看“牛人”如何白手起家，打造身家亿元的罗氏沼虾王国
罗氏沼虾，江苏高邮的一张名片。高邮罗氏沼虾养殖面积13万亩约占全国1/4，占全省3/5，素有“中国罗氏沼虾之乡”的美誉。到高邮宴桌上不可缺少的是罗氏沼虾或者炒虾仁，但大家是否知道罗氏沼虾虾仁成为人们美食的几道工序流程：从成品虾——制成虾仁——分大小等级——浆制——免浆虾仁？
元鑫食品有限公司是江苏省免浆虾仁最大的加工企业，固定资产1.2亿元，2009年开始生产和销售推广免浆虾仁，现年产销免浆虾仁600多吨，占公司加工水产品产值80%。“元鑫免浆虾仁”以其高品质在行业和全国各大酒店享有极高的知名度。“元鑫”牌商标荣获省著名商标。公司董事长王元才在水产界打拼了20多年，从最初的收鱼收虾，到养鱼养虾，再到养殖、加工、育苗、元鑫虾业专业合作社法人代表，从最初白手起家到目前身家接近亿元。
身为高邮市人大代表的王元才，为了保障元鑫公司的食品生产原料，用自己的执着和睿智，一步步地打造从繁育优质虾苗，到拥有自身万亩养殖基地，带动诚信成员无公害养殖，全程技术指导统一供料、供投入品至公司统一收购的“五统一”、“两分开”（即分开管理、分开结算）的模式，形成一条完成的产业链，引导农民兄弟一起抱成团，把罗氏沼虾产业做强做大。
水产圈子兜兜转转，最终锁定罗氏沼虾 中国水产频道：您是怎么与水产结缘？
王元才：我是地道的高邮人，本身我是农民、渔民出身。小时候父亲就在高邮养鱼。受家里影响，90年代初我就到养殖塘去收鱼、收虾，再拿到市场销售。这样小打小闹赚钱也够自己花，感觉来钱也蛮容易。1995年时有了一定的积累后买了几台水车收鱼虾，把生意扩大到周边扬州、上海、南京等大城市。这样过去了5年，生意虽然越做越大，钱越赚越多，但感觉从事活鲜收购流通风险很大。在上世纪90年代还没有高速公路，即使是大城市路况也不是特别好，而为了提高鱼虾成活率就得最低限度地缩短运输时间，工作节奏非常紧张，经常熬夜、为了赶时间，超速是家常便饭。古人云“行船骑马三分命”，一出门全家人的心就悬入空中，很危险。所以我就决定转行。
中国水产频道：转入哪行，与水产有关吗？
王元才：在做收购流通那一段时间里，我结识了不少养殖朋友包括很多养殖大户。他们就建议我，与其这么辛苦、危险地跑运输，不如回家承包池塘搞养殖。养殖虽同样有风险，但相对低一些，于是我就采纳他们的建议。2001年，我回到高邮承包了200多亩地，挖塘养鱼、养螃蟹。但鱼、螃蟹属于低值水产品，赚钱难。当时我年轻气盛敢于拼搏，在养鱼养蟹2年后，2003年我将200多亩的池塘转养南美白对虾。那时的高邮极少人涉足养殖南美白对虾，无论是养殖经验、模式或技术几近空白，对虾出现病害却不懂防治，最后我以失败告终，亏损了好几十万元。
白对虾太难养，风险太大，吸取了这次教训后，经过长时间反思和考察，我再度把目光投向高邮传统品种罗氏沼虾。对于养殖罗氏沼虾，我同样是门外汉，想把罗氏沼虾养顺养好也非易事，其过程也充满风雨坎坷。由于养殖面积较大，需一台大的变压器（至少2-3百KW），但一下子拿不出30万元购买变压器，所以我接的是居民用电为虾塘增氧，高温用电高峰期，电力供应不足，虾塘经常因故障停电缺氧死虾。2004-2005年养殖比较辛苦，但我还是坚持下来，慢慢地也摸索和积累了一些经验。
养殖上市高峰“虾贱伤农”，建加工厂突围 中国水产频道：据了解您的罗氏沼虾曾卖3元/斤的低价，这是怎么回事？
王元才：到2006-2007年，养殖趋向顺利，但更严重问题又来了。上市高峰期，罗氏沼虾大量上市价格很低。高邮当时还未有水产市场，只能把虾运到常州、上海、苏州等去销售。有一年我运了2000多斤虾出去卖，最后得了6000多元回来，价格3元/斤，远低于成本价。当时我就想，虾养得再好再丰产，但如果无法及时流通消化，结果只能是“虾贱伤农”。当时整个高邮也有几家小型加工厂，他们往往在上市高峰期或遇养殖缺氧时低价收购原料加工成虾仁，淡季销售虾仁利润翻好几番，效益很好。我就瞄准这个冻品虾仁前景，加上自己在水产行业打拼多年，人脉广、资源足，天时地利人和，故决定收虾粗加工，反季节销售争取利益最大化。
2007年，投资了600多万元的加工厂开张了，年产能可达5-6千万元容量，然而第一年结算后销售额却不足20万元。分析原因一是没有销售经验和途径，二是很多人投资建加工厂。当年加工厂犹如雨后春笋般破土而出，造成市场竞争十分激烈，结果是库存大量积压、资金链面临断裂。
中国水产频道：库存积压、资金链面临断裂，你如何度过难关？
王元才：面对困境，我只有发疯地跑市场，找销路。曾有朋友对我说，100多吨虾仁，你去跑跑上海各大酒店就很容易销掉了。然而做生意哪有如此简单，一来我与上海大酒店关系不熟，二来我是小厂小品牌无法与大加工厂竞争抗衡。走大城市大酒店的线路不行，古人云“当方土地，当方灵”，我退而求其次，求亲访友找当地的名人，依靠两位给力的经销商慢慢地打开销路。终于，生产销售经营转向了良性循环。而在此期间，我不放弃到北京、广州、南京、上海等大城市学习、考察，终于发现食品要被市场认可，就必须做品牌。
水产品加工，做大做强必须打品牌才能立足长远发展 中国水产频道：请分享您如何做大加工厂？
王元才：随着国家对食品安全越来越重视并上升到战略高度，要想把产品打入大城市、大酒店，一定高起点、高标准做品质，做品牌，如此才能使企业更具市场竞争力，带来更大发展。当时我就认准市场的大环境并把握住了机遇。几年下来我再次积累了资金和人气，2014年我又投资了几千万元建了一个规模更大、设备更先进的加工厂，就是现在的江苏元鑫食品有限公司。我整个思维和思路都投入了品牌化建议以及硬件、软件两手抓、规范生产环节、严格按照ISO22000流程生产管理，以绿色无公害的标准确保销出去的食品质量可追溯，目的就是对消费者身体健康负责、使与我合作的养殖户效益也能得到最大化、把产业做得长久，努力担负起社会责任。
中国水产频道：做加工，创业难，守业更难，您是如何坚持下来，其他同行情况如何？
王元才：此时回过头来一看，之前在2007年与我一起进入加工厂的同行，面对辛苦的水产行业，面对市场竞争的巨大压力，他们很多不想干而退出这个行业。而我则幸运地抓住了难得的机遇，并逐步被同行，被消费者，被社会所认可。
做品牌、做质量、做安全食品，就要实现可追溯 中国水产频道：您牵头成立元鑫虾业专业合作社，目的是什么？
王元才：江苏元鑫食品有限公司所属的还有元鑫虾业专业合作社，法人代表是我。目前合作社有社员150多户，罗氏沼虾养殖面积约10000亩，其中我自己就有400多亩养殖基地，养殖商品虾主要为元鑫食品提供原料生产虾仁。成立合作社的目的是与养殖户的利益挂钩，在帮助大家共同致富同时，也帮助自己更好发展。我的眼光瞄准产业链，不管遇到什么困难，也要努力把它做起来。
中国水产频道：3月份，您从泰国正大公司高价引进罗氏沼虾种虾，请问为什么要涉足种苗业？
王元才：罗氏沼虾是高邮品牌水产品种，借助这个品牌来打造产业链是我们的初衷。但高邮罗氏沼虾养殖业面临着严重瓶颈问题：良种紧缺、种质退化严重、虾苗成活低、长不大普遍存在。
曾在2009年，我们邀请大学专家研发虾仁配方时，他就告诫我，高邮罗氏沼虾有风险，千万要注意药物残留问题。所以为了高邮整个罗氏沼虾养殖产业持续发展，为了引导养殖户健康养殖，作为知名企业，我们义不容辞、责无旁贷地担起这个重任。因为我对罗氏沼虾行业有缘分，这个行业如果垮了，我们企业也会垮掉。与其垮掉后重头再来，不如现在就把这个重任接过来重新做好。
我们积极与国外优质的种虾公司——正大一起分析，至少在未来3-5年内，只要把优质种苗和无公害养殖环节抓好，罗氏沼虾产业是不会被淘汰的。2016年我投资千万元投产建成高邮市兴富水产科技有限公司，今年从正大公司高价引进了优质种虾培育生产虾苗。
苗场注重蓄水池建造和水处理设施，保证育苗水质达标安全，聘请既有专业知识又有实践经验的技术员为育苗师傅，主张生态育苗、严禁使用违法药物等，以科学技术来改变以前老观念，多管齐下，为合作社员或其他养殖户提供优质虾苗。
中国水产频道：优质虾苗一定能保证原料虾质量及养殖户效益吗？
王元才：如果养殖户为了追求养殖效益，不惜在养殖中途使用违禁药物，这种虾养出来我们是不能收购的。怎么才能进行防控杜绝？除了设备化验收外，我认为，就要找忠实可靠且又认可元鑫食品的养殖户进行合作，我们加工使用的原料虾真正实现质量可追溯。农民的知识层面和素质相对较低，所以就得耐心对他们讲解国家食品安全政策，培训他们绿色生态养殖技能。最关键让他们看到效益，他们才愿意跟着你学习，等他们赚到了钱，更加认可合作社，合作才更长久，行业才更健康和可持续。
我曾经到以色列参观考察水产养殖业，以色列合作社模式很有特色，我们也要把这种透明、公正的操作方法展示给所有的社员。
第一，以色列合作社每年拿出两个名额，把周边不是合作社的社员列入他们帮助对象。当他们遇到缺乏技术力量或遇到自然灾害亏本破产了，合作社都会拿出技术或资金来扶持他们、提高他们的素质。另外，通过他们的口碑相传，扩大合作社的知名度和影响力，取得非常好的效果。这一点很关键，值得我们借鉴。
第二，以色列人最大的特点就是讲诚信。一旦定下来的规则，大家都很自觉遵守。社员与合作社(公司）签订协议，社员在资金不足情况下，由合作社出资提供苗种、饲料（或向饲料公司担保）等投入品，双方对收购成品签订协议，社员不会偷偷出售商品，合作社为社员办一张银行卡，等到销售交易结束后，7天之内钱就会自动打入银行卡内，均体现两方高度诚信，我深信我国全民素质在不远的将来会比国外还高。
未来进军饲料生产、种虾选育，实现真正罗氏沼虾产业化一条龙 中国水产频道：从养殖到加工、到合作社、育苗场，您的罗氏沼虾产业链已具雏形，下一步您的计划是什么？
王元才：在资金实力得到进一步扩张后，我还要做饲料。有三种方式：
自己独立建厂。
与大型饲料厂进行资源整合，利用我的资源优势入股饲料厂，成为饲料厂股东。不单单是要获取分红，在公司决策投资上还要获得话语权，把大家利益捆绑在一起。
与他人共同投资建厂。我自己有几百亩养殖场，合作社养殖面积达10000亩的资源，实现互惠共赢，把一个产业做大做强。
目前光靠个人资金投资饲料厂压力很大，或者几年后可以，但我不想等太久，因为到了那时变数太大，“黄花菜都凉了”。
罗氏沼虾在高邮是一个大产业，但良种极其缺乏。所以在考虑做饲料之前，先把向农民供应优质放心种苗项目搞好。目前已和扬州大学合作使兴富水产科技有限公司成为扬大的水产科学研究基地，进行罗氏沼虾良种新品系选育和优质虾苗繁育。
中国水产频道：产业链做长了，您认为风险是减少还是加大了，怎样才能做到可控？
王元才：做产业链的压力当然很大，但同时对公司未来发展更有前景和市场，我想每个搞企业运作的决策者都想围绕自己的主产业搞产业链。
这种压力与公司和老板定位不同而有差异，我认为做产业链是加大了抗风险的能力。但目前在罗氏沼虾行业，育苗和养殖是产业链上最不可控的环节，最终或导致食品安全出现问题，这才是最大风险。为了保证终端的食品安全，所以，要从源头、从养殖端开始，唯有加大培养力度，引进专业人才，强化生态养殖的理念。养殖是靠天吃饭的行业，风险非常大，没有人能做到百分之百掌控，我们也一样，我们能做的，就是引进科技人士、进行科学管理，最低限度地减少风险。根据国家的产业政策，追随人们日益增长和提高的生活质量因素，围绕食品安全这根弦，确保产品“无公害”，绿色化可追溯。做好食品生产的每一个环节。
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