使用牧通人才网APP
轻轻松松找工作
使用牧通人才网APP
轻轻松松找工作
文章开始之前，我们先来算一笔帐。
以国内某大型饲料企业的预混料为例，厂家占40%-60%毛利，业务员人均工资10000元/月，经销商加价1500-2000元/吨，最终到达客户手中的饲料价格翻了一翻。
相比起其他饲料，预混料的利润空间最高一直是业内公开的秘密，售价5000元、6000元的预混料，成本不过3000元。随便在网上搜一下，就可以搜出一大把关于预混料暴利的文章来。在生猪行情高涨的时候，大部分养殖户、养殖场是赚钱的，对饲料成本的关注并不那么明显。但是2013年以来，生猪市场经历了一轮深度的亏损，大量的散户、部分规模猪场退出市场，占据养殖成本70%的饲料，成为养殖户最头痛的问题。于是我们看到，2014年开始，行业内几家预混料生产企业高举电商的大旗，推出了3600元的预混料，试图搅动预混料的高暴利。但据静书了解，目前除了博取大量的眼球之外，还没有取得多少实质性进展。以大北农、正大康地为首的大型预混料生产企业对此似乎不为所动，据本网对部分养殖场的调查来看，目前通过网上购买饲料的养殖户比例很低。
2015年，几家饲料电商平台的声势也逐步偃旗息鼓。于是，饲料根本不适合做电商的论调再次占领舆论高地。
然而7月中旬的时候，一则“‘正大系’组团搞电商引发饲料行业地震”的微信再一次引爆饲料电商这个话题。“正大系”、“掌握正大核心技术”“四位正大走出的技术总监、博士”“华东最大预混料企业”、“高档饲料成本价直销”等等词汇颇为震撼。一时间，从做饲料的，到卖兽药的，以及我们养殖户们，大家都在打听，这是家什么企业，到底要干嘛?
7月25日，谜团揭开。信息量太大，大家注意自己的流量啊。
一、美傲饲料究竟是什么企业?
上海美傲饲料有限公司，由来自一家钢琴企业蒋姓老板投资，与原正大四位顶尖技术博士联合创立，2014年9月份注册，注册资本200万元，法定代表人为孙琰(该公司总裁)。前期计划投资2亿，在上海松江区小昆山镇建立华东地区最大预混料生产基地，年产能10万吨，产值3.5个亿。计划2018年上市，通过10年努力，成为全国最大的饲料、兽药企业。
目前整个美傲团队在20人左右，运营方面由来自钢琴销售的团队负责，产品方面依靠五位原正大技术博士。包括这次美傲饲料高调亮相的微信，从策划到内容制作，均是由美傲的团队自己完成。这也就不难理解，微信内容为何会如此犀利、干脆、直指要害，并且无所顾忌。
二、凭什么这么“牛气哄哄”?
叫板天**大、正**地，一样的品质，一样的配方，但价格仅为他们售价的一半。在25日的发布会上，正大系的产品被拿来当作参考物，以小猪预混料为例，正**地售价7300元，美傲仅仅售价4150元;正**地中猪预混料为5500元，美傲饲料为3120元。
2014年9月注册，成立不到一年，便提出2018年上市，仅仅是4年的时间。十年的时间，成为全国最大的饲料、兽药企业。因为目标中没有说到是预混料企业，因此这个目标被认为是总的饲料产量。即使按照目前的数据，新希望作为国内最大的饲料企业，年产量有1600万吨。不要说十年之后，即使达到1600万吨，对很多企业来说也无异于天文数字。更不要说美傲的目标是成为饲料、兽药两个行业的最大企业。
8-10年的时间，销售额达到1000个亿元。额，这个概念，怎么说呢，我们拿温氏与新希望做参考。2014年的数据来看，新希望营业收入700亿，温氏380亿。
无条件对养殖户公布配方，公开厂房。总裁孙琰表示，我们敢对养殖户公开配方，公开厂房，让养殖户看看我们优质的原料，先进的设备，养殖户很聪明，自己就可以计算出饲料成本。1000头母猪为例，每年可多赚60-80万。
美傲之所以喊出如此宏伟的目标，气势主要来自于以下四点。
1、一流的技术团队
SUKIT 博士
● 泰国籍
● 美傲创始人、公司股东、副董事长
● 原泰国正大技术博士
● 谢氏家族 - 谢中民的侄儿
● 掌握正大系统全部核心技术及配方数据库
匡自修 博士
● 台湾人
● 美傲创始人、公司股东、董事
● 1988年进入正大集团
● 曾任正大康地技术总经理13年
● 国内最顶尖的猪预混料专家
许宗运 博士
● 美傲创始人、公司股东、董事
● 原天津正大饲料科技有限公司技术副总经理
● 精通天津正大核心料配方的中国人
● 猪、禽、反刍动物配方设计专家
相振田 博士
● 美傲创始人、公司股东、董事
● 师承于匡自修博士
● 原印尼卜蜂-金朝生物科技(上海)有限公司技术总监
● 参与完善了卜蜂集团配方数据库，极大提高了配方的精准性和准确性
丁 梅
● 原印尼卜蜂——金朝生物科技(上海)有限公司品管总监
以上五位均来自于正大高层，掌握着正大系统全部核心技术及配方数据库、精通天**大核心料配方、精通天**大核心料配方等等，其中泰国籍SUKIT
博士为谢中民的侄子。并且，四位博士均为公司股东、董事，其中SUKIT 博士为副董事长。
2、与正大一样的原料供应商
在美傲饲料展示的供应商中，静书看到了有帝斯曼、希杰、德固赛、诺伟司、奥特奇、溢多利等一批国内外知名的添加剂企业。
3、先进的设备
美傲与国内最大的饲料设备厂家牧羊集团达成战略合作伙伴协议，一次订购五套2吨产能(时产30吨)的高端预混料饲料设备。
4、传统营销模式2%的人员
除了品质之外，这一点应当是美傲饲料最大的特点，也正是美傲向预混料进军的突破口。我们知道传统的饲料企业销售饲料大多走的是经销商渠道，经销商往往会在在厂家的价格上加价1000-1500元。并且，饲料销量的多少很大程度上也有销售队伍挂钩。业内几大上市饲料企业，大部分销售人员都在3000-4000千人之上，大北农甚至有1.6万人。美傲饲料要做的，就是利用电商模式，2%的人员去砍掉经销商的利润。据总裁孙琰表示，目前美傲只有3个销售人员，未来会扩招，但是也不过10-20人左右。
5、成本价直销
在上文我们已经说到，所有产品成本价直销。美傲还提出2015-2016年，让利2亿元。
这5点成为美傲饲料进军饲料市场的利刃，不论是强大的技术团队，还是低到5折的价格，对其他饲料企业来说，刀刀致命。
三、美傲杀入场 将采取何种战术?
1、美傲的客户群?
据总裁孙琰介绍，美傲饲料的客户群定位为中大型规模养殖场，公司做过调研，他们的客户群在6000家左右。
2、美傲的销售方式?
目前美傲的销售有3人，主要通过锁定用户，与用户取得联系，邀请来厂参观，然后下单。并且，只能也必须是全款交易，这一点彻底颠覆了传统饲料企业的赊销模式。
在谈到销售团队的时候，孙琰以凡客举例，3000万人的业务，在后来发现300人就可以完成。这是什么概念，很多时候，其实并不需要那么多人。
3、如何解决物流?
在美傲公布的价格里，并不包含物流的费用。美傲已经在与一些物流公司达成合作，并且后期将会在多个销量大的地区，比如广东、湖南等地设立分厂。
4、如何解决售后服务?
一方面是美傲饲料商城上的24小时在线的客服，另一方面是公司自由的技术服务团队。一旦养殖户的猪出现问题，美傲将给予技术上的帮助。这一点，与业内饲料厂的技术人员驻场的方式大大不同。
四、送鲜花还是扔鸡蛋?
面对美傲饲料的的杀入，有送鲜花的，有扔鸡蛋的，也有站着看戏不腰疼的。
美傲表示，7月20日微信发布之后，5天的时间，已经接到2000吨订单。因为销售大大超出了预期，所以不得不暂停预售，以等待原料到位。
唱衰的认为：
目前养殖户最缺的是什么?不是饲料，是技术。猪拉稀了、不吃料了、无缘无故死亡了，不管问题大小第一时间联系饲料厂。虽然很多时候不是饲料的问题，但是养殖户已经习惯了。我用你的饲料，你不帮我解决问题，我还用你的饲料干什么?!
还让利2亿元，成本价直销，大猪预混料2430元，你的原料不要钱么?真当做饲料是慈善机构啊?要不要这么搞?
看多的认为：
商品的价值决定价格，同时又受到供求关系的影响。饲料行业本就属于劳动密集型企业，3000元成本的预混料动辄卖到5000-6000元，是商品价值高吗?是供不应求吗?很显然，都不是。只不过是层层的流通环节推高了价格，吃掉了本应属于养殖户的利润。
不可否认，经销商为畜牧行业的发展也贡献了力量。但是，随着市场的发展，经销商的存在已经成为众人讨伐的对象。饲料厂不断尝试扩大直销，行业内的饲料电商提出干掉经销商的口号，就连行业外的阿里，也已经开通了淘宝农资频道，剑指层层流通环节的经销商。
美傲饲料若真能保证一流的质量，五折的价格，养殖户才是真正受益者!
美傲饲料说：
以上海某猪场的养殖成本进行分析，饲料成本占70%，养殖成本占22%，兽药、保健占5%。行情不好，养殖户亏损，饲料厂一直教育养殖户，你要提高你的管理水平，你应该合理建设猪场，应该科学喂猪，应该及时看专家，应该对症下药。但是要知道，管理成本仅仅占养殖户的22%，饲料厂为什么不去降低养殖户的饲料成本呢?饲料成本，可是占养殖场成本的70%。用我们的饲料，养殖户可以剩下一半的饲料成本，以1000头母猪饲料厂为例，可以剩下60-80万，请一个什么样的技术人员请不到呢?
是的，我们在前期是亏损的，但是一旦我们达到一定的规模，就可以分摊厂房、设备、生产等成本，并且在原料采购成本还可以下降3%-5%，在2018年上市可以获得融资，这才是我们的目的。
作者同事在美傲饲料发布会现场发布一条美傲的微信，很快便有朋友问美傲的联系方式了。
五、究竟是T台走秀还是一场革命?你自己想吧
漂亮的微信策划、高颜值且年轻化的运营团队、原正大系实力雄厚的技术高层、一流的产品、低到成本的售价、颇具气势的目标，所有的这些组合起来，真有一种T台走秀的感觉。但是美傲目前已经推出了4%高端猪预混料、4%经济猪预混料、5%的高端蛋鸡预混料，实实在在的产品，并且已经收到2000吨的订单。
美傲饲料拒绝经销商，直接对接猪场。没有庞大的销售队伍与技术人员，使得美傲走了一条轻资产的道路。依靠电商的销售模式，颠覆了传统饲料的销售模式。
不仅如此，美傲饲料甚至没有对外大肆打广告的计划。广告，已经成为众多大型饲料企业的营销手段，通威广告费用甚至高达一个亿。据总裁孙琰表示，美傲饲料不做饲料，依靠口碑传播。这一点让静书想起特拉斯的销售方式，在全球看不到任何广告，也是走口碑传播这条路。
据静书统计数据显示，目前全国预混料产量在650万吨，其中大、中、小型饲料企业所占比例分别为25%、45%、30%。大型预混料生产企业包括大北农、正**地、天**大、金新农、赣州八维等等。诚然，大北农、正大系等饲料企业的产品属于高暴利行业，一吨预混料利润能达到2000元。但是其他中小预混料企业的利润不过在500元左右，企业的利润还不及经销商。
赊销之所以长期存在，根本上是由于我国养殖户融资难，但是这一点并不能成为经销商永远存在的王牌。除了大北农、新希望推出的互联网金融，本网近期采访了阿里的农资频道负责人，阿里的蚂蚁金服将针对养殖户推出信用贷款，不需要任何抵押，只需要做数据评估就可以在短时间内拿到贷款。很多我们行业内看来难于登天的事情，其实在行业外的眼光来看再简单不过。
就好比这次美傲饲料的亮相，有声音质疑美傲饲料拿“正大系”炒作不道德，孙琰表示，一样品质的饲料，我只卖五折。相比之下，究竟谁不道德呢?
其实，互联网的发展，就是价格透明、省去经销环节，这在其他行业已经相当成熟。但是这是我们部分饲料企业、经销商生根立命之本，一旦公开，就好像扯掉了企业的遮羞布，无颜面对养殖户。在互联网大潮之下，阿里来了、京东来了，钢琴行业也来了，我们自己不改变，就会被别人改变。即使今天没有美傲出现，不久的将来，还有出现其他的企业这么做。
关于养殖户对网购的信任问题，如果化肥可以了，为什么饲料不可以?如果农药可以了，为什么兽药不可以?不要总揪住饲料的一些特点不放，在马云推销阿里巴巴的时候，有多少人能想到今天呢?如果你问一个年纪五六十岁的大叔与一个二十来岁的小伙子对网购饲料的看法，肯定是不一样的答案。从IT、消费电子、书籍、普通消费品、标准工业品，哪一个不是完成了从传统到互联网的销售模式的转变?
之于美傲，可谓是“初生牛犊不怕虎”。把钢琴电商的打法用到饲料行业中来，目前取得的效果可以说是旗开得胜。后面是否会取得成功，最根本的是要经受住养殖户的考验。正因为这批人之前没有饲料行业的从业背景，因此没有必要去考虑其他企业的看法，更不用理会一些经销商的谩骂。提出的2018年上市，十年的时间做到全国最大饲料、兽药企业，是否能够完成，更多的是一个大大的问号。能否完成，那是几年以后的事情了。即使完不成，甚至是最终铩羽回归到钢琴行业，我们饲料行业也不过是多了一项参考的案例罢了。但目前，确实已经起到了鼓舞士气、威慑四方的功效。
是时间了，就是现在。
美傲饲料以正大系产品为对照，并且有几位掌握正大核心配方与数据的博士做后盾，正大系或是被摆在擂台上的第一位选手，而其他大北农、金新农等企业则是在旁边候场。美傲左手是品质，右手是价格，打出了一套降龙十八掌。饲料行业暴利终结者大刀已举起，谁先应战，谁会先倒下?
（中国饲料行业信息网 静书）