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“现在市面很多水产药物效果都不是很好，效果好养殖户才愿意使用，我们也才会有生意，否则宣传得再好也没用。今天来到这里，算是开了眼界，你们大华农严格的疫苗生产流程以及专业化技术水平，给我吃了一颗定心丸。”当记者走进肇庆大华农水产疫苗车间时，正好听到来自广西的合作客户在畅谈自己多年经销水产药物的体会。是什么样的产品特质让客户信心满满？原来，客人此次是直奔肇庆大华农独家上市产品——草鱼出血病活疫苗（CCHV-892株）而来。草鱼出血病活疫苗如此受宠？相信它大有来头。
千呼万唤始出来，争先机成国内独家
据中国水产频道报道，近年来我国水产动物病害十分严重，尤其是病毒性病害呈不断上升的趋势。相关统计数据显示，水产养殖领域每年病害发病率达50%以上，其中，很多鱼类疾病具有极高的死亡率，例如草鱼出血病是草鱼最主要病毒感染性疾病，自上世纪70年代流行至今，每年6月下旬至9月底是主要流行季节，8月份为流行高峰。草鱼一旦感染草鱼出血病，死亡率达到80%以上。事实上，水产疫苗早已经被业界公认为是水产养殖病害的最佳防控措施之一，而早在1960年，我国就已开始了水产疫苗的研究。
令人意想不到的是，相应的研发工作持续50余年才有果。直到2011年3月，中国水产科学研究院珠江水产研究所研发的国家一类新兽药草鱼出血病活疫苗（GCHV-892株）才获得生产批文，此疫苗对出血病保护率可以达到90%以上，发病损失减少20%-40%。同年7月，大华农与珠江所签署合作意向书，阔步进军水产药业领域，最终获得该疫苗的生产资质，生产车间就设在肇庆高新区大华农全资子公司肇庆大华农园区里，以禽流感疫苗著称的肇庆大华农又与水产疫苗结缘。肇庆大华农副总经理詹烜子介绍，草鱼出血病活疫苗（GCHV-892株）是公司进军水产药业领域的首个重量级产品，肇庆大华农拥有国内现存唯一的水产疫苗GMP生产车间，是草鱼出血病活疫苗独家生产企业。该疫苗于2014年底正式获得国家农业部兽药产品批准文号，并逐步推出市场，填补了中国淡水鱼疫苗市场的空白。这是世界首个草鱼出血病活疫苗，也是国内首个获批生产上市的水产疫苗。
从涉足水产药业领域，到各项业务的顺利开展，肇庆大华农引进不少专业技术人才，形成了专门的研发、生产、销售团队。
掌握核心技术，以技术服务带动销售
草鱼出血病活疫苗从研发到生产、再到上市，需要经历漫长的过程。其中掌握产品核心技术是赢得市场话语权的重要法宝。
大华农水产业务核心研发人员欧阳征亮博士介绍，与珠江所开展合作，公司拥有了草鱼出血病活疫苗（GCHV-892株）生产技术，这是进军水产药业的切入点。公司专门建设了现代化水产疫苗车间，引进了自动化洗烘、分装与冻干机、酶标仪、荧光显微镜等先进仪器设备。这些设备是目前行业大部分水产药品厂家都不会使用的先进仪器，为高品质水产疫苗的开发和生产提供了强大的硬件保障。同时还建立高标准的水产动物房，支持水产疫苗检验技术研究；投入全自动化悬浮培养设备，用于水产疫苗产品的研发。
公司掌握着水产疫苗产品核心技术，并在提升疫苗质量和推动水产相关领域研究方面取得了突破，如建立优化的细胞高效培养与高滴度病毒生产工艺、疫苗冻干保存工艺；建立起了水产疫苗的效力与安全性检验企业技术标准与方法；在病毒特异性单克隆抗体筛选与ELISA检验方法建立等方面取得了突破；在其他水生动物病原的研究方面，建立了草鱼、石斑鱼、军曹鱼、卵形鲳鯵等多种海水鱼类共16个细胞系，分离到了草鱼呼肠孤病毒、虹彩病毒，为这些病毒疫苗研制奠定了细胞基础。
2015年1月20日，肇庆大华农在中山召开了草鱼出血病疫苗（GCHV-892株）产品发布会。草鱼出血病活疫苗（GCHV-892株）全面推上市场，目前产品推广已遍布全国，所占市场份额较大的集中在广东、江西、福建、湖北地区。新产品推广初见成效，为了配合销售，公司集中各方优势力量做好技术服务，以专业水平和真诚的服务赢得了客户信赖。
肇庆大华农水产疫苗销售部胡彦华说，根据销量，草鱼出血病活疫苗今年将计划生产2亿尾的剂量。目前，产品推广仍处在摸索阶段，客户开发、市场网络的构建、专业技术团队的建立等方面都需要在实践中不断完善，如果能对疫苗效果进行专业评估、提高水产病害的诊断技术以及建立淡水健康养殖标准，将会对水产疫苗产品的推广产生强大的推动力。虽然面临不少困难，但我们对水产疫苗的市场前景充满了信心，随着团队的不断完善、研究的不断深入，相关技术问题都能顺利得到解决。
目前，公司与中山大学、华南农业大学、中国水产研究院黄海所、珠江所等著名高校和科研机构开展广泛的合作，共同开展渔业生物科学技术研究，成立了水产生物制品专家委员会，汇聚了全国水产专家力量，为公司水产药业的发展提供强大的技术保障。同时，为了更好地帮助养殖户，大华农与华南农业大学合作建立的华南疫病检测中心，现在增加了水产板块，专门成立了水产病害防控与安全实验室，为水产养殖解决临床技术问题。下半年会增加草鱼疫病情况的调查，现在每个月都能够收到至少30份样本。了解各大养殖区的草鱼发病情况，进行数据分析，给养殖户提供解决方案。
引导水产养殖户转变以往“生了病再花钱解决”、“一针能治百病”等养殖和用药观念，让大家相信疫苗免疫的可靠性、草鱼出血病活疫苗的免疫质量以及大华农的专业技术水平，也是业务团队目前正在努力的事情。以往为解决水产养殖的病害问题，业内商家各出奇招，其中土法疫苗因价格不高、又具有较好的预防效果而被沿用至今。为了在养殖户中推广预防效果更好、保护率更高的草鱼出血病活疫苗，肇庆大华农主要通过技术推广会的形式，向养殖户传授淡水养殖疫病防控知识，提高他们的健康养殖技术水平，增强其保护养殖环境和提高水产品质量安全的意识，使该疫苗的优越性被养殖者所了解。据肇庆大华农副总经理梁雄权介绍，到目前为止，公司在全国各地开展的水产疫苗技术推广会已不少于20场，许多养殖户对水产疫苗的认知已逐渐深入，特别是在广东、福建、湖北地区，市场对水产疫苗的重视程度越来越高。在产品的推广中，有些技术人员还会现身说法，与养殖户分享自己的养殖经验。肇庆大华农质量部副主任盘伟岚就是其中一个。盘伟岚说，很多理论知识跟实践都存在差距，如用药的剂量和方法，水产疾病的病因多，涵盖了养殖生物体、病原、环境等单因子及其相互关系破坏失衡等多因子原因，因此仅靠疫苗单一技术是解决不了综合问题的，还需要考虑其他因素。如果你只是照本宣科，很难达到良好的预期效果，具有丰富养殖经验的养户对某些疫病的预防已有了自己的见解，他们需要的是更直观地解决实际问题的指导。所以，她把自己在自家鱼塘养鱼试验后的最好用药方法一一分享，还与养户探讨养殖心得，让其感受到公司的真诚服务，得到了客户的广泛好评。盘伟岚还笑着说：“有些草鱼养殖户，还会跟我咨询畜禽养殖方面的经验，这都源于他们对我们的信任。我们要做的就是让客户信任我们的技术，信任我们的产品。”
除售前的技术推广，公司的水产业务团队还会给养殖户开展多项技术服务。水产疫苗销售的方式都是技术型销售。销售人员都是水产养殖专业人员，拥有比较扎实的专业技术知识，与养殖一线保持着密切联系，及时为养殖户提供技术指导和服务。内容包括开展多项产品及相关配套试验，如就疫苗注射用针头大小的选择、注射鱼种规格与剂量、疫苗注射后的抗体消涨规律、疫苗稀释液选择、土法疫苗中残存甲醛对活疫苗使用效果的影响、疫苗包装、运输与贮存、疫苗使用前后的杀虫、消毒与饲养管理等多方面进行优化，初步形成了一套从疫苗包装、运输、使用与事后管理方案。同时，还为养殖户提供水质监测、药敏试验、病毒检测等服务。
建立示范标准，引领健康养殖
随着草鱼出血病活疫苗的销售网络越来越广，而业务技术人员有限，如何让养殖户得到更及时的指导？肇庆大华农通过与优质经销商合作，建立水产疫苗使用示范点，树立标准，以点带面，让产品和技术得到更全面的推广，比如：公司目前正与通威集团旗下的鱼苗生产基地合作，融合双方在养殖和产品等方面的优势，建立更具有指导意义的养殖用药标准，服务周边。
在人们对水产品安全越来越关注、环境保护的呼声日益高涨的今天,采用各种化学药物防治水产养殖动物病害的方式越来越多地受到了质疑。水产疫苗的出现，可使病发后被动找药，转变为主动预防疫病，实现不发病或者少发病，避免药物残留，满足了消费者对绿色水产品的需求。同时保护养殖环境促进可持续利用。草鱼出血病活疫苗只是公司进入水产药业领域的起点，它的成功推广，为大华农阔步进军水产药业领域打开了大门。公司水产团队成员都坚信，水产疫苗的未来市场将会越来越大，今天的储备是为了未来取得更大发展，他们会努力打造独具大华农特色的水产药物品牌。 （陈林彬）
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