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2014年，正典克服了H7N9带来的市场萎缩等各种影响，经营业绩平稳发展，实现销售收入7687万元，净利润1789万元。2015年，正典继续奋力前行，营销转型、服务升级，品牌知名度得到提升和加强。记者近日专访了正典总经理谭志坚，请他分享正典在促进营销服务转型升级、加强营销队伍建设、充实企业品牌内涵、打造市场美誉度等方面的经验。
创新营销服务模式
为适应公司快速发展需要，2014年，正典将营销团队细分为疫苗营销部、禽药营销部、畜药营销部、添加剂营销部、大客户营销部；2015年，成立市场部，负责各营销部门的技术支持、营销策划与推广、营销人员招聘与培训、市场调研、招投标及大客户开发工作，充分发挥市场服务作用。
对于为什么要这样划分，正典公司谭志坚总经理表示，正典在2013年加入大华农之后，发展平台大了很多，业务也要根据平台的变化做相应的调整，将营销团队细分之后可以有效分解市场，整合优化各部门组织管理架构，各部门功能分清、职责明确，最主要的是把营销和服务下沉，让销售人员能够到生产一线服务大型养殖集团，给客户提供全方位的技术指导。
目前，正典的销售策略主要侧重大型养殖集团，目的是想通过好的口碑效应，让大集团带动小养殖场，而其他销售渠道是B2C营销，通俗的解释就是企业对消费者或者对用户的一种产品的销售模式，正典借鉴且优化了这种销售模式。正典通过B2C经理，架起了企业和用户的桥梁。不过，对B2C经理有特殊的要求，他必须是当地的产品代理商，同时也是正典的客户。通过培训，该代理商就成了公司的技术服务经理。为了使他们更好地维护当地市场，正典会定期开展B2C技术营销研讨会，召回B2C经理进行培训，包括对新产品概念的理解、技术服务以及企业文化等多个方面。
随着养殖业的规模化、集约化发展，正典现有的B2C经理比较难开拓大的养殖企业。2014年，公司以福建市场作为试点，选择性地与当地有影响力的经销商合作，成立正典技术服务中心。谭志坚说，以前都是直接把产品卖给B2C经理，没有做市场规划和服务，现在成立技术服务中心后，可以全面统筹市场，为当地的大型养殖企业提供技术服务，特别是寄生虫的检测服务，让他们在原来的基础上更有实力和竞争力，并以此为契机，协助B2C经理推广公司的产品，当前福建市场业绩有了大幅提升。这也是正典在市场开发上的一大特点：以服务稳市场，以服务拓市场。2015年逐步将此模式复制到其他省份，促进公司营销模式的转型升级。
发挥技术服务优势
正典将动物寄生虫病的防控技术作为主攻方向，潜心研发高品质的产品，在保证产品质量的同时，全面提升了服务质量，组建了专业的服务队伍，为养殖户提供全面有效的技术服务，赢得了养殖户的好评，建立起客户高度认同的品牌美誉度。
由于正典产品技术性比较强，如果指导不到位，相同的产品使用效果会完全不一样。正典每卖一类产品，都会向客户提供相应的解决方案，而不是单纯的卖产品。例如球虫疫苗，它跟别的疫苗不一样，它的使用会受到药物的干扰，尤其抗球虫药物的干扰非常大。因此，球虫疫苗的销售模式更注重售前服务，必须先对客户的养殖用药情况进行了解，然后对养殖场的技术人员做相应的培训、授课，让他们掌握球虫疫苗产品的配套使用技术，并监测使用过程。谭志坚强调：“售前服务是重中之重的环节，没有培训好的客户，我们不建议他使用正典的产品。”
正典一直致力于动物寄生虫病解决方案的研究，并成功探索出“四加一”驱虫模式。谭志坚介绍，“四加一”是指种猪每年4次虫力黑驱虫，肉猪60日龄进行1次虫力黑驱虫即可有效保护至上市前3个月。但“四加一”驱虫模式的核心价值远远不是一句话这么简单，而是根据寄生虫的发育规律，间隔3个月用虫力黑能更有效杀灭成虫和幼虫，驱虫更彻底。种猪尤其是母猪往往是肉猪的主要感染来源，因此把驱虫重点放在种猪群。
这种驱虫模式在南方地区和山东等地的推广受到猪场客户的普遍认可，2014年，“虫力黑”单个产品实现市场销售额突破1000万。正是正典不但给猪场提供一种好的驱虫产品，更提供整体的寄生虫解决方案，才深得养殖户的青睐。
加强营销队伍建设
正典公司不断加强市场管理，整合资源提升效益。2014年，配合大华农销售团队邀请河南、山东等地客户到正典参观交流，扩大公司影响力。同时，实行目标考核和周汇报，要求销售人员将一周的行程记录下来，有总结、有计划，一方面使管理层能及时掌握营销动态，调整营销策略，另一方面管理层也可以对销售人员的行程记录进行点评。
销售人员下沉到生产一线，大力开发终端客户，加强终端服务，知用户所想，急用户所急，解用户所忧，模式引导、技术带动，使用户不断增加，市场不断扩大。“正典营销团队的一个优势就是专业性强，很多都是畜牧兽医专业毕业，到生产一线能够运用专业知识，帮助养殖户解决技术问题，第二个是战斗力强，吃苦耐劳，常年辛勤奔走为养殖户服务，态度、能力、方法、技能赢得了许多集团客户的好评。”谭志坚自豪地说道。
为加强营销队伍建设，提高销售人员技术服务水平，开展“正典讲师”培训考核活动，培养销售人员成为正典讲师，全面提升业务员的服务质量、知识水平与营销能力，现在很多销售人员都能针对正典产品进行授课、讲解技术方案，从长远发展为养殖户提供服务和技术支持，生动体现“授之以鱼不如授之以渔”。2015年5月，正典还组织公司营销团队和职能团队进行户外拓展训练，增强员工团队凝聚力和整体向心力。
充实企业品牌内涵
谈到企业的品牌建设，谭志坚认为，企业品牌关键在内涵，包括产品和技术服务，要为行业发展提供有价值的产品和服务，当然广告宣传也要有，但是品牌的塑造是一个长期的过程。作为动保企业，只有矢志不渝地创新，开发新产品、新技术、新方案，解决行业内的一些老问题和新问题，要能给客户带来价值，才能体现品牌价值。
正典精心维护品牌的声誉，严把质量关，产品质量稳定有保障，经得起检验、受得住比较，形成了独特的竞争优势，有效提升了市场美誉度。2014年， “正典球苗”顺利通过广东省名牌产品复审，拥有“正典球苗”、“虫力黑”、“加能速补”三个广东省名牌产品；“虫力黑”和“正典鸡球虫四价活疫苗”分别被评选为中国生猪/家禽业风云榜“年度最具影响力之驱虫药”和“年度最具影响力之鸡抗球虫药”；“鸡球虫病四价活球苗”、“鸡球虫病三价活球苗”在国贸部的支持下，顺利获得越南的上市许可，全面打开了球虫疫苗的国际市场；正典商标被评为广东省著名商标，成为行业内少数拥有省级著名商标的企业。
正典不断充实品牌的内涵，针对畜牧兽医行业需要解决的问题，开发相应的新产品，2014年自主研发的“枸橼酸碘溶液”获得国家三类新兽药注册证书，是正典通过自主研发获得的第三个新兽药注册证书，丰富了公司的产品线、提升了公司的品牌实力。针对寄生虫病防控方面的问题，正典积极探索更科学、更有效的球虫疫苗产品配套使用技术。通过点对点指导、推介会、行业论坛、平面媒体、发放宣传资料等一系列方式，将这些疫病防控技术，向养殖户直观地传播，使他们感受到正典的服务无处不在、无时不在。
目前，正典的品牌价值和产品优势不断彰显，未来，正典将不断完善动物寄生虫病的防控技术，更好地服务于养殖户，提高养殖效益。（陈晓娣）