柯恩集团营销中心2018年春季集训在赣州总部举行

    2月25日-26日，柯恩集团营销中心2018年春季集训在赣州总部隆重举行，近200名营销将士齐聚一堂，继往开来谱写新篇章。董事长朱开明、营销中心钟士滨总经理以及赣州、南昌、漳州、常德、清远、茂名、广西销售（市场）部负责人出席会议。

    集训伊始，钟总强调了会议的组织纪律性，公布了集训期间的违规处罚措施，要求大家调整心态，全身心投入到学习中来，迅速恢复到良好的工作状态，塑造一支有凝聚力和战斗力的“铁军”。并现场分享了2个真实的小故事，一是自己当初做业务员时，是骑着自行车下市场，非常辛苦。也正是因为有了前期的努力付出和耐得住寂寞，才有了今天的位置。强调业绩就尊严！二是自己前几天与一个饲料同行大咖小聚，这位大咖对柯恩饲料的总体评价是：1、产品质量非常稳定；2、柯恩饲料的客（用）户，别人很难撬动；3、虽然价格高，但市场普遍反映——物有所值！
    25日上午，钟总以“深化、优化”为主线，为与会人员作了《坚持一个中心——聚焦家庭规模猪场开发》的主题培训，要求大家在新的一年集中智慧、聚焦资源向50-150头母猪的家庭规模猪场发起主攻。首先，钟总通报了朱董在年会上提出的集团2018年工作方针（价值竞争——物联互通，共创未来）和集团物联网建设121推广计划，即：坚持1个中心（聚焦家庭规模猪场）、拓展2个板块（预混料和水产饲料）、做好1个品牌（柯百微）。

    接着，钟总从“营销≠销售”、“猪场开发大数据（2017年）”、“5个百头母猪场的案例分析”、“2018，我们再出发”这4个方面较为系统地阐述了如何做好2018年家庭规模猪场开发的优化、深化工作，从宏观外部环境（行业发展趋势）、微观企业营销数据分析和文化宣传部年前配合营销中心对100头以上母猪场的客户实际走访的信息汇总，论证了“深化优化聚焦家庭规模猪场开发”的必要性和可行性。
    从营销数据来看，2017年新开母猪场所贡献的销量占集团总增长销量的73.18%，而50-100头母猪场所贡献的销量占新开母猪场销量的约60%；从料型结构来看，在50-100头母猪场的总销量中，小猪料占了78%，母猪料占了7%，前端料占了10%；从收入水平看，能够聚焦家庭规模猪场开发的业务人员，年收入水平远超所在销售部以及营销中心的平均值，最高的年收入近25万元（工资+奖金）。

    如何做好深化优化家庭规模猪场开发的工作，钟总提出了方法论：

    1、开发新客户——做准；2、稳定老客户——做实；3、培育大客户——做优；4、重点是优质客户——做大；5、淘汰不良客户——做精。

    钟总认为2018年主攻50-150头的家庭规模猪场，要以“学习+实践+反思=成果”为行动指南，做好以下五步：
 
    第一步：要有这根弦。这是集团的既定方针，也是121推广计划的核心，不是哪个人就可以改变的。既然，我们无法改变，那就积极适应企业潮流，贡献自己的智慧与汗水。
 
    第二步：要有这个意愿。能力固然重要，但如果只有能力，没有意愿，充其量只是一个“怨妇”，不会成为上级主管眼中的“红人”，不会有更高的职位和更高的收入！
 
    第三步：要有这个方法。要讲方法，讲技巧，要因地制宜，要找到突破口！要讲究团队作战和团队创新——鼓励抱团发展！要团结一切可以团结的力量！
 
    第四步：要有这个行动——空谈误国，实干兴邦；撸起袖子加油干；幸福都是奋斗出来的！从无到有，从小到大，从弱到强——2017，我们就是这样走过来的！
 
    总体来说，就是：以养殖对比数据为突破，以客情关系为纽带，以小猪料为主导，以前端料和母猪料为两翼，以根据地建设为样板，以团队创新为动力，以粉丝用户为核心，以自媒体传播为桥梁，以物联互通为基础——用数据说话，用价值呈现，用销量证明，努力探索出营销新模式（柯恩智慧营销系统）！

    钟总还现场邀请各销售部所辖榜样业务人员上台作了精彩的即兴分享。赣州销售部经理助理李明胜边板书边分享，精准的数据脱口而出，令人点赞。他建议业务人员下市场一定要带笔记本，随时做好记录，强调“好记性不如烂笔头”。

    朱开明董事长也在百忙之中应邀出席了25日上午的集训大会并作了“价值竞争，我们在路上”的精彩即兴演讲，他为大家梳理了柯恩事业的发展历程，描绘了企业未来的发展，重点对柯恩所倡导和秉承的价值竞争理念作了系统阐述，认为聚焦家庭规模猪场开发是企业未来2-3年的战略方针，柯恩将集中优势资源围绕“聚焦家庭规模猪场开发”积极构建与之配套的价值竞争体系，挖掘、满足和创造客户需求，为客户创造价值，打造多赢的广泛的利益共同体。 

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