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继去年广州希望饲料有限公司（简称“广州希望”）水产料销量同比增长110%，今年其再度腾飞。据广州希望总经理杨文学介绍，2017年水产料销量预计增幅超过60%，达到约6万吨，这一数据在两年前还仅2万多吨。
2018年，广州希望计划将水产料销量增至10万吨，打造珠三角地区草鱼料单厂销量冠军。日前，笔者采访了杨文学、广州希望水产营销总监陈厚洲、新希望六和广东新区高级水产配方师李宾。
记者：请您谈谈产品升级情况。
李宾：我们之前推的营养快车产品，比市面上同档次的产品便宜了10元/包左右，可以说性价比非常高，这里边肯定百分百是我们压缩了利润空间。接下来我们要提升一个档次，推出营养快车的黄金版，价格会和同行相对持平，但是养殖户得到的性价比更好、养殖成本会更低、养殖效益会更好。我们相信，原本营养快车在效果表达上就比同行有优势，升级后这种对比优势将更加明显。
集团不靠饲料板块来赚钱，对饲料分子公司的利润考核指标不高，加上广州希望通过这几年的发展，规模也起来了，产品结构也比较好（猪鱼料占比超过60%），所以我们能把利润惠及客户，加之现在公司市场占有率还比较低，这种投入还承受得起，也是值得的。
记者：明年公司水产料有什么计划？
陈厚洲：这两年我们通过聚焦草鱼一条鱼、聚焦打造产品品牌，效果还是很明显，企业品牌影响力在市场上提升了一大截，接下来我们还会沿着这条路继续走。明年我们水产料的目标是挑战10万吨，目前我们90%的水产料是草鱼料，之中又有70%以上是膨化料，我们争取做到珠三角地区单厂草鱼料销量冠军。
记者：今年水产料销量接近6万吨，草鱼好行情是一大助力，目前草鱼价格有回落趋势，明年销量又要大幅度增长，公司将如何实现目标？
陈厚洲：过去两年，公司业绩的增长主要来自新客户，以前我们水产料客户不是很多，但现在每年基本上增加一百多个经销商。我们把这几年合作的客户进行了梳理，明年会重点放在老客户的培育上，像今年12月8日我们要开的年会，我们计划找一些想转型的经销商来合作，另外明年销售团队的考核指标，也会围绕老客户培育来做计划。
我们提出了一个口号，2018年要帮助经销商实现销量倍增，主要以帮助经销商服务转型、会议营销和产品再升级和产品聚焦来实现；然后配合136高产高效养殖模式，实现养殖户的效益倍增，通过养殖端价值创造和输出，在帮助养殖户快速成长和发展的同时，带动经销商快速成长和发展。
目前我们水产料销售团队有40人左右，明年会增加到60-70人，主要增加的是服务人员，明年将聚焦核心镇，实施百镇千村战略，实现512工程-培育年销量500吨客户20个、1000吨客户20个、2000吨客户20个，所以我们也欢迎有技术专长的有志之士一起来实现和见证这个伟大的工程。过去希望公司的市场太大，好像哪里都可以做，但实际上没有几块核心市场做得好。
一个人的精力有限，太分散就不可能做得那么细，所以接下来我们一定要做到聚焦，而且会越来越聚焦。我们要求业务员把70%以上的精力放在一个市场或哪几个核心客户身上。我觉得现在不需要像以前那样，一定要马上上量来养活自己，而是可以慢下来，把市场做扎实点，做到1米宽、1000米深。
而且，珠三角的草鱼料市场很大，我们发现终端养殖环节其实很粗糙，还有很大的潜力和空间可以去挖掘。对我们来说，当鱼价不好时，恰恰更能体现出我们模式的价值和产品的性价比，因为我们的136高产高效的养殖模式能够真正帮助养殖户做到低成本、高效益，反而在行情不太好的时候，我们的优势更加明显，我们带给客户的价值感受更深。
记者：对业务员的考核也会调整吧？
陈厚洲：会调整。过去我们可能只看销量，不管你具体怎么做。现在我们认为，只要把客户的痛点问题解决了，或帮助经销商在区域市场上成长了，这样的话我们想要的东西自然而然会有。所以我们销售考核更多会增加给经销商培育倍增实现程度、以及对终端养殖户服务价值动作和最终价值实现程度挂钩。只有创造更多价值、才会分享更多价值，最终实现客户、员工和企业共创共享共赢！