给我一块新地盘让我开发新市场

     这次南方片区会议，对我教训十分深刻。回来之后，我考虑再三，决定转变观念，改进工作方法，服务和销售并举。

     这次丁经理把我分配到本省某地区，这是一个新开辟的市场，养猪的数量也不算少，但是地处丘陵地区，交通不便，经济水平较差。据说这一带人们思想较保守，不易接受新事物，销售工作较难开展，是我公司的一个空白市场。虽然也有一个经销商，但是两年来，销售量微不足道。这家名叫“和睦”的饲料兽药门市部，老板叫苏星，经营多个厂家的产品。

     苏老板对我的到来很是冷淡，一副爱理不理的样子。据我分析，可能是我公司的产品销量少，影响他们经营的积极性，另外可能还有经济效益问题。但是我还是对苏老板软硬兼施，请他帮忙，提供当地一些养猪大户的信息。最终，他拿出一个本子，上面密密麻麻地记载了一些养猪户的联系方式，我立即都抄录下来，打算今后一户一户地去拜访。随后，他又介绍我入住同行销售员常住的一家旅馆。

     困难重重疑无路小小旅馆遇同伴

     这是一家街道办的小旅馆，在登记住宿时，果然从登记表上查到了几位同行，有饲料厂的，也有兽药厂和疫苗厂的业务员，询问店主时得知，他们像鸟儿一样，早上飞出去，晚上才回来。我特地买了几包香烟，准备晚上可与他们好好地谈谈，同舟共济交朋友。

     夜幕降临了，我等待的这些业务员一个个都疲惫地回来了。我主动到他们房间去作自我介绍，我递烟，他们泡茶，年轻的朋友在一起很热闹。我们无所不谈，有的一肚子气，说今天倒霉，不但没有销出一瓶药，还碰了一鼻子灰，有的很高兴，今天收到一笔疫苗款，有的签订了购买饲料的合同。他们都是从学校毕业时，被各个公司招聘来搞销售工作的，其中有四位是中专生，两位是大专生，还有两位是初中文化，曾在猪场跟师傅搞过几年兽医工作。所以在这群人中，论学历我最高，本科毕业，在职研究生。论经历，我在猪场工作时间最长。当然论年龄，我是老大哥了，但搞销售我是一个新兵。这几位弟兄们搞营销工作有的达四、五年了，短的也有半年，他们经营的都是国产货，而我销售的全是进口药，所以在产品上也没有什么矛盾，同行也并非是冤家，同样可以交朋友，他们也说这里的市场大得很，八仙过海，各显神通就行了。

     当他们发现我是一位正宗的兽医出身，都很高兴，他们说，现在每个猪场遇到最大的问题就是猪病，如果能为他们解决一点猪病防治方面的问题，销售工作就不在话下了，几位弟兄们都约我明天一道下猪场。这正好中了我的心意，虽然从苏老板那里抄来养猪户的名单，但是我初来此地，人生地不熟，连东南西北也分不清，如果他们能带我下乡，可以少走许多弯路。坐在我旁边的一位小伙子名叫田冲，他是疫苗厂家的销售员，我就约他明天一道去猪场。这天晚上我们谈了很久，也谈得很开心。

     第二天一早我们就准备出发，今天是去湾里乡，离县城有20--30公里路。这个乡养猪户也不少，饲养母猪在30头以上的就有40多户，饲养100--200头母猪的大户，也有好几家。田冲中专毕业后就开始搞疫苗销售，已有三年了，销售业绩一般，自己的生活还能过得去，是个月光族，由于缺乏看猪病的临床经验，与养猪户的沟通比较困难，疫苗的销售量很难提高。行程约一小时就到了湾里乡。这次一定要吸取上次蹲点阿根家的教训，我打算首先对全乡的养猪及猪病流行的情况进行调查研究，按照先易后难的次序，逐一帮助他们提高生产力，同时也要注意将本公司的产品挂上钩。

     走进猪场先看病得到信任再经营

     这几天来连续对养猪户(我们称客户)进行了拜访、咨询、座谈或调查研究，起初是与旅馆遇到的弟兄们结伴而行，熟悉之后，就独来独往了，做销售工作总要选一个点，成功以后可以点带面。我的点定在三河乡，因为这里也是一个养猪之乡，几十头种母猪属于养猪小户，猪场都是旧房改建或扩建在自家的后院，家挨家、户连户很密集;百头以上种母猪是养猪大户，他们的猪场一般都建在村外的小山坡上，猪场条件较好。

     我选择了阿坤的猪场作为我的客户服务基地，他家目前饲养了100余头母猪，是一个独立的小猪场，在本乡的养猪户是属中上水平，初中文化，当过干部，为人忠厚老实，在村里有一定的影响，养猪已有多年，前几年曾暴发过蓝耳病，与其他猪场一样，损失惨重，目前的病情已趋向稳定，只是在保育舍内，还可见到以呼吸困难为主要症状的散发性病猪，他总结了两句话是“病猪天天有，死猪三六九”。

     可是这个猪场近来出现了新的疫情，在产房的新生仔猪(多数发生在出生后3一5天之内的仔猪)，表现顽固性腹泻，有的还伴发角弓反张等神经症状，常规药物治疗无效，导致整窝仔猪死亡。这可急坏了阿坤，他到处问医找药。遇到我能主动送医上门，他当然求之不得。我进场后，首先要搞清这是什么病，经剖检观察，除了肾有出血小点外，其他脏器几乎看不到肉眼可见的病变，结合流行病学的调查，凭我的经验，极有可能是“猪伪狂犬病”。诊断根据是:(1)从病猪症状和治疗结果分析可排除仔猪黄痢、轮状病毒感染等常见病。(2)该场的所有猪都未曾注射过猪伪狂犬病疫苗(当地许多猪场都未打过“伪狂犬”疫苗)。(3)该场过去暴发蓝耳病期间，曾送病料清有关单位作PCR检测，从中发现伪狂犬病野毒，由于当时蓝耳病的危害严重，将本病忽略掉了。

     我告诉阿坤，当前你场新生仔猪腹泻死亡的主要病因是“仔猪伪狂犬病”，目前对本病还没有特效的治疗药物，免疫接种是防制本病的唯一措施，因此建议:(1)立即对所有的种猪(包括后备和经产的公母猪)普防一次伪狂犬病疫苗)。(2)从现在开始，对2一3日龄的新生仔猪，都要用猪伪狂犬病基因缺失疫苗，采用滴鼻的方法进行紧急免疫。同时告诉阿坤过1--2周后就可以见到效果，于是我开了一张处方，叫阿坤一定要到“和睦”兽药门市部找苏经理购买。

     这些天来，我在各养猪户之间东奔西跑，主要做三件事:一是看猪病，二是对症下药推销本公司的产品和疫苗，三是调查总结本公司产品的使用效果，以便心中有数。时间过得很快，一晃又过去个把月了，我到阿坤猪场回访，一见面他就高兴地对我说，你们的疫苗见效了，这期间先后产了24窝仔猪，都进行了伪狂犬病疫苗滴鼻，至今已有一个多月了，无一死亡，虽有几窝仔猪发生黄痢，很快都治好了。阿坤夸奖我的技术高明，疫苗的质量过硬，通过阿坤有意无意地对我和“伪狂犬”疫苗的宣传，效果奇好。从此，找我的人也就多了，我在三河乡遇到了好时机，恰到好处地利用伪狂犬病疫苗一炮打响，使销量直线上升。

（吴增坚，南京农业大学）