星星畜牧郑新平：最看好"技术带动销售+网点"的动保经销商经营模式

    都说动保经销商越来越难做，如何摸索出好模式达到轻松经营的状态？12月15日，在2016农财宝典新牧网年会召开之际，农财宝典金牌服务商研讨会暨种猪联盟授牌仪式在广州保利假日酒店举办，来自农财宝典金牌服务商、农财宝典种猪联盟成员代表50多人参会交流。

    研讨会上，农财宝典金牌服务商-南平市星星畜牧有限公司董事长郑新平作《新形势下动保经销商如何适应养殖业发展》的主题分享。他认为，技术服务是动保经销商最核心的硬功夫，经销商一定会向服务商转型，未来或可建立跨区域连锁销售服务平台。

    生猪产业剧变，动保经销商如何提高技术服务实现转型？

    反观现今动保经销商经营模式，传统夫妻店，产品代理（营销店），技术带动销售，动物医院（技术带动销售+网点）等方式并存。郑新平表示，他本人最为看好的动保经营模式是动物医院，该模式有产品有技术有渠道，当前效益明显，未来竞争力更强。

    动保经销商营销压力空前

    生猪产业震荡升级，郑新平总结，当前动保行业营销现状呈现如下特点：动保产品的总代理制，经过省市县级，市场逐渐细化；厂家缺乏服务能力，产品同质化严重，造成明显价格战，恶性竟争，利润不断降低；经销商之间为挤占市场恣意恶性低价倾销，窜货问题严重；基层兽医及二级网点没有真正形成品牌意识；动保行业运作方法大多采取倾情促销及动保产品大联展；无创新，动保经销商因产品、客户群以及自身等原因导致其寿命不长；一些经销商的服务能力难于适应不断升级的客户需求，不能为规模场服务将要被淘汰；监管力度加强，经营风险加大；经营成本越来越高。

    郑新平分析，从动保行业营销现状来看，动保经销商已然压力重重：外资企业的不断并购，产品代理权可能丢失；生产企业的增量压力不断增加；服务成本增加；客户的要求更高；不良业务员的不规范操作；养殖总量减少，加剧同行的竞争；客户流失，如猪场托管、拆迁、并购等。
    新型动保经销商需具备哪些因素？

    顶住压力，谋求破局。郑新平认为，新型动保经销商需具备以下因素：品控，符合GMP、品质的保证、质量的保证等；品牌，要有筛选，不能随意接代理；企业文化与人才储备；高品质的服务，精准服务；渠道（动物医院），形成"技术服务+网点"的经营模式。

    就渠道建设而言，建立连锁店的意义重大，连锁店的竞争优势明显：总公司现有的产品线的积累及品牌产品的树立，更为重要的是能够得到公司总部全方位的技术服务支持。连锁店可聚焦服务于区域内的重点客户，做到精准服务。以总公司文化经营理念，贯穿各连锁店。发挥公司总部及连锁店的各自优势，为客户提供有效的、精准的服务，及时为客户解决问题，创造价值。

    连锁店的建立需具备4个条件：1.足够的市场份额；2.合作伙伴要有良好的销售平台；3.优秀的销售内勤；4.成熟的技术服务专员。
    趋势：经销商一定会向服务商转型

    把握未来走势，经销商应有清晰的经营思路。郑新平指出，经营思路涵盖产品、渠道、企业文化、技术、服务、客户等方面。其中：产品上要合法经营、保证质量，品牌销售；渠道方面注重网点的建立（兽药连锁店）、动物医院；企业文化与人才储备；全面提升技术员水平，加强驻场服务力度；服务精细化、全方位的技术服务，未来经销商一定会向服务商转型；大力培育核心客户，巩固核心大客户。

    品牌经营，技术销售。技术服务是新型动保经销商的核心竞争力，以技术服务带动销售才是动保经销商最核心的硬功夫。

    动保经销商应敏锐的把握市场需求，提早配合生产企业介入新兽药、新疫苗的前期使用。通过驻场技术人员和技术服务团队在公司内部猪场及核心客户猪场的使用来验证产品的综合效果，最终形成成熟的技术推广方案，解决客户生产实践中遇到的问题，最终为客户创造价值，同时带动公司产品的销售。

    动保经销商要做好技术服务离不开技术服务团队的建设，为此要特别注意储备技术队伍，可从学校招聘实习生培养，优秀实习生留在猪场历练三五年，合适做技术服务的人员到驻场服务队锻炼三两年，如此才能输送成熟驻场技术人员。

    值得注意的是，培养一支优秀的动保技术服务队伍要一个过程，急不来。技术服务人员要有良好的职业道德及客户服务意识，要能帮助客户全面提升生产水平，帮助客户创造价值，从而实现三方共赢：客户受益，经销商受益，生产企业也受益。

    抓住发展机遇，经销商除了应有清晰的经营思路外，还要做好营销、采购、技术联盟化。

    星星畜牧联合闽、浙、沪等地区（即华东区动保联盟）集团采购，获得绝对的市场竞争优势，并定期举行技术交流会，不断地提升专业知识及技术业务能力。从实践效益来看，这点经验值得广大经销商思考和借鉴。
    构想：或可建立跨区域连锁销售服务平台

    郑新平服务生猪产业已近30年，星星畜牧也经过了15年的摸索成长。郑新平观察认为，未来动保经销商的发展思路或可尝试建立跨区域连锁销售服务平台。具体做法而言，可以从以下6个方面着手：1.品牌：打造跨区域优势动保服务商品牌。2.人才：以公司新建猪场为基地，与高校联合办学，定向培养大量实践经验丰富的专业技术人员，服务于区域合作伙伴。3.产品：争取优质供应商，提供优质的专销产品。4.网络：在养殖集中区或养殖大县选择有良好合作意愿的动保服务商和返乡创业的资深技术人员跨区域合作。5.管理：统一采购、统一配送、统一服务、合法经营、资源共享。6.目标：让每个合作伙伴全身心的投入服务和销售工作，无后顾之忧、快乐做动保服务工作。
   「人物简介」

    郑新平：南平市星星畜牧有限公司董事长，南平市猪业协会常务副会长，延平区猪业协会会长，南平市新和成猪业专业合作社理事长

    郑新平服务养猪业已近30年，作为养猪达人他的技术惠及千万猪场，作为经销商他的模式启发南北同行。南平市星星畜牧有限公司是农财宝典新牧网金牌服务商，目前在福建南平、三明、宁德地区已开有19家兽药连锁店，在上海、浙江等地区有多家兽药销售联盟店，公司拿到了硕腾、勃林格、哈维科、中牧、哈药、科前、永顺等超过19家知名动保公司产品的代理权，动保业务营业额相当可观。此外，公司在闽北有4个养殖基地，现有存栏母猪6000多头。

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