使用牧通人才网APP
轻轻松松找工作
使用牧通人才网APP
轻轻松松找工作
兽药行业，尤其在禽药销售行业，厂家的定价方法基本是成本加成法，同时参照其他厂家相类似产品在市场上的定价。兽药厂家虽然一方面对经销商大的折扣要求怨声载道，另一方面也无可奈何的接受。如此操作，把产品的价位拉到很低。
为什么会出现这种情况呢？在兽药渠道销售还在深度营销、精耕细作的销售模式思想指导下徘徊之时，价格促销成了首选的营销思路，包括某些所谓的兽药行业排在前位的企业。可以说，发展至今，中国的兽药界仍没有真正的“品牌”，没有名牌。兽药企业只是停留在知名度的浅层次上，知名企业没有任何的品牌溢价。在这种情况下，所谓的薄利多销给企业可利用到研发、生产上的成本及产品品质带来了严重的影响，使企业的生存面临严重的困难！与这种定价模式相对应的销售模式，也使得更多的销售精英远离这个行业。
目前，养殖模式出现了多样性并存的情况，不同养殖模式对兽药的价格、技术甚至包装的要求也各不相同，致使消费行为表现出极大地差异。但总的趋势是尽管作为业务人员已经把价格放到最低，有的是为达成一单生意牺牲了一些个人利益。即使这样，客户还要权衡再三，最后选择知名度更高的企业产品，表明出价格因素的失效。所以，价格竞争只存在于同级别的生产企业的产品中。知名度不高的企业，若锁定低价销售政策，以为这样会使客户趋之若骛，基于理念的销售会失败。因为对客户而言，选择购买你产品的原因，并不是单纯因为你的价格低，如果你真的靠低价这种武器作为销售的唯一手段，客户恐怕会毫不犹豫选择放弃。同时，低价政策由于利润空间和发展动力等原因，使得企业被市场慢慢地淘汰，可能随着某个突发事件就突然死亡。因为企业在目前整个社会成本高启的情况下，如果不考虑到显性与隐性成本均在快速提升，低价策略使企业生存空间逐步丧失。低的毛利润无法支撑产品升级，无法进行真正的研发投入。失去了吸引高端人才的竞争力。在这种情况下造成的是恶性循环，研发没有投入，没有新技术的新产品，换汤不换药的老产品在很薄的利润空间内苦苦挣扎，这种情况下也造成流通环节对其产品及企业的鄙视，尤其那些为数不多的自己的铁杆经销商：产品在几年内没有新意，他会逼着你去降价来维持销量，直至造成产品的隐形亏损。
曾有一个山东潍坊的企业老总聚会时抱怨：我给我的经销商的产品价位很低了，基本上挣一个加工费，为什么还卖得不好？我认为他实际上陷入的就是这个误区。低价位在目前的市场模式下已经不是灵丹妙药，经销商本身也在寻找销售模式的变更，低价不可能是解决这种模式变更的途径。同时中小企业采取低定价策略先天不占优势，不具备规模优势的先天不足，是无法与大企业相抗衡的。况且随着国家法律法规的健全，借助人力资源上投机取巧的行为会逐渐被堵死，所谓人力资源的成本优势会荡然无存。
因此，养殖模式变化带来的兽药厂家相应销售模式的变更，还有成本的上升，都显示出这样的变化：中小企业如果坚持走低价策略，最后苦果只能自己吞咽，这种策略注定要失败。中小企业造成对低价定价情有独钟的原因很简单：对研发、销售高端产品没有信心。采用劣质产品竞争在某一些阶段可能使企业扩大，占据较小生存的空间。但是企业正是“低价策略”这一“温水”中的青蛙，当“水”热到一定程度时，这只青蛙必死无疑。
一些中小型企业采取了一些高定价策略，但是对自己的产品还是没有信心，通过销售渠道种种政策又返还给渠道。终端客户不接受，认为价位太高；渠道不接受，认为给那么多返利还不是羊毛出在羊身上，产品性价比太低。在这样情况下企业没有得到实惠。一切都是水中捞月。
在目前的市场环境下，中小企业要想生存壮大，必须摒弃低价策略，提高产品供给渠道的产品价格，收缩渠道的深度，做好自己的本职工作。同时想法设法提高自己的产品技术含量，利用营销切割原理，深入发掘产品的独特卖点。这样才可以在激烈的市场竞争中逐渐站稳脚跟，再慢慢发展壮大。虽然企业的首要目标是生存，然后才可提到发展，但是采取低价定价的销售策略肯定为死亡埋下伏笔，发展更是无从谈起！
上一篇： 仔猪黄白痢致病杀手：大肠杆菌病