“小鲜粮”CEO：宠物新零售（一）

    现在是个互联网超速发展的时代，人人都在求变，希望能搭上“互联网+”这艘快船。处在零售业的企业家们也在不断地摸索，小步快进，力求突破。而作为小众市场的宠物行业的零售业不仅仅关系的是做零售的所有人，还牵扯到品牌商、代理商甚至宠物店等等，这是一个牵一发而动全身的细分领域。

    作为宠物行业人，不管你是不是属于这个领域，你不能一点都不了解这个领域。

    既然主题是新零售和新关系，我们就直奔主题，一起来看看在整个宠物行业里面零售环节的各种关系，我本人是学理科出身，所以我倾向于从理论方面先做一个梳理，第一个关系是品牌方（食品的品牌方）和消费者之间的关系，大家可以看出来哪个是新关系，哪个是旧关系，传统的关系是品牌是神秘的而且是遥远的和高高在上的，相对于比较远的形象，一般品牌出现在媒体、电视广告、报纸甚至是专家口头里面，相比这些远的印象，现在的年轻消费者喜欢的品牌是离自己更近的，也就是说，品牌本身的的调性以及品牌本身的高大上或者是品牌传递的价值观是需要获得消费者的认同感。

    那么认同感怎么产生，其实我认为更多的是“参与”，也就是消费者参与到品牌的建设里面。

    总结一下，一个品牌的定位其实不是品牌方自己的定位，更多的是受众怎么来定位这个品牌。比如说小米，大家把小米定位为手机中的发烧友，华为大家把它定位成商务人士的手机，现在的消费者越来越多的往品牌的身上地主动地贴标签，那么一个新的品牌怎么诞生，小米给我们一个很好的例子，从最开始的米UI开始去积累原始用户，其实都是参与的过程。

    第二点：

    我们一起来梳理第二个关系，就是品牌方和生产方的关系，大部分人可能不知道，很多食品的品牌不一定是生产方。其实在过去的工业时代，大部分的品牌方和生产是剥离的，比如苹果没有生产任何一台手机，但是不妨碍它成为世界顶级的电子数码产品的品牌，对于食品来讲，更多的用户更加关注食品本身的来源，因为食品的本质应该是安全，所以在食品的品牌里面，更多的人关注的是背后的东西。

    大部分的品牌他们的产品传递到市场里面都是通过经销商来完成的。经销商承担的职责一个是承担了货品的物流配送，还有可能他们要在区域里面建立区域的市场推广和政策，还有的经销商他们承担了为品牌方出资金、出力、出人、出钱，这样的一种关系，所以毫不夸张的讲，很多的品牌其实是由经销商一起来成就的。那么在新的关系里面，经销商的定位和职责是有改变的，这也是因为现在整个物流、信息、配送，整个体系的效率的提升。

    在新的时代下面，经销商他们之前所承载的物流配送以及本地推广以及包括资金方面会有一些改变，因为现在的品牌终端用户的交互关系产生了变化，所以经销商更多的承担的是服务的质量。也就是他们怎么帮品牌去触达更多消费者，去服务更多消费者，来做周边的服务，以及本地化的落地的事情，这是经销商新的职责，我们把它定义为服务商。

    第三点：

    今天这个新零售主题我会特别关注宠物店这个非常重要的角色，传统时代宠物店和消费者之间的关系就像百货商场跟老百姓之间的关系一样。宠物店里的货架陈列以及店里面本身的空间决定了消费数据，在新的环境下面，宠物店的空间的概念慢慢地在缩减，用户到店的这一刻已经有了明确的想法，也就是说用户想要什么和你给他的可能往往并不是不一样的。

    我经常听到很多宠物店老板跟我们讲，电商这些淘宝、网商、微商对我们冲击挺大的，让我们的日子越来越不好过，确实，这也是现实，人们越来越多地在网上购物，但是我们回过头来想，其实在今天，线上线下融合的时代，不管是实体店还是网店，日子都不太好过。也就是说，我们真的有没有提供给消费者真正要的需求，不管是升级的需求还是他们原本就没有得到满足的需求，这是我们要思考的。

    电商零售也是旧零售，这里面承载的服务，承载的产品和用户之间没有本质性的改变，我们看看到底什么样的关系是新零售。

    第四点：

    消费者和消费者之间的关系其实也在变，从以前我们去一个店里买东西，我们总是想我买的是不是买贵了，这个价格是不是可以砍一砍，到现在变成了我们遇到同一个店其他用户的时候，会说：“你的狗狗也在那个店洗澡呀，你的狗狗的造型是哪个美容师做的？”所以大家更乐意相互去分享和沟通，而不是把重点放在货品本身上面。

    目前我们全国宠物门店数量大概是3万家，我们以平均每家门店精准地去服务300只狗狗来说，其实我们整个门店的服务数量也就是900万只，这其实跟我们目前的宠物的数量是有很大的差距的，也就是说整个市场上面存在一个供需关系不平衡的，那么更多的狗狗主人他们希望得到更好或者更个性化的服务，然而我们目前的宠物门店他们还在以旧的方式做产品做服务，所以这里面有一个供给侧的改革的需要。

    当然，宠物门店其实也不是因循守旧的，因为门店也有很多问题要解决，尤其是这个行业还不太成熟，并且行业的从业者还不太丰富的时候，宠物门店经常会遇到以下问题：门店的服务定位，也就是做什么样的主要的核心服务是我们要做的，和电商的冲击，以及单店没有更多的跟上游的谈判权，他们也没有更好的资金的来源。所以宠物门店大部分可能开了一两年就关闭了，其实非常脆弱。

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