澳华集团：你说我是个奇迹，我只是永不放弃
导读
中国女排凭借里约奥运会的出色表现成了各大报纸、电视、网络媒体的新宠，国人在为她们欢呼的同时也显示出了对竞技体育的理性，这是一种成熟自信的心态。在饲料行业，也有这样一位低调的王者，他掀起高端饲料的风暴，创新层出不穷，以全新的规则、全新的标准领跑行业，成为行业争相模仿的对象，但辉煌的背后却有着不为人知的艰辛奋斗史。
冠军！金牌！12年的翘首以盼让这块金牌显得更加珍贵；基因！传承！新一代铿锵玫瑰再一次诠释了永不放弃的女排精神。当这群年轻的姑娘们站在闪耀的聚光灯下接受各路媒体采访时，又有几个人能想到她们在成功路上经历的那些风风雨雨呢？比赛结束后郎指导在接受媒体采访时讲道，女排精神的真谛就是永远不放弃，追求每一分，不要去设计结果，不要去想结果，该是什么就是什么。同样，商场如赛场，在激烈的市场竞争中能脱颖而出的佼佼者，往往就是那个坚持到最后的人。今天我就带您一起了解下澳华高端饲料产品背后的精彩故事。
失望与希望 上世纪60年代，中国水产业开始从粗放式捕捞向人工养殖转变，对虾养殖行业正处于刚刚起步阶段。中国对虾因其广温性、广盐性、长速快等优点当仁不让成为当家品种，掀起了水产养殖业第二次浪潮，使中国连续十几年创下产量、出口量、育苗量三个世界第一，直接产值累计超过400亿元。
但好景不长，80年代末随着白斑病毒等疾病的大规模爆发，全国对虾总产量从20万吨急剧下滑到6万吨左右，对虾养殖行业一夜间跌入谷底，有识之士纷纷开始另寻出路。1988年7月，中国科学院海洋研究所张伟权教授将原产地南美洲沿岸海域的南美白对虾引入我国，南美白对虾具有适应广、长速快、产量高等优势，很快就成为我国最重要的对虾养殖品种，从南到北，从沿海到内陆都有南美白对虾养殖。仿佛是天道轮回，南美白对虾养殖在红火了十几年之后终于遇到了躲不过的劫，EMS（对虾早期死亡综合征）和ANPHS（急性肝胰腺坏死综合症）两大病魔几乎摧毁了整个对虾养殖业，而人们对这些疾病爆发的真正原因却知之甚少，只能冠以“综合症”的名字。面对来势汹汹的病害，养殖户们拼命地把各种名目的消毒剂、抗生素投到虾塘里。然而，病魔在人们的恐慌起中更加猖狂了，从国内一路蔓延到东南亚，甚至在南美白对虾的老家——南美洲都有EMS和ANPHS爆发的报道，行业内甚至发出了南美白对虾还能再养多久的疑问。正在此时，在中国南部一座美丽的海滨城市里，一位刚博士毕业、意气风发的年轻人正在潜心研发一款能大幅提高对虾养殖成功率的饲料产品。这位被同行尊称为“虾安康之父”的年轻人当时做梦也没想到，他的这项专利将给整个中国对虾饲料产业带来一场翻天覆地的革命，将彻底颠覆已经成型近20年的产业格局。 危机与转机
正如马云所说的那样，大多数人对新事物的看法分为四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。当2009年虾安康产品问世之时，就像奥运赛场上中国女排对阵巴西时遭遇全场嘘声一样，各路“不明真相的吃瓜群众”对虾安康的质疑就没有断过，有人说澳华这是在炒作、玩概念，有人说只不过是把原来白虾料的配方进行了升级，并无多大改进，还有人断言“虾安康一包都卖不出去”。但有远见的澳华人是不会被这些质疑吓倒的，背负着重振对虾养殖业的光荣使命，虾安康迈出了历史性的第一步。江门台山旧称新宁，以壮丽雄伟的碉楼闻名于世，也是著名的侨乡。得益于良好的环境和悠久的养殖历史，台山的对虾养殖业一直领跑全国。虾安康产品刚刚推出之时，澳华虾料销售团队就来到了台山市场。这群勤奋的小伙子，日夜奔波在汶村、广海等几个养殖重镇，他们摩托车上随风飘扬的澳华旗和包装新颖的虾键乐产品成了那段时间最靓丽的风景。短短几个月就创造下了“百分之百的养殖户都听说过虾键乐，百分之八十的养殖户都用过”的市场神话，可谓红极一时。但随着EMS和AHPNS的肆虐，台山也未能幸免，出现了所谓的“台山曲线”——作为养虾走势风向标的塘租，在2012年出现了断崖式下跌，甚至到了租不出去的地步。
年轻的销售团队还没经历过这么严峻的考验，再加上对产品的理解过于神化，把虾安康/虾键乐当成包治百病的“神药”，结果可想而知，一夜间销量跌至谷底，整个团队也陷入一片绝望之中。 就在这时，辜垂鹏荣誉董事长亲临一线，与业务团队一起分析问题、查找原因，并在营销会议上发出“不把虾安康卖好，我就不做饲料了”这样坚定的声音，重振了团队的士气。有了老板的坚定决心，再加上大家的集体智慧，澳华人爆发出了前所未有“洪荒之力”，连续开发和总结出了“赢在起跑线”、“养虾截拳道”、“后期催肥模式”等一系列具有划时代意义的养殖套餐模式，重点解决放苗成活率低、转肝不成功、后期长速慢等养殖户最关心的难题，这些套餐模式的推出标志着虾安康/虾键乐系列产品已经成熟，澳华已经不单单作为饲料产品的生产者，更是作为养殖问题解决方案提供者。 沉淀与爆发
中国的对虾产业发展已经半个多世纪了，人工养殖逐渐取代捕捞业成为最主要的对虾来源，随着养殖环境不断恶化，对虾苗种不断退化，饲料产品的同质化越来越严重，对虾养殖行业逐渐陷入：养殖困难——不敢用好产品——养殖没收益的恶性循环中。逆水行舟不进则退，对虾养殖业已经到了退无可退的地步，只有认认真真从对虾营养需求出发，解决养殖关键节点的技术难题才有可能挽救整个行业。
虾安康系列产品正是从这些问题入手，早在2005年底，澳华集团王平川董事长与中国海洋大学谭北平教授共同探讨，在行业内首次提出高免疫抗应激型保健对虾饲料——虾安康的研发思路。采用最新鲜最优质的原料，通过精心调配，优良的产品品质成了虾安康与其他虾料产品最大的区别。用王董事长的话说就是“做行业中有良心的买手”。可以说澳华这个开放包容的平台创造出了虾安康这样优秀的产品，而虾安康也成就了澳华在行业中的地位，澳华式的差异化已经成为行业中的热门话题。产品的热销必定离不开研发的进步。早在2006年，“虾安康之父”邓登博士提出了开发一款高效免疫性对虾配合饲料，并在2009年虾安康推出市场之际就为产品定下了小步快跑的迭代升级理念，每次更新换代专注解决一种对虾养殖难题，因此从2009年开始几乎每年都有新一代的虾安康问世。
“不创新、毋宁死”在澳华已经不仅仅是一句口号，澳华每年都为新产品和新工艺设立重奖，以鼓励研发人员保持对产品研发的饥饿感和精益求精的工匠精神，“求知若饥、虚心若愚”就是对澳华研发人最好的注释。对产品品质的精雕细琢和对客户体验的高度重视使得澳华赢得了良好的市场口碑。2009年推出虾安康时，当年销量仅400吨，到了2012年销量就翻了10倍，创纪录达到了5500吨！此后更是每年都有大幅度增长，截止2015年底全集团虾安康系列产品销量突破5万吨！牢牢占据了对虾高端料市场霸主地位。
光荣与梦想 “碧水蓝天、渔牧兴旺、食品健康、风味天然”是全体澳华人的光荣梦想，通过我们的努力改变中国养殖业的落后现状是我们的责任，而我们离这一伟大梦想还有相当遥远的距离。因此，即便是取得了些许成功，我们也没有为眼前的成绩而沾沾自喜，停步不前。夜深人静之时，我们也常常思考这样的问题，在各大饲料集团争相推出自己的高端料时，如今的高端料三年是否会成为普通料？在养殖难题层出不穷的今天，我们如何继续保持自己的技术优势，持续为养殖户创造价值？面对竞争对手的冲击，如何保持业务团队的狼性？这一切在澳华已经有了答案。从产品角度来说，目前各大集团纷纷推出了粗蛋白42%以上的高端料，一时间对澳华高端料产生了一定的冲击，但综合近些年的市场经验来看，高蛋白并不意味着高价值。首先，因受检测手段的局限，一些不良原料供应商往往用含氮量较高的物质来冒充蛋白，例如大家熟知的三聚氰胺、皮革粉等真假难辨，而这些物质不仅完全不能被养殖动物消化吸收，还会对养殖动物的消化器官造成巨大的损害。其次，高蛋白往往意味着对水质的高污染，对虾吃剩下的残饵、排泄出来的粪便等含氮类物质是水体中氨氮和亚硝酸盐的最大来源，从源头控制才有利于水质管理，降低调水成本。因此，未来产品的发展道路一定是向“低蛋高能”的方向发展，所谓低蛋就是在保证对虾最适营养需求的基础上，适度降低饲料中粗蛋白的含量。今年夏季，澳华集团正在福建地区大力推广40%粗蛋白的虾健乐，主打的就是“低成本、高效益、少病害、催肥快”的养殖理念；而高能是指提高饲料中不饱和脂肪酸等提供能量类的物质，也就是人们熟知的DHA和EPA，这类物质人体是无法靠自身合成的，具有降低胆固醇含量、促进大脑发育等功能，是人体必不可少的营养元素。从这两个角度出发，不仅能降低养殖风险，还能极大提高对虾品质，可谓一举两得。从营销角度来说，澳华通过这几年的历练，总结出了一套成熟完整的产品推广方式，利用“九阳神功”等做实证的工具，保证了养殖户的使用信心，使用产品前通过“看闻尝泡撒”做出差异化对比，中期通过“赛比观”持续增强信心，最后通过“算”，利用吨增值法、料比法等多种算法让客户做到对收益明明白白。可以说未来市场的角逐取决于客户黏性，通过研发做出让客户尖叫的产品，通过服务加深客户对产品的理解，同时也不断增强业务团队的战斗力和凝聚力。
从开始研发之日算起，虾安康系列产品已经走过近10个年头了，十年磨一剑，虾安康/虾健乐已经成为帮助广大养殖户朋友发财致富的“神兵利器”！展望未来，我们希望能够不断为广大对虾养殖从业者提供更加稳定的产品和可靠的养殖技术，共同实现“绿色动物产品，健康人类生活”的历史使命。
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