格力特饲料称猪上销量

    10月27日、28日，在格力特集团10月营销总结会上，针对各市场的营销态势，集团总助张欣提出，“秤杆子里面出销量”，要求各销售主管强化过程管理，狠抓落实，向销售员特别是区销传递用称猪稳定猪场而不是促销稳定商户的理念。会议要求每个主管每月都要上山下乡，亲临称猪现场，亲自把称，点检称猪有无造假行为。

    自8月份集团开展称猪比赛以来，极大地调动了销售员的称猪积极性，很多称不上猪或称得比较少的区域都有比较明显的增长，称猪的氛围渐渐浓厚起来。比如安格由8月份的一户增到10月份的10户。但必须的指出的是，在日渐增多的称猪实证中，还存在着许多的问题，比如称猪宣传少，有造假的嫌疑；称猪不规范，有的乳猪初重都已经30斤了，还宣称在做420实证；称猪的结构单一，大多是小猪料的对比实证，前期料实证少。为此，各销售主管需每月检查销售员的称猪情况，查看有无挑称、少称的现象，有无把单品实证当成对比实证的现象等。同时，公司将出台相关规定，强化称猪的动作管理，对于称猪未做宣传的不给予称猪评分；为鼓励引导销售员做420实证，加大对420实证的评分额度；还将安排专人进行打假，对发现有造假行为的，养户赠包由销售员出，取消养猪比赛参赛资格，追缴已发的称猪奖励，销售主管负有连带责任。

    会议指出，抓称猪就是抓好过程管理。称猪的目的是稳定猪场，它是增量的主要推手。各个市场区域都要加强称猪宣传的工作，用称猪应对竞争，特别是在江格工厂周边的新建，必须赶在双胞胎投产之前，通过大量的称猪把用户稳定下来。一般情况下，称猪带来的销量可以占到一个新开客户增量的六成以上。这是可以通过计算得出来的。按每个销售员每月称3窝猪，一年下来就是36窝猪，一个猪场一窝，一年就称了36个猪场，扣掉三分之一死掉的猪场，基本上可以稳定24个猪场，以一个猪场平均10头母猪计算，一年的销量就在1440吨。也就是说一个销售员每月只要称上3窝猪，就能带来1440吨的销量。

    会议还研究制定了销售员蹲点流程管理、区销市场管理等动作规范，提炼了统一的产品宣传口号，对相关的销售政策作出调整。

    董事长强调，一个企业的特色主要在于市场定位与营销活动等方面，它是基于格力特的商业模式而来的。销售员蹲点流程、区销市场管理、如何开发优质网点等一系列动作流程都是一个企业最基础的管理方法，这些基础的管理方式方法是具有普遍性的，是适合格力特的，各销售主管要带头坚决地执行下去。

    在总结会上，董事长针对今年销售政策提出了批评。在销售政策上，更多的是个性化的方案，缺乏对营销活动的策划。明年所有的政策都要放在阳光下操作，主动代替被动，系统代替零打碎敲，有目标代替无目标，广而告之代替藏着掖着。

上一篇： 温氏河源公司义容种鸡场通过国家环保部复审验收

下一篇： 湖南郴州领导参观临武正邦