柯恩饲料：一线经理的案例分享
根据作者在营销中心2018年春季集训案例分享的讲话录音整理，略有删减。
我在赣州、漳州都呆过，现在主要负责清远和茂名。这次的培训主题是关于聚焦家庭规模猪场开发，前面的几位销售部经理讲得都很不错，如何聚焦资源去开发家庭规模猪场，这里面的学问很大。记得我上次回赣州总部参加集团的晋升述职报告时，营销中心钟士滨总经理就专门提到过这样的问题——如何去开发规模猪场，我当时也谈了自己的思路和方法。
针对开发百头以上母猪的家庭规模猪场，首先还是要收集市场信息，了解客户信息，做好自己的市场规划，并不是所有的客户我们都能做，而是要有针对性，提前做好开发方案，要有应对措施。市场是千变万化的，并没有明确的标准，要随机应变。我听了赣州公司销售部经理助理李明胜的发言，他做事很细心，具体的销量数据都能记清楚，说明他做市场肯定是用了心的。
有了意向客户，就要认真考虑如何才能更好地切入猪场。针对不同的猪场，我们也可以采取不同的方法，因势利导，有的是用保育料，有的是用奶粉料，也有的是用母猪料。像清远销售部副经理曾泳是拿公司的种公猪料切入猪场，效果也是非常好的！很多猪场老板都说我们的种公猪料使用效果不一般，被他们誉为饲料产品中的“伟哥”。
开发了一个新客户，怎么去做好维护工作？跟现有客户搞好关系后，如何让老客户为我们介绍更多的新客户？这是我做业务的一贯手法。也就是说，要团结一切可以团结的力量。一个市场，如果你没有几个核心客户、没有几个铁杆用户，你就会做的很累很累，也不会有很好的效果。
接下来，我也谈谈自己在柯恩的成长经历。记得我刚来柯恩的时候，工资才700块钱，第二月是800元，第三个月转正了才是900块钱。我相信每一个业务主管都是这样一步一步走过来的。以前，我在深圳是开旅游大巴的，效益好的话，一个月也能拿到万把块钱。回来才拿700块钱，当时也是很失落的，说没有后悔那是假话。但是，看到自己拿到的年底奖金，也是比较欣慰的，感觉还是蛮可以的。所以，人生要拼！
刚进公司时，我负责的是瑞金市场，当时很多业务人员都对这个市场的评价并不是很好，但是，我就喜欢做有挑战性的工作。记得当年10月份，因为有业绩，营销中心让我上台作总结分享，说实话，我当时感觉也是没做什么事，就是在市场上吃吃喝喝，一不小心销量就上去了。我当时的主要工作就是陪客户，做好终端，倒逼市场。利用养户去找养户，效果还是十分明显的。当然，这是十年前的营销方式，十年后，行业、客户、市场……都发生了很大的改变，客户也更精明了，学会了算账，我们要能为客户创造价值。这就是朱董为什么一再重申要价值竞争，这个大的方向是对的！客情关系，只能作为开发市场的一种辅助手段。
今天，我们在这里都是互相学习，共同分享下自己的成长故事。我们以前都是骑着摩托车到处跑的去，不像现在有定位工具。我们以前报道，必须拿当地的固定电话报道，因为有区号，能知道你在哪个市场跑业务。我以前是住在瑞金市，早上八点以前就要报到，骑着摩托车下市场，到了目的地打完电话，都还没到八点。因为有些猪场老板，在8点喂完猪后，就会去打牌，根本找不到人。我把瑞金市场做起来后，上级主管又派我到上犹。做过上犹市场的业务员都知道，那个市场的销量不是很大。于是，我也是沉下心来做事，一个地方一个地方去排查，找到意向客户。回顾自己的成长经历，我的座右铭就是：哪里有挑战，就去哪里！
我们做业务，到了一个市场，一定要去了解这里有多少人养猪？多少人卖饲料？当地的饲料品牌和饲料价格是什么？知己知彼，方能百战不殆。如果你没有自己的计划，没有自己的目标，只是每天骑着摩托车或开着车子乱跑，结果就是等于0，都是无用功，不会有好的效果。所以，我们一定要去做有效的事情，要规划好市场，要做好市场调研，要懂猪懂产品。说实话，业务人员都非常辛苦，如果大家做不出业绩、拿不到养家糊口的钱，这是非常不应该的。
我现在刚接管茂名、广西市场，有些业务人员说要离职，我也尊重大家的选择，我需要的是能够沉下心来做事的团队成员，大家能够“在一起，创梦想，共成长”！离职业务人员说要带走自己的老客户，我想也不是这么容易，因为这些老客户是认同企业的经营理念和公司的产品，最终信赖的是柯恩这个企业。同时，我也提前把话撂在这里：今年接管茂名、广西，我相信这里的兄弟们今年都能拿到钱，至少要比2017年更好。就像常德公司销售部副经理刘汉君在前面分享的那样：没有做不起的市场，只有做不起市场的人，关键看你的方法和思路。市场容量有这么大，不可能没有客户，而是取决你有没有这个意愿。
只要你们有明确的目标和思路，我一定会全力以赴地支持你们去开拓市场和开发客户。我相信，在我们的共同努力下，2018年我们肯定能打一个漂亮的翻身仗。
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