南通正大创新思维转变观念一季度经营创新高
2012年南通正大一季度公司累计销售饲料与去年同期相比增长26%，其中猪料销售同比增长逾41%，产品销售利润也同步增长，经营形势呈现喜人景象，增长态势强劲。这一成绩的取得绝非偶然，而是公司一年多来实施以销售创新为核心的一系列经营管理改革措施的必然结果。成绩的取得证明了集团领导新政方针的英明正确，展现了公司在新的管理团队领导下的勃勃生机。创新思维，转变观念，聚焦重点市场是南通正大取得成绩的主要原因。
南通正大所处苏中地区的饲料市场经过多年的发展，竞争非常激烈。近年来，公司市场份额受到多方竞争对手的冲击，销量增长及经济效益徘徊不前，市场发展出现瓶颈。在此形势下，2010年底南通正大划归霍尔峰资深副董事长区，在姜波资深总裁直接领导下，陈志刚出任南通正大饲料公司总经理，同时也带来了集团河南、山东兄弟公司销售管理模式和成功经验。一年多来，公司围绕销售核心，采取了一系列改革措施，积极拓展重点市场，改被动应对为主动开发，提高重点市场使用量和占有率，扭转了市场竞争态势，2011年即实现饲料销量增长17%，并取得了显著的经济效益。新年过后，公司生产经营增长进一步提速，如此巨大的转变不可能一蹴而就，这里蕴含了集团和大区领导的远见卓识，以及公司领导和广大员工对集团新政策的坚定信念和努力进取的奋斗精神。
霍尔峰资深副董事长指出：“创新是企业经营和发展永恒的主题”。2011年，公司针对南通正大市场覆盖面广，力量分散，重点核心市场开发不足的实际情况，结合河南等地兄弟公司市场开发的成功经验，果断提出“聚焦公司100公里范围内核心市场”的经营决策。公司所在地如东，及比邻的如皋、海安、东台等县市是苏中地区传统畜禽养殖大县，养殖户规模和饲养管理水平参差不齐，商品饲料使用率和公司市场占有率均有很大的提升空间，只要我们做好开发和服务工作，公司不愁没有市场。陈志刚总经理指出，聚焦100公里范围核心市场，有利于公司集中力量做好服务工作，降低运输和服务成本，提高产品市场竞争力，从而取得市场竞争优势。新思维带来新举措，聚焦开发重点市场，创造了新的发展空间，大幅拉动销量增长，事实证明公司的决策是正确的。
聚焦重点产品，推广营养套餐。2011年，公司在猪料销售上聚焦重点产品“正大猪三宝”，同时推广中套餐（三宝料加上种猪料）和大套餐（中套餐加中大猪全价料），获得成功；在推广猪料套餐的同时，公司还推出蛋鸡营养套餐，大力开发蛋鸡前期料市场，同样获得成功。围绕重点产品，推广营养套餐，不仅增加了养殖户全价料的使用量，带来市场新的增长点，还使公司优化了产品结构，大幅减少料号数，提高了生产效率。公司畜禽料产品料号数由原来192个精简到30个，彻底摆脱被动适应市场经销需要的产品政策，真正做到以科学养殖来引导市场，满足养殖户的饲养增效需求。
着力推进“工作站”模式，强化畜牧市场服务。“工作站”是集团大区成功的猪料市场开发模式，2011年公司将该模式导入南通正大销售体系，“工作站”销售服务模式的建立，正符合霍尔峰资深副董事长所要求的：抢在竞争对手前面，提前一步，正当其时，给公司的销售工作带来前所未有的活力。公司在重点市场、重点镇村建立了20多个“工作站”，通过专业周到的服务，引导帮助养殖户走标准化、规模化养殖之路，提高养殖水平和养殖效益，从而将广大养殖户吸引聚拢在公司周围。“工作站”是实现公司聚焦重点市场，聚焦重点产品的有力措施。
不断引进新人，打造一流团队。正确的目标方向，有效的措施方法，都需要通过一流团队的有效执行来加以实施。2011年公司重点对销售队伍进行了扩充和重塑，打造出一支专业、敬业、勤奋的一流销售团队。公司当年招聘各类专业人员120多名，充实销售队伍，并对管理团队和新老销售人员进行了系统培训，其中多项培训科目由鲍国余董事长和陈志刚总经理亲自主讲。鲍董事长“运用毛泽东思想管理企业系列讲座”培训，提高了广大员工的思想认识，提升了企业的管理水平；陈总理论联系实际，将其多年积累的丰富的饲料销售经验总结传授给大家，极大提升了销售人员的理论境界和实战水平。与此同时，公司强化了销售队伍的管理工作，对销售人员实行科学的绩效考核机制，做到能者上，庸者下，淘汰不合格人员，保持销售服务团队的战斗力始终处在高昂状态。一年多来，鲍董事长、陈总等公司领导深入市场第一线，每个月都会抽出时间拜访养殖户，深入畜禽养殖圈舍，现场对销售服务人员进行指导、督促，了解市场情况，掌握一手材料，及时解决存在问题，带领销售团队，攻坚克难，确保各项工作按计划推进。
化繁为简，提升公司管理层次。霍尔峰资深副董事长指出，经营管理分为三个层次：最开始是简单，然后是很复杂，最后再回归到简单。2011年公司在经营管理改革创新上力倡简单风格，要求各级主管要善于在复杂的事件中抓住问题的本质；针对各项管理制度，把精髓的东西拿出来，围绕核心，高效实施；处理问题要切中要害，落到实处。公司要求各部门之间要加强有效的协调沟通，提高工作效率，为此，公司确定了多部门联席晨会机制，及时沟通协调各类问题，提高公司运转效率。公司建立科学的业绩互评和考核机制，每项工作都有量化的指标，部门主管的绩效与评比结果挂钩，好的多得，差的少得，从而在经营管理上全面引入结果导向机制。以饲料生产为例，通过优化流程，提高效率，生产部门精简分流一批人员，产量增加了，单位饲料人工费用明显下降。化繁为简，注重细节，这就是大区给南通正大吹来的一股管理新风。
诚然南通正大与大区河南等兄弟公司相比仍有差距，但一年来的实践和变化将鼓舞我们每一个南通正大人，沿着集团及大区领导指明的方向，奋勇争先，去创造新的辉煌。
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