澳华上半年销量同比去年增长50%以上，欲挑战通威海大成为行业第一

    高端饲料是如今水产行业一个热门的词，几乎所有企业都在聚焦高端饲料。对于高端饲料创领者澳华来说，迎来了不大不小的挑战。“大家都模仿澳华推广高端饲料，说明市场认可澳华的价值。”在澳华集团常务副总裁许愿斌看来，同行推广高端饲料是好事，一方面可以把市场做大，一方面能够让养殖户用到真正的好产品。

    然而，许愿斌对很多企业推出的高端产品质量持怀疑态度，他认为很多企业推出的是“高料”，高价高促销，实际效果怎么样谁都不知道。单纯把蛋白等营养指标做高，可以消化吸收的营养却不一定高，而非高端饲料，还没真正领悟高端饲料的真谛，大部分企业还需要时间去摸索和积累。“如果大家没真正掌握高端饲料核心技术就向市场硬推，那受伤害的不止是养殖户，还有企业。”许愿斌表示，更令人抓狂的是目前很多企业定位的高端饲料还大量促销,又把很多企业拖入价格战、促销战的老路，最后高价饲料又变成传统饲料。

    不过，同行的模仿也在促进澳华的进步。今年以来，澳华继续保持高速发展态势，上半年销量同比去年增长50%以上，增幅领先很多同行。澳华是怎么做到的？

    增长30%是澳华对分子公司的最低要求

   《农财宝典》：今年上半年过去了，整个市场形势如何，澳华业绩如何？

    许愿斌：今年很多品种价格比较好，对于行业来说是好事。不过，对于饲料企业未必是好事，因为鱼价好代表着养殖产量减少，市场容量下滑，导致市场竞争进一步加剧，很多企业为了了销量大搞促销，推出各种市场政策，从一吨送多少包到对经销商加大优惠政策，加大资金支持力度等等，现在市场相对浮躁。

    其实饲料行业也挺无奈的，行情好时，代表着鱼少，资金容易回笼，但是销量未必会增长；而行情差时，说明养殖量增加，企业销量也容易上去，但是资金回笼却遇到不少困难。总体来说，我们判断今年全国水产容量保持稳定增长的态势，虽然禁养、拆网箱等等，但是行情比较好，养殖户放苗密度增加，投喂积极，尤其下半年随着大鱼的增多销量会同步增长，因此全国水产养殖市场容量的波动是很小的。

    对于澳华来说，无论行情好坏，我们都要求必须增长，今年上半年澳华饲料销量增长50%以上，水产饲料已经连续3-4年保持 50% 以上的增长率，我们的规模不断变大。集团的要求是，除了发生8.0级以上的地震或者像日本这样的超级海啸，其它环境下澳华都要保持增长，每个分子公司的要求每年最低增长30%以上。

   《农财宝典》：其实现在行业竞争十分激烈，几乎所有企业对于市场增量都非常吃力，为何澳华这么有信心，每年都要求增长30%，能确保每一家公司都能完成任务吗？

    许愿斌：从2011年开始澳华就逐渐转型，每年都快速增长，特别是最近3-4年，澳华加快发展，几乎每年都增加5-10家分子公司；与此同时，这几年也是整个饲料行业发展最缓慢的阶段，竞争逐渐进入白热化，澳华却在这样的行业周期中逆势发展，说明澳华快速发展的势头已经起来了。

    相对来说，澳华这几年战略清晰，产品优势明显，核心竞争力突出，特别是澳华推广的高端饲料，给整个水产饲料行业带来了一场革命，大大推动了行业向前发展，各个企业争相模仿，说明澳华这几年的发展模式是对的，我们坚持为客户创造更大的价值，坚持差异化价值创新理念，坚持价值营销，坚持创新，不创新非澳华。因此，可以说澳华这几年推动了行业发展作出了自己的贡献，无论对于养殖户、经销商甚至同行，澳华也在过程中不断实现跨越式发展。

    在这样的发展形势下，澳华肯定有信心继续保持高速增长，而且这几年几乎每家分公司都完成了集团下达的目标，甚至不少公司超额完成了任务，澳华正处于高速发展的快车道上。
    行业充斥伪高端饲料

   《农财宝典》：这几年，澳华确实给行业带来了不同的发展思路，甚至可以说是眼前一亮，怎么看其他企业模仿澳华的产品？

    许愿斌：确实，这几年很多企业都在模仿澳华的产品，说明澳华的产品价值是被行业认同的，不仅仅是养殖户和经销商认同，竞争对手也认同澳华的产品与理念。

    之前极少企业推广高端饲料，只有澳华在这条路一直坚持，我们推广成功后，其他企业争相加入进来一起推广，其实对于整个行业来说是一件好事。因为大家都在把这个市场慢慢做大，更重要的是养殖户能用到真正的好饲料，这个是很关键的。

    之前，行业一直陷入价格战的怪圈，饲料价格越降越低，最明显的是对虾饲料，十多年都是一样的价格，在原料、人工、物流等产品都快速增长后，饲料还是保持一样的价格，甚至还不断降价，那你说养殖户能用到好产品吗？

    企业一定是追求利润的，不可能做亏本生意，结果大家也看到了，养虾越来越差，当然这里面也有种苗、环境等各方面因素，但是可以确定的是，对虾饲料这十多年发展，质量进步是很缓慢的，肯定没有跟上养殖环境的变化以及养殖户的真实需求。因此，澳华发现问题后，回归产品价值本身，重塑对虾饲料理念，十年磨一剑终于走出了一条差异化竞争道路。所以，澳华给养殖户最大的价值是能够真正使用上了好饲料。价格战走到最后只有死路一条，不利于行业的可持续发展和创新。

    不过，必须强调一点，不是所有企业能够做好高端饲料，这需要一定的时间摸索和积累才能做出好产品，现在很多企业在模仿澳华，推出了所谓的高端饲料，其实不少企业只是简单把价格定高，把蛋白等表像的营养指标提高了，这并不是高端饲料的初衷，也没有真正领悟到高端饲料的内涵；而且单纯的把价格定高，但最后却给养户很大的促销，也给经销商各种政策，最后的价格可能和普通传统产品差不多，这样的高端饲料能给养殖户创造更大价值吗？养殖户自己最清楚。简单的把价格做高，蛋白做高，最后受伤害的还是养殖户。

    澳华做高端饲料经过了很多年摸索和不断试错，不断完善才取得今天的成绩，如今我们仍然在不断升级，把产品做到极致。因此，其他企业的高端饲料，我认为还需要一定时间摸索，目前仅仅停留在高价饲料阶段，是一种伪高端。

   《农财宝典》：伪高端？高端饲料是什么？澳华的高端饲料理念是怎么样的？

    许愿斌：什么是高端料？当然原料是用最好的，配方最好的，生产工艺，生产工人都是用最好的，最后质量也是最好的，这是一个系统工程，任何一个环节没有跟上都会出问题，最终实现养殖效果最佳。最重要的是对养殖户高效益、高回报，为客户创造更大的效益就是高端饲料。

    事实上，推广高端饲料一定要搭配养殖模式，如果推广高端饲料还是按照原来的养殖模式，那澳华高端饲料肯定不卖给这样的养殖户，因为这是一种资源浪费，养殖效果没有发挥到最佳。打个比方，如果你开一辆宝马，却走在乡村泥土路上，可能还没有拖拉机跑的快，所以开什么样的车，在什么路上开很重要，其实这就是模式。所以澳华在推广高端料同时，还在对传统养殖模式进行优化提升，比如现在的高鱼价我们不是一味的推广低料比、低斤鱼成本，而是怎么做到高产，错峰出鱼，最终帮客户获取高效益。我们给养殖户提供一整套超前的养殖理念、最新的养殖技术、系统的养殖模式和最佳的养殖方案。

   《农财宝典》：这意味着养殖端的生产力还有很大的提升空间？

    许愿斌：全国水产养殖水平肯定还有不小的提升空间。不仅是华中、华东等地区，甚至华南地区都有很大的提升空间，很多地区的养殖模式还很粗放，这个可能与饲料企业也有关系。

    比如，惠州地区草鱼亩产量达到5000 斤可能算是很高水平了，如果要再往上提高，你的鱼塘设备必然要升级，比如加多增氧机，还有饲料也必须要用高端饲料，因为鱼塘生态环境的承受力是一定的，而饲料也是鱼塘最大的污染源之一，特别是一些颗粒饲料，那这些饲料就会消耗鱼塘中的承载力，慢慢积累后，增加密度养鱼后肯定会出现问题。但是澳华饲料理念是绿色健康，强调环境友好，使用澳华高端饲料，按照我们的养殖模式来，你的养殖密度肯定能提升，养殖产量也必然增加，因此一款好饲料就是提升生产力的表现。

    目前澳华正在深刻改变养殖模式，华中、华东地区一年养一造鱼，但是使用澳华料能养两造鱼甚至更多，东北、贵州地区两三年养一造鱼变为一年养一造鱼。现在只要有水的地方，澳华饲料都要卖过去；只要澳华到过的地方，当地养殖水平肯定会提高，料比一定会降低，提高生产力，这就是澳华强调的要带领淡水鱼料的料比从2.0时代进入1.0时代，引领饲料工业4.0时代，这不仅仅是一句口号，更是一种践行，一份行业责任感。

    全国饲料的饵料系数每降低0.1，那就节约很多粮食，减少对资源的浪费，这真的是一份行业责任。而使用澳华饲料，可以降低料比，减少用药，节约粮食，提高产量，动物产品更加安全健康，成就不亚于袁隆平。

   《农财宝典》：澳华一直坚持推广膨化料，但是膨化鱼料推广很多年，为何如今市场占比依然很低？特别是草鱼，有人认为是草鱼不适合全部投喂膨化料、有人认为是养殖模式问题、有人认为是草鱼膨化料技术还不完全成熟，你怎么看？

    许愿斌：草鱼膨化料和其他品种有区别，草鱼比较特殊，在推广过程中，如果膨化料不成熟，确实存在肝胆、体型等问题，有其具体的要求。在我看来，草鱼膨化料存在传统膨化料和澳华高端膨化料的区别，传统的膨化料是用颗粒饲料理念去做的，因此传统膨化料存在三个致命缺陷：其一，鱼只能吃到8成饱，吃得多，长得快，死得也快；其二，鱼肚子大；其三,出鱼时红身掉鳞，不耐运输。

    这是很多饲料企业膨化料技术没过关的原因，因为很多饲料企业是用颗粒料的理念做膨化料，颗粒料的制粒温度90℃左右，而膨化料制粒温度 110℃，在如此高温的情况下，饲料中的微量元素、微生素大部分已经损失，效果大打折扣，但是澳华却成功解决了这个问题。现在我们在华东、华中推广的草鱼料基本上都是膨化料，很少颗粒料，澳华所有的理念、考核都是围绕膨化料做规划。既然膨化料的效果更好，效益更高那我们为什么还要推颗粒料呢？而且澳华的膨化料绝对是可以全程使用的，不存在任何问题。

    膨化料替代颗粒料是一次革命，也是一次巨大的机遇，所有饲料企业都基本站在同一个起跑线上。膨化料替代颗粒料是一种趋势，澳华饲料厂的会议室就贴着这样的标语：为干掉一切颗粒料和传统膨化料而努力奋斗。

   《农财宝典》：这几年水产行业存在严重的产能过剩，包括饲料企业产能过剩和养殖端的产能过剩等等，随着高端料推广，养殖密度增加，必然进一步提高亩产量，养殖端会不会带来更严重的产能过剩？

    许愿斌：我对水产养殖产能过剩的看法，既然是落后的产能就应该淘汰掉，对社会没贡献还浪费这么多资源，造成这么大的环境污染就应该去产能。以前华中地区一年只养一造鱼，我们澳华过去推广一年养两造，把产能提上去，效益增加，一样获得认可。

    我在一次推广会中问养殖户，如果澳华的饲料卖一万元一吨你们要吗？他们说不要。我说如果用我们的料养出来的鱼风味更天然，味道更鲜娕可以卖到三四十元 / 斤，或者我们的料比可以做到0.5，你愿意买我们的料吗？他们说那太愿意了。这很明显，提高产品品质、效率，自然不会落后挨打。消费升级，养殖业也要升级，所以你要生产更好的饲料产品，养殖更好的鱼，才能适应消费升级。

    事实上，水产品价格是由供求关系决定的，水产供应链的关系比较复杂。随着消费水产增长，水产品消费量也会增加，但是达到一定程度后供需平衡会发生改变。这不是高端料带来的问题，中国水产业发展这么多年，是一个系统性问题，养殖水平还是很落后的，还有很大提升空间，随着人口不断增加，生产力水平还要不断提升才能满足，对于水产品包括畜禽的供需是一个动态调节过程，某个阶段是会引起供求失调的，但是消费量肯定在不断增长的。

    从高端饲料领军企业到争做膨化料老大

   《农财宝典》：澳华这几年业绩出色，走差异化道路实现高端饲料领军企业，下一步澳华的目标是什么？

    许愿斌：如今澳华不仅是高端饲料领军企业，也是普通淡水鱼膨化料销量最大的企业。据我们调查，去年大家销量可能还差不多，但是今年我们的普通淡水膨化料销量将会成为行业毫无争议的老大。

    比如在华中、华东，澳华的普通淡水鱼膨化料销量绝对是市场第一品牌，遥遥领先各大企业，而在华南市场，我们很多局部市场也是销量第一，因此我们的目标是膨化料销量第一，特别是普通淡水鱼膨化料和草鱼膨化料销量第一，这是我们今年必须要完成的任务，也是一定能完成的任务。

    至于在整个水产饲料板块，澳华目标是三年做到100万吨水产料，五年销量超200万吨，进入第一集团军，澳华的水产料销量主要是虾蟹料和膨化料，硬颗粒料不作考量。

   《农财宝典》：你怎么看目前水产饲料行业的格局，以及澳华所处的位置？

    许愿斌：整个行业来说，水产饲料是一个相对自由的市场经济，而且行业集中度并不高，因此我们十分兴奋。虽然目前行业竞争逐步激烈，但是空间还很大，发展机会非常多。从养殖端来说，目前全国养殖技术水平还很低，整个行业发展很初级，大部分养殖户还在使用低档饲料，这对于专注高端饲料的澳华来说空间是非常巨大的；消费升级，水产也要升级，而且整个养殖端都必须全面升级，因此未来行业的高端饲料比例将会越来越高，这就是我们具备的优势。

    澳华从5-6年前还是行业一个默默无闻的企业，变成一个中大型的全国知名企业，横向对比这么多企业，澳华是最近几年行业发展最快的企业之一，如今还在保持着高速发展，因此澳华如今的规模正在不断扩大，特别是局部市场逐渐从追赶者变成领导者的角色转换。但是，我们仍然具有很大的发展空间，澳华还需要更快速发展，我们将继续保持着创业者的进取之心，还要争取更大的进步和取得更大辉煌。

   《农财宝典》：澳华在水产来说属于后来者，挑战者，怎样挑战通威海大，变成行业老大？

    许愿斌：首先海大和通威都是非常优秀的企业，他们有很多优秀的渠道、经销商和养殖户。但这并不代表我们没有机会，比如在膨化料替代颗粒料过程中就是一个巨大的机会，现在我们膨化料在局部市场已经超过海大通威，不仅仅华南的局部市场，特别是华中、华东市场，澳华已经在普通膨化料销量第一，未来我们有信心，在膨化料替代颗粒料过程中，转变为行业老大。

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