赵明：经销商未来路在何方？突围需做到三界转型、六度升级

    产业大变局，不变的是终端与渠道对于商业的重要性。12月15日，在2016农财宝典新牧网年会召开之际，农财宝典金牌服务商研讨会暨种猪联盟授牌仪式在广州保利假日酒店举办，来自农财宝典金牌服务商、农财宝典种猪联盟成员代表50多人参会交流。农财宝典金牌服务商研讨会上，布谷联盟理事长、辅音国际董事长赵明分享《畜牧发展趋势解析与经销商转型升级之道》，他认为，经销商转型迫在眉睫，需要思维与模式同步转型；规模猪场品牌建设正当其时，当企业感到乏力的时候好品牌就是最强拉力器。

    中国正在发生什么？赵明总结为3个特点：经济新常态（高速之后的减速）、内外交困（世界性危机）、阴阳两虚（货币和信贷）。他认为，2016-2018年经营法则应为：调整心态、注重积累、淡化投机、强化投资。

    行业正在发生什么？赵明分析，目前农牧行业呈现出如下特点：大型农牧企业将继续寻求资源效益，包括跨界资源，或采用资本力量介入产业链；大型企业重新确立顶层设计，“止大拓强”是当今首选，不会参与直接价格竞争，多数选择夯实综合服务，倚重客户价值；饲料的边缘化趋势将越来越明显，产业链的利益必将重新分配；预混料将以核心料和细分定制方案进入中小企业和规模养殖场；中小企业之间的局部资源竞争将持续，强龙与地头蛇共存的局面将逐步形成；规模养殖场（基于效率）、现代农业合作社（基于文化）、家庭农场（基于生态）将在相当长时间内作为重要客户端。

    终端正在发生什么？散养户退出速度加快且不可逆；专业户及小规模猪场数量增加；大型农牧集团产业链延伸态度日趋坚决，现代化猪场数量增加；放养模式在一定时期内将绽放生命力；种养一体化家庭农场逐步建立；自繁自养模式被证明是低效的。

    渠道正在发生什么？农牧电商让价格更透明；经销商的数量急剧减少；经销商的单位利润下降，经销商生存空间缩小；经销商的风险与利润开始倒挂；经销商普遍迷茫。
    转型升级，迫在眉睫。赵明指出，这种转型是思维转型+模式升级，这二者之间必须结合。

    如何转型？赵明分析，需要三界转型，即心界（思维模式转型）、力界（商业模式转型）、利界（分配模式转型）。思维模式转型要避免思维陷阱、路径依赖。

    服务中心成长阶段职能转型。从经销商向服务中心转型，从经营为主、帮扶为辅，到服务为主、管理为辅。

    经销商如何升级？赵明认为，可以六度升级，即：管理升级（透明度）、市场升级（集中度）、客户升级（忠诚度）、平台升级（支持度）、产业升级（协同度）、文化升级（激活度）。

    1.管理升级：透明度。建立信任从透明开始：财务透明，权力透明。

    2.市场升级（集中度）。市场升级的最高境界：市场与客户文化融合；市场与客户距离便利；市场与客户沟通顺畅。
    3.客户升级（忠诚度）。谁是我们真正的客户？客户理念集中度越高，发展需求趋于一致。升级的两种状态：帮助客户成长（长度）；选择成长客户（宽度）。

    4.平台升级：支持度。解决养殖场最后一公里；服务团队提升；合作资源汇聚。

    5.产业升级：协调度。产业链延伸；产供销接龙；产业化投资。

    赵明认为，产业化投资将是养猪新常态。如何正确理解养猪新常态？如何参与养猪新常态？他分析，养猪新常态下养猪前景光明；宗旨是只有正确投资养猪才能赚钱；方法是借势、造势、驭势。

    如何参与养猪新常态？赵明指出，应该母子高端一体化，肥育家庭农场化。方法可以是借势：平台母子高端一体化（示范）；造势：自建母子高端一体化（拓展）；驭势：服务肥育家庭农场化（链接）。

    6.文化升级（激活度）。激活目标：人才成长通道；激活方法：教练才能熟练；激活技能：练习才能提高。
    规模猪场品牌建设正当其时

    在农财宝典金牌服务商研讨会上，赵明还分享了关于农牧品牌建设方面的思考。他认为，农牧品牌建设存在如下问题：农牧行业整体品牌建设极其滞后；农牧品牌尚未在竞争中得到充分体现；农牧企业对品牌的远期价值并未"看见".

    现状一：妄自菲薄。仅把猪场当成工厂，而不是企业。

    现状二：缺乏视野。仅把猪当做价值输出主体，而不是企业价值。

    现状三：格局受限。仅把价格当成获利系数，而忽视价格承载体系建设。

    现状四：战略滞后。把利润体系建立在猪价的偶然高企和政府补贴，而不是核心竞争力的打造。

    随后，赵明展开了规模猪场品牌战略价值分析。他认为，猪场应聚焦"好卖猪？好卖肉？好招人？"品牌建设附加值可以有效解决以上问题。当企业感到乏力的时候好品牌就是最强拉力器。
    农财宝典畜牧版运营总监、新牧网总经理钟怡群在致辞中分析，农牧业变化风起云涌，可用三个关键词总结“环保，资本，电商”。环保已经成为选在所有养猪人都上的达摩克利斯之剑，猪场拆迁已经成为全国范围内一种运动，而作为产业链上一环的经销商，同样会受到影响，辛苦几年开发的客户一夜之间就没有了；资本的深度介入，使得整个上下游产业之间整合变为常态，猪场与饲料企业合作，成为一体化公司，动保企业的兼并同样影响到代理权的变更；农牧电商目前还没有形成大气候，尤其是在华南地区，但整体的发展趋势还是非常迅猛的，电商让产品信息更加透明，同时丰富了猪场的采购途径，势必影响到现有的经销模式。
    农财宝典种猪联盟的第3批成员单位共8家，分别为：福建永诚农牧科技集团有限公司、广东加大畜牧有限公司、广州力智农业有限公司、福清市丰泽农牧科技开发有限公司、井冈山市傲新华富育种有限公司、广西农垦永新畜牧集团有限公司良圻原种猪场、武汉天种畜牧有限责任公司、海南升泰农牧有限公司。截至目前,“农财宝典种猪联盟”共有24家成员单位。

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