兽药企业发展阶段性促销利弊分析

    兽药企业促销目的一般是推广宣传新推向市场的产品、清理销售生命消退期产品、回笼资金用于快速再生产和企业的运转、攀比跟风、竞争抑制对手性促销、占领市场，以及将要退出兽药行业的企业所采取的自毁性促销等，以提升企业销售业绩。

　　在企业发展的不同阶段，兽药促销也会已不同的状况和形式出现，下面就企业不同时期兽药促销的利弊作以简单的分析。

　　导入期

　　这一阶段是兽药业的萌芽阶段，且在经营管理上属于国营或政府统管，加之养殖业的落后、兽药需求状况不明显，促销在兽药业基本未出现。

　　发展期

　　促销形式：政策返点、礼品配送、甚至回扣。

　　优势点：能稳固既定的销售通路、礼品的发放能在同等条件下吸引顾客和激发客户的兴趣以及购买欲望；政策返点和回扣的运用，能对兽医系统或经营公司的负责人发挥起到很重要的作用在攻渠道时往往非常奏效。

　　劣势点：由于此阶段兽药企业的销售通路主要是国营兽医机构或牧工商公司，在买卖地位上他们占有优势地位，在销售策略或促销方式上主动权很大，也很自我化，往往不把厂家的促销礼品发放给终端客户或用此于彼。而政策返点和回扣一方面不能明晰记帐而失去价格优势往往会引起具体经营机构其他人员的反对和排斥；另一方面是这些机构的具体负责人和进货权利人往往一年一换，这给厂家的具体操作带来难度和业务成本的增高。

　　壮大期

　　促销形式：技术服务支持、科普宣传、养殖或兽医用药技术资料免费发放、电影促销会、宣传形象车宣传推广、电视广告、礼品搭配（文化衫、脸盆、毛巾、出诊箱等）等形式进行促销。

　　优势点：技术服务支持拉近终端与厂家距离，给用户安全感；科普宣传、技术资料发放目标明确、信息直达受众；宣传形象车利于营销造势；电视广告给予养殖户神秘感、增加其可信度（当时电视传媒少、农户对其感兴趣和认同）、礼品的运用刺激需求（此时经营放开，个体户基本能按厂家要求发放礼品）。

　　劣势点：由于成本的限制不能长时间进行和投入，往往会造成促销热，不促不热的显现，甚至是客户不稳定，围绕促销转。

　　百家争鸣期

　　促销形式：技术讲座、人员基层宣传促销、客户会（旅游或高级奖品，主要针对经销商）、基层兽医工程（如华西的万名兽医工程）、产品定做或买断、新特产品区域买断等形式。

　　优势点：技术讲座能系统地宣传推广公司产品，且以科学的方式进行诱导促销，效果较佳，作用较持久，认同度也高；客户会刺激性强，利于资金的短期迅速积累和企业在客户心目中的亲疏地位；兽医工程抓住终端实际购货者，能形成长期稳定的客户资源；产品定做和新产品区域买断能快速回收货款并能保证较稳固的进购货量。

　　劣势点：技术讲座，往往需要厂家和企业较大的投入（会务费、技术培训师差旅费、礼品费用、促销返点等）；兽医工程需要较大的硬件投入和定期的保健与激励措施；客户会，企业往往需要让高额利润给客户或用于客户的旅游等开销商；产品定做和区域买断，则需要企业放弃大部分正常利润空间。

　　混乱期　　

　　促销形式：正规企业以利益做导向，临床用药自然需要和终端化产品推广；非正规企业一锤子买卖、极度利益诱惑式。

　　优势点：正规企业所采取促销方式吸纳资金，减轻企业压力和支持企业继续发展；非正规企业所采取的促销可最大化地挖取最后的市场利益和最小化企业的损失。

　　劣势点：非正常行规式促销是在自我毁灭，造假或降低产品品质投放市场是在彻底毁灭自己的品牌。

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