远大牧业专营经销商访谈之杨宪君

    编者注：
 
　　企业的协同化反效应是企业不断创新、持续发展壮大的基础，只有不断的从团队、产品组合、销售模式、物流、服务等方面深度化反，才能够在激烈的市场竞争中笑立涛头。经销商作为整个产品销售终端的最后一公里，5~10年也许仍不可或缺，但未来呢？

    年营业额近千万、客户遍及整个哈尔滨市宾县地区、专业从事饲料兽药销售经营的门店并不多，而宾县的“远大牧业技术服务中心”就是其中一家。
 
　　该中心始建于1999年，是宾县地区的老牌子企业，至今已有17年的发展历史，创始人是宾县畜牧局首席兽医官杨宪君先生。最开始简单的销售一些低端小厂饲料，已发展到今天专营远大饲料、拥有疾病诊疗中心、实验室检测及诊断、专业技术服务团队支撑的现代化、服务型畜禽饲料兽药一体化公司，是宾县首家通过GSP认证的饲料兽药经营公司。
 
　　该公司总经理杨宪君向编访记者介绍，自公司成立伊始，就提出“品质、共赢、平台”的发展理念，产品品质是第一位的，品质是企业发展的基础；共赢是双方合作的前提，只有双方都拥有合理的利润才能相互促进，形成良性发展；共建平台是未来发展的目标，只有通过平台化才能更好的为客户提供更全面的优质服务。
 
　　目前，该公司已成为宾县内经营国内名牌动物饲料和兽药为主的专业营销公司。饲料板块专营远大猪饲料、禽饲料以及反刍动物饲料，年销量1000余吨，在宾县地区的年营业额名列三甲。

    自繁自养、自产自销绿色生态健康猪及猪肉，存栏母猪200余头，并为各种畜禽类产品进入公司采购目录前提供最真实的实证。
 
　　同时经营养殖场所需的各类器械等，配套建立诊疗中心、实验室及营销团队，在哈尔滨市畜禽服务行业拥有着较高的威望及影响力，已经具备较完善的销售服务网络。
 
　　以下是访谈实录，记者简写为J，杨宪君总经理简写为Y：
 
    J：杨总您好，很高兴来到“远大牧业技术服务中心”，您这边和远大牧业合作有多长时间了，是什么原因促成合作？

    Y：您好，非常欢迎您来公司指导。说起来“远大牧业技术服务中心”这块牌子有很多故事。公司是1999年成立的，那时候因为刚刚起步，对市场上的产品还不是很了解，店招叫“南城饲料店”（注：宾县分南城区、北城区等，公司注册及经营地址都在南城区），后来随着逐渐的发展壮大，2005年的时候改名叫“远大饲料店”，直到2016年年初，公司发展已经上了规模，因发展需要，基于从2000年与远大牧业的合作基础，现改名为“远大牧业技术服务中心”，我与远大的亲密关系就像“老夫老妻”，你若相依我必相守，从名字上的演变也看得出我公司的定位在不断的变化与发展，与时俱进，跟上远大发展的步伐。
 
    说到合作基础，16年的时间，我小孩儿从小学一直到现在出国留学，我和远大的合作从未间断。只做远大专营，初心不改、始终如一，从来没想过改嫁。期间虽然有巨农、大北农等多家公司来勾搭我，但我都拒绝了。我看中远大的就是三个字“金品质”，远大是大品牌，产品品质始终如一，非常稳定，我的客户有用十几年的，对产品效果交口称赞，品牌形象在宾县早已经牢牢地树立起来了，这是“金不换”。
 
    J：合作的基础是共赢，您刚刚也有提到很多大公司期望和您合作，您认为远大与您的这种关系是“老夫老妻”，那合作过程是否也出现过“离婚”的念头？

    Y：老实说，两口子不吵架是不可能的，我与远大合作的2013年就曾经因为市场开发分歧与当时的负责经理吵架，但吵架不伤感情，把事情说开了，日子还要继续。远大产品价格与市场上同类产品相比稍贵，但是贵有贵的道理，一分钱一分货，不贵怎么能做出好料，怎么能提供细致到位的服务，高档料就是要体现出价值，远大的整个销售体系支撑还是比较完善的。
 
    J：您与远大合作这么多年，远大有没有触动您心底让您感动的事情？

    Y：我对远大有着特殊的感情，从我这边公司成立与远大合作以来，我对远大的了解甚至超过公司的很多业务人员，我曾和远大牧业营销总经理王总说，我就是远大编外的业务人员，未来我这里就是远大的一个综合技术服务站，承载提货点、物流仓储的作用，公司将成为远大的一部分，与远大公司的发展共存亡。
 
    在2003年非典的时候，公司所有人员只让在有限的区域活动，饲料库存积压极其严重，猪场行情又比较差，压力非常大，人员开始大量流失，公司经营第一次面临生死存亡。紧急关头，远大牧业的区域销售经理知道这个事情后亲自来公司驻点，进行销售培训、同时做市场分析，与公司员工做思想工作，每天工作超过14个小时，稳定了军心，帮我渡过了难关。同时因为现金流周转出现困难，出现提货难等问题，远大公司领导了解相关情况后，及时给与了特殊政策，才有我的今天。
 
    在我最困难的时候，站在我身边，扶起我的是远大人。这让我一直非常感动，心存感恩。

    J：金新农的核心价值观是“伙伴天下，共同成长”，致力于成为中国优质猪饲料最佳供应商，我们需要伙伴，远大牧业是金新农全资控股子公司，也继承和发扬了这一文化精髓。
 
    J：您认为经销商以及行业未来的发展趋势会如何变革？我们要如何应对？您对协同化反如何看？

    Y：从我做经销商这么多年的经验来看，特别是前年开始的PC端、移动端微商城、微信朋友圈营销等模式的爆炸性增长，最典型的就是淘宝的千村万淘、京东的家家通都已经走进千家万户，我们的终端客户从原来的大门不出二门不迈发展到足不出户可知天下，思想意识已经得到极大的提高，同时畜牧养殖行业的激烈竞争产生的正向效应就是推动了养殖户对产品的鉴别能力大大加强，对综合服务的需求非常迫切，因此以后传统的销售模式已经不能够满足市场以及用户的需求，单纯靠坐商会越来越窄，直至消亡，这绝不是危言耸听。经销商以后会越来越难做，来自于终端客户的盈利将会聚焦在服务，而产品只是一个载体而已。
 
    电商带来的颠覆性变革对行业的推动力会越来越大，因此公司这边现在已经开始做电商平台规划工作，同时优化了综合技术服务团队，从东北农大新招了四名畜牧兽医专业的大学毕业生进行全方位培养，夯实下一步综合服务的硬件基础。现在已经初步具备了实验室检测、疾病诊疗、技术服务等较为先进的配套服务，同时与宾县畜牧局进行深度合作，共享畜牧局平台资源，积累大数据，全面覆盖到终端市场。
 
    对于您提到的协同化反，这是一个比较新的词，通过您的解读意思是通过协同作用发生化学反应，协同化反一直是我想要达到的目标，我希望公司不仅仅能够做到宾县第一，更希望公司能够成为哈尔滨、乃至黑龙江省畜牧养殖行业里面的优秀企业，这需要远大牧业给我更多的指导和支持，尽快协同化反，非常期待，我也希望能有机会到深圳金新农公司学习。
 
    J：刚刚您有提到终端客户自身的水平在不断的提高，这也意味着对产品品牌要求更高，您如何看饲料产品品牌以及当前饲料市场发展格局？

    Y：大品牌一定是大企业才做得出来的，大企业却不一定能做得出大品牌。远大牧业是金新农子公司，公司里面有很多来自东农的顶尖人才，做出来的产品品质又好又稳定。金新农又是上市公司，我相信自己的选择，客户对远大的高度评价是我信心的来源，信得过！
 
    因为饲料行业的门槛比较低，现在饲料市场上的品牌非常驳杂，每天从早上到晚上来拜访的厂家业务员可以用过江之鲫来形容，这边和业务员在谈，那边另外几个厂家的业务员已经排队在等，有句玩笑话说“厂家业务员比养的猪还多”，这个行业竞争是相当白热化的，市场已经高度饱和。现在我们每天都在经受产品价格战，没有最低，只有更低。
 
    价格竞争使我们失去了一部分客户。但是我刚刚有讲终端用户也在不断提高，养殖户开始重视产品质量与价格也就是性价比，不再盲目的选用质低价廉的产品。这需要我们不断的去引导市场，教育用户。通过不断的实证，计算投入产出比，帮助客户实现效益最大化，大品牌始终是客户的首选。
 
    这样类型的小企业虽然目前还比较多，但退出市场只是时间问题，因为小企业没品牌，想要销售必须做宣传，做宣传就要费用；第二小企业品质没保障，一旦出现产品质量问题根本解决不了；第三小企业不具备综合技术服务能力，客户对服务的要求越来越高；第四小企业没有大批量原料采购优势，价格低廉是以质差原料以次充好、没有服务环节等人工费用实现的，没有发展的可持续性。
 
    未来的饲料市场竞争会越来越集中，小散户也在逐渐退出，规模化养殖场在增加，20头以下存栏的在急剧减少，20头~50头猪存栏的有所增加，大型集约化规模化养殖的在增加。而这些终端最终的饲料采购只会集中在少数几个饲料厂家手中。
 
    J：这是一个每天都在颠覆、不断变革的时代，我们远大也在不断的与时俱进，作为我们忠实的合作伙伴，您对我们远大未来有哪些期待？

    Y：能够和远大一起成长、发展是我的幸运，我最欣赏的就是远大人身上体现出来的“全情投入、持续卓越”的企业品格精神，我也是这样要求我和我公司的员工，向远大人学习。
 
    我希望远大牧业、金新农公司的发展越来越好，同时期待有机会成为远大的一份子，实现共赢。
 
    J：非常感谢您能接受我们的采访，时刻欢迎您到我们金新农公司做客，谢谢。

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