生鱼行业的资源，所以他进入流通行业上手也很快。“做生鱼流通，信誉很很重要。”由于流通商非常信任梁球福，所以非常多流通商愿意找他抓鱼，而且他掌握了很多养殖户，资源多，流通商非常看重这一点。他除了拥有80多位饲料养殖户外，还拥有200多位冰鲜红虫客户，因此流通商和梁球福结合，可以说是三赢结果。

    拥有强大的流通能力支持，是梁球福发展这么快的很大原因之一。“我都是形势逼出来的，那两年生鱼行情很差，客户出不了鱼，而且价格很低，我只能想办法帮客户出鱼。”梁球福认为，生鱼行业的低谷加快了他转型的步伐。

    与此同时，旺海又逐渐引导他介入生鱼苗环节。“旺海资源很多，也拥有很多成功的经销商，我的经营模式是以南海六叔（生鱼最大经销商，也是旺海最大客户）为榜样，学习他的产业链模式。”在旺海引导下，梁国球2015年就开始进入种苗行业，凭借着超强的学习能力，梁球福种苗质量赢得客户的信任。

    他说，旺海的经营理念就是精品战略，经销商也要拥有这个思维，帮客户提供精品饲料的同时，也提供精品种苗，再加上卖鱼，也算是精品服务的一种，因为很多经销商没有出鱼能力；所以结合旺海的技术服务，比如提供好的养殖模式以及吃群丰饲料的鱼身材体型好，加上梁球福的卖鱼渠道，即使前几年生鱼价格低，但是他的客户亏损率很低，而且不少客户赚钱，还能出鱼，因此他的销量一下冲到4000多吨。

    父子兵上阵

    随着生意越来越大，梁球福的精力有限，所以他开始培养90后儿子梁富华一起经营。因为他比较注重种苗，他大部分精力主要花在种苗工作上，而儿子帮他负责收鱼、饲料等部分工作。“一开始很多养殖户不信任他（儿子），经常给我打电话说‘这么年轻能不能信任’，我说，他就是代表我的。”梁球福表示，现在年轻人很少干得了农业，但是他还是愿意培养儿子，因为农业有不少商机，他也需要帮手，当然儿子需要成长，也需要经历和学费，但是他认为这是必须的。

   “产能过剩，养殖业升级，我非常认同精品理念，水产品必须走出品牌道路。”2013年广东工业大学毕业的梁富华告诉记者，他专业学习的是材料工程，虽然他同学中没有什么人从事农业，但是现在很多行业人才较多，农业反而缺人才，所以他决定从事农业，并且充满信心，如今他对自己的每一个客户都十分熟悉，每天早上6-7点他就会下去鱼塘看鱼、收鱼，虽然辛苦，但是他每天过得很充实。

    可以看出，生鱼行业正在经历一场很大的变革，不仅是从养殖、经销商、流通商，更是从业人员结构的变化，越来越年轻化是大势所趋，年轻人的思维、做事方式等将会给这个行业带来越来越多的改变，并逐渐扛起行业发展的重担，未来我们将拭目以待。

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