由对河蟹产业链的打造，来看王平川对澳华现状与未来3-5年的思考
澳华集团2016年最大的亮点，王平川认为是河蟹产业链的打造，过去的几个月时间里，不仅新成立了负责苗种生产的浙江澳凌水产种业科技有限公司和名为“原本如食”的电商运营公司，还准备与江苏红膏大闸蟹有限公司合作投建红膏饲料厂。
澳华，作为当前饲料行业具有破局思维的企业，其一举一动自然受到业者关注，甚至成为同行企业学习和模仿的对象。在成蟹养殖总产量近80万吨，拥有160万吨饲料（包括100多万吨高档料）市场潜力，引得苗企、料企、药企等各环节企业竞相抢占的河蟹市场，澳华为什么会以产业链的思路切入竞争？期间的谋划，或许只有澳华最清楚。
本次访谈以河蟹产业链的打造作为切入点，四个维度来综合了解掌舵人王平川对澳华现今与未来的思考，特别是关于澳华逆势增长的秘诀。
关于2016 打造河蟹产业链是最大亮点 水产前沿：2016年上半年澳华集团的成绩如何？发展有什么亮点？最大的突破在哪？
王平川：今年上半年澳华集团膨化料的增长幅度是50%，草鱼料膨化料增长70%，虾蟹料增长50%，罗非鱼料上半年下滑，下半年应该会有较大幅度的增长。整个公司的发展中心还是以淡水鱼料的膨化料为主，例如草鱼、鲫鱼、罗非、鲤鱼等品种。除了草鱼安康、罗非安康、虾安康等拳头产品外，我们今年还突破了鲤鱼膨化料的技术瓶颈，成功推广了鲤鱼膨化料，解决了用膨化料成本高、发病率高、出热水鱼难的瓶颈问题。
今年最大的亮点应该是我们对于河蟹产业链的打造，从苗种到饲料到动保到电商，在河蟹产业链的关键环节我们都有涉及。苗种环节，我们和上海海洋大学合作，获得了他们科研团队研究的“申江1号”和“申江2号”的种源开发使用权，今年小规模推出市场后，反馈效果非常好，2017年我们会大规模推出高档的蟹苗；饲料方面，研发上我们和上海海洋大学成永旭教授、吴旭干团队合作，不断更新换代蟹安康并着重推出“促肥料”和“壮膏料”，生产上我们和江苏红膏大闸蟹有限公司合作，预计2017年红膏饲料厂投产后，蟹料销量可以冲第一名；动保产品由东方澳龙自主研发，为养殖户养殖河蟹保驾护航；电商环节，现在已经有一个独立运营的公司，9月底“澳华农场”大闸蟹电商品牌准备上线。
今年营销最大的突破是高度聚焦。经过战略调整，整个集团都会围绕大客户和潜在的大客户，核心区域以及潜在的核心区域而展开，包括销售人员的技能培养、专销客户的培养与开发等，也作出了一定的调整和改变：以前我们开发区域是根据基础量，做多少是多少，现在我们要聚焦核心区域，根据市场容量的份额来做市场，做到更加聚焦更加可操作；以前是规定一个分子公司需要增加多少幅度的量，现在是具体到每一个区域增加的销量上，由片区经理来执行。
水产前沿：为什么要打造河蟹产业链？
王平川：中国有80万吨的河蟹产量，全部用料的话是160万吨的蟹料市场，如用高档料也有100多万吨的市场潜力。河蟹有一个非常巨大的消费市场，我们想要切入河蟹产业链的关键环节：第一，苗种环节，我们希望从源头把优质的蟹种培育出来，从种苗的孵化，到大眼幼体的繁育，再到扣蟹的培育，再到成蟹养殖，我们希望能够把这些管控要点整理出来，培育出优质的河蟹是我们最想要做的事情；第二，饲料环节，现阶段饲料行业的主要竞争对手是冰鲜鱼，冰鲜鱼对于产业的危害极其大，比如冰鲜鱼是同源蛋白；投喂冰鲜水质容易变坏；冰鲜鱼的来源十分不可控，容易携带寄生虫和其他病菌；第三，流通环节，我们发现国内存在一个现状，出口的河蟹对于抗生素、肥满度都有严格的出口标准，但是国内的河蟹只剩下大小规格之分了，优质的河蟹都流失到国外去了，我们想要做一个可信的标准，也想打造一个高端的大闸蟹电商平台。当一个企业有做产业链思维的时候，会从全程监控每一个环节，才能真正推动产业升级。
水产前沿：目前进展如何？
王平川：目前已经涉及了苗种、动保、饲料、电商环节。饲料营养的研究一直是我们和上海海洋大学的合作课题之一，我们目前已经掌握了诱食性、上膏快等关键要素，做出来的高档饲料不仅解决了蛋白原的问题，更是可以媲美冰鲜鱼上膏快的效果，也是我们技术上的一大突破；苗种环节，我们今年新成立了浙江澳凌水产种业科技有限公司，专门负责苗种繁育这块，其实河蟹苗种是值得研究和下功夫的，主要是因为：第一，河蟹产业缺良种，一个品种如果能够进行持续的选育，连续选育五六年且获得稳定的遗传性状，这样的品种对产业的价值和推动很大；第二，扣蟹养殖是一个关键阶段。以前没有人重视这个阶段，绝大多数养殖户拿了大眼幼体回来之后就随便养，投喂麸皮、菜根等十分低档的原粮，养殖到第二年就把扣蟹苗卖给成蟹养殖户。按照生物学特性来说，幼小的动物消化能力和抗病能力都是最差的，如果只提供给他们最坏的营养供给，相当于病人最虚弱的时候却给他们最差的营养，当前可能一时看不出效果，但是对日后肠道的损害非常大，容易造成肝胰腺损坏，导致后期水瘪子病害频发。
至于河蟹电商，则是我们对整个河蟹产业链的资源整合，打通产业链的最后一公里。就像我刚刚说的，当一个企业有做产业链思维的时候，会从全程监控每一个环节，我们不会涉及养殖环节，但是我们会协助养殖户去做到全程科学养殖。未来的路还很长，我们要作为一个长期战略目标，坚持下去。
关于企业 解读逆市增长的秘诀 水产前沿：2016年澳华仅仅用了4个月就开了12家分子公司，超出了年初的成立10家分子公司的发展计划，您怎么看待这种发展速度？
王平川：衡量一个公司的发展速度是否合适，主要有以下三个指标：第一，新开的分子公司会不会亏损；第二，整个集团的盈利能力有没有下降；第三，现金流是否正常。如果新开的公司没有亏损，整个集团的盈利能力也没有下降，再加上我们主要做的是现金销售，所以资金回流正常。综合以上三点，我认为我们现在的发展速度没有超出我们的能力范围内，现阶段这种发展速度是正常的。
水产前沿：为什么澳华集团能够保持逆市增长？您认为最大的动力是什么？
王平川：最近各大公司的半年报都出来了，几乎所有的上市公司的销量和利润都在增加，尽管行业内的饲料总量在下降，但是上市企业的销量都在增长，从这个角度来看，今年行业整合力度和洗牌速度在加快，具规模的企业都在增长，也不仅仅只有澳华集团在增长。
按照今年的增长情况来看，我们今年的增量集中在膨化料，颗粒料基本持平。水产饲料革命经过了传统原粮时代、颗粒料时代，现在迈进膨化料时代。近年来膨化料取代颗粒料的速度在加快，走得比较前沿的省份例如广东、广西、海南这几个地方的膨化料销量上涨得很快。澳华领先于其他企业最重要的一点是草鱼膨化料，其他品类的膨化料取代颗粒料的量，上市集团占的份额比较大。对于大宗普通淡水鱼草鱼、鲫鱼和鲤鱼这三条鱼，多年来行业一直没有解决膨化料成本高、生长速度加快导致死亡率增加等问题，给膨化料的推广带来瓶颈。但澳华在草鱼的研发和推广上做得比较成功，不仅保证了生长速度，还降低了死亡率，更利用“一吨增值法”有效地解决了价格争议。随着各个企业都在推广膨化料，膨化料是未来行业发展一个大趋势，我们增长的主要秘密也是在于膨化料。
水产前沿：怎么理解“一吨增值法”？
王平川：“一吨增值法＂指的是按照一吨饲料长多少斤鱼的计算方法。打个比方说草鱼，相同投喂率下，按照投喂膨化料饵料系数1.0来说，一吨的饲料可以长2000斤的草鱼；按照投喂颗粒料饵料系数1.8来说，一吨的饲料只能长1100斤。产量相差900斤，按照现在5元/斤的市场行情，算上损耗和其他支出，至少相差4000元，而一吨的膨化料比一吨的颗粒料仅仅贵2000元左右，反而多赚了2000元。往大的方面来说，一亩鱼塘的投喂量可能是一吨半左右，计算下来亩利润多赚了3000-4000元，这个计算方法很有效的回避了价格争议。
开推广会的时候我们首先用“一吨增值法”把价格争议解决了，然后向大家普及一种理念：假如一包高档料和一包低档料放在你的面前，免费让你选择，你会选择哪个？正常人一般都会选择高档料，没有人会喜欢低档料，而大家一开始不接受膨化料的主要原因是觉得膨化料太贵了，但是我们前提把价格争议解决了，再把实际效果放在大家面前，所以我们在草鱼膨化料的进展会快很多，将来的发展速度可能会更快。
关于团队 有效激励是最大动力 水产前沿：不断有新的团队加入澳华，澳华是如何让新团队迅速融入公司氛围并持续保持向心力？
王平川：人心总是总是向善的，如果我们做一件事是很有意义，既可以为个人创造价值，又可以为社会创造价值，获得大家的认可，向心力自然会持续增加。这就是企业价值观的体现。澳华的核心价值观是正心诚意，持续创新，为客户提供最有价值的产品和最有价值的服务，成为最有价值的企业。澳华提出来健康养殖和食品安全的经营理念，做了很多努力，希望能够改变传统消费者对养殖水产品的不正确看法，食品安全最大的源头在于养殖业，养殖业最重要的生产要素是饲料，如果饲料投喂得当且健康安全，能够保证养殖品种保持肠道健康，且水质控制得当，就能做到少用药，这是一个蓬勃向上的行业，我们走的是一条现实可行的路径，企业的价值观是团队重要的凝聚力。
光有美好的愿望还不太实际，还要有现实的可行性。目前来说，我们从产品到推广到培训到运营都基本实现了模式化。澳华的拳头产品全国标准化，澳华销售人员与客户的销售技巧深入每一个员工的骨髓，澳华会议营销的模式一般都是固定的，分子公司的运营基本都模式化了，这样模式化的好处是能够让新来的团队更容易上手和运营。一个团队融入另外一个团队，有文化的冲突，那什么是文化的冲突呢？到了工作中又该如何解决呢？我们现在能够做得就是把这些模式化，产品统一销售，统一宣传。培养市场的方式也是先培养出“澳铁”，再开推广会，等于把市场的开发方式也模式化了，这样就不存在太大的文化冲突，大家按部就班，就可以更加和谐地融入这个团队。
水产前沿：您曾经说过，分配是第一生产力，具体体现在哪里？
王平川：我们其实有完整的两句话，第一句是“分配是第一生产力”，第二句是“义利合一”，我们强调“分配是第一生产力”，同时要让把公司利益放在第一位的人获得更多的资源，让他们承担更大的责任。那些把自己个人利益最大化，罔顾公司利益，这样的人不适合带团队，因为只有公司长远利益得到稳定的增长，才是所有员工的福祉。
还有一个比较实在的体现是我们的激励机制比较创新，能够立即兑现，让作出成绩的人获得更多的回报，给大家树立一个标杆的形象，例如许愿斌的奔驰大奖、加盟澳华不到两年的天津澳华总经理崔凯堂的百万年终奖等等，这些都可以做到有效地激励员工。
关于未来 3-5年内实现百万吨膨化料销量 水产前沿：现在很多企业都在向澳华学习，走高端市场、差异化竞争路线，澳华如何在对手的跟进中保持优势？
王平川：很多人向我问过这个问题，其实何为差异化？就产品本身而言，原料选择、生产过程、工艺制造都存在很大的差异，世界上没有完全相同的两片叶子；从产品的设计层面来说，客户的需求是企业发展永恒的主题，实际上客户的需求和问题是永远在变化的，如果我们今天只盯着竞争对手的跟进，就会导致大家做的都差不多，没有差异化可言；实际上如果你盯着客户的需求和整个产业链效率来做的话，我们的进步空间就会大大提升。
还有一个必须考虑的问题，一个产品好和一个产品卖得好完全是两码事，产品好不一定卖得好，因为产品卖好是一个让别人认知到你的产品的价值的过程。被认知的价值的差异有可能是养殖模式带来的，也有可能是推广形式带来的，可能是营销人员的态度带来的，也有可能是技术人员的技能带来的，这些差异恐怕丝毫不比产品的差异小。我们认为产品的差异最终的价值体现在盈利能力上和客户价值上，一个公司的核心竞争力表现在产品的差异化，但实际上来源于公司对产品、客户、员工共同的差异管理中，基于这么多的变数，实际上不存在那么多的产品同质化。
水产前沿：有人说，澳华现在是全面上升的阶段，快速发展过程中，可能会掩盖了某些潜在的问题，您怎么看待这个问题？
王平川：是的，发展太快的时候确实是会掩盖一些弊端。但是我认为，任何问题只能在发展中去解决，而不能说停下来解决。解决问题，一看时机，二看能力，三看危害程度。在发展过程中，我常常会思考高速发展下存在的一些问题，但我会权衡时机和紧急性，有些问题我觉得目前不是最突出的，或者现在去解决可能会对整个集团的发展造成更大的危害。做人也是如此，不能把所有的事情都说破了，一旦说破了，可能就弄巧成拙了。难得糊涂是做人的一种境界，企业有时也是这样的。我目前还是比较倾向于在发展中解决问题，比较有效和愉快。
水产前沿：未来3-5年，澳华集团有什么规划？
王平川：未来的销量增长最重要的还是膨化料，继续坚持打造河蟹产业链，争取虾蟹料能够早日进入25万吨级别，膨化料进入100万吨级别。另外我们现在还在规范化阶段，有上市的计划，但目前还说不准具体的上市时间。
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