如何帮助奶农度过市场寒冬并在未来取得回报

    奥奶净®是美国辉宝动物保健公司奶牛事业部的拳头产品，在北美市场销售超过10年，200万头奶牛因此收益。此外在欧盟、澳洲、以色列和南美也受到用户的普遍好评。作为一项独特的专利型营养添加剂，奥奶净®添加在干奶牛和泌乳牛的日粮中帮助机体保持健康的免疫系统以抵抗应激。通过帮助奶牛构建健康的免疫系统，减少疾病的发生，降低体细胞数，减少乳房炎和子宫炎的发病率，从而提高产奶量，降低死淘。2014年该产品在中国获批上市，辉宝公司携手中牧集团于2016年1月12日召开产品发布会，联手将产品推向中国市场。会后，荷斯坦小编就几个大家关心的问题对奥奶净®团队的几位成员进行了独家专访。
    荷斯坦：现在国际奶价整体低迷，据了解奥奶净®这款产品价位稍高，在奶农们在削减成本的形势下，你们应对的市场策略是什么？

    Mike Murphy 我们的市场策略不是以价格为基础的。这款产品的市场定位由其价值所体现的。如果一个牧场在每头牛多投入了1元用于奥奶净®，那么他们可能因为产奶量的增加、发病率和被动淘汰率的降低而获得3.5～4元的回报。所以说我们的市场定位不是成本和价格，而是投资回报。我们期待培养出这样的市场：奶农们主动意识到这是对奶牛有价值的投资。奶牛的生产效率将会更高、维护成本更低、生产寿命更长，可以维持五个高效的泌乳周期，这些就是有价值的投资。

    荷斯坦：辉宝公司在中国是如何与奶农交流让他们知道使用奥奶净®的好处？你们又是如何帮助他们算这一笔账的？

    Mike Murphy ：我们去到每一个牛场，在分享产品信息之前，会问一些问题。你们牧场有多少例乳房炎、有多少例子宫炎、有多少例妊娠失败和流产？你们牧场这段时间有多少病牛，又有多少死牛？这些损失或者维护成本都是可以用金钱来核算的，然后我们会展示奥奶净®能够做什么。有多少不必要的成本会降低甚至免除，有多少不必要的损失会被挽回，这笔账是能够算出来的。如果他们能够接受这样的概念：奥奶净®通过改善奶牛的免疫系统，降低发病率，来降低用药成本，他们可能会尝试饲喂奥奶净®，过段时间他们就会看见不一样的结果：发病率究竟降低了多少，效益提高了多少等等。其实销售奥奶净®并不容易，之前我们在试验动物和养殖动物上做了大量的实验，同时也在布置分销商方面做了大量的工作，而且也不断致力于培训奶农和教育消费者。所以最后我们所保留的消费群体是那些能够理解我们产品的牧场，还有那些有能力收集数据并且致力于改善自己奶牛性能和管理的牧场。当时我认为我们与中国牧场的合作一定是建立在相互信任的基础上的。

    荷斯坦：整个行业相比前几年都不算景气，你们选择此时将奥奶净®登陆中国，是出于对于自己产品的信心还是对明年市场的恢复有信心呢？

    Mike Murphy： 我们为了这个产品进入中国准备了好长时间，我认为此时不好的奶价恰恰是对我们产品的一个绝佳时机。如果我们的产品在牧场确实起到了作用，在这么低的奶价下，依然能够给奶农们带来回报,这样奶农们就会有一个普遍认识。将来奶价恢复后，我们可能会有更多销售。对于我们自己来讲，如果在市场严峻的情况下能够提高销量，那在市场回暖之后我们所面临的形势也会更加轻松。这也是为什么我们坚持通过改善奶牛的性能来提高牧场的效益。

    荷斯坦：墨菲先生参加越战的战争经历对您日后在公司带领团队方面有什么影响？

    Mike Murphy： 我从战争中得到的体会是：生活其实很简单，只要迅速做出你的决定就好了。我的军队生涯告诉我，凡事都需要计划，但有时你却需要忘掉你的计划，因为变化往往更快。市场的变化也是转瞬之间的，我们需要学着适应。其实在经历过战争之后，我觉得在从那以后的日子里，无论做什么都显得很容易。其实我觉得运营这项生意并不难，我负责的区域内有很多国家，我的工作主要是两方面：挑选最合适的人选并雇用他们；指明整个团队前进的方向并给予他们通向成功的方法和训练。实话实说我不懂奶牛，我不是科学家，我只是个商人，开玩笑地讲我最擅长的就是唬人（笑）。在中国做生意充满了乐趣，可以这么讲，这是有个拥有5000年文化，却只有60岁的国家，变化速度飞快。很多外国人来到中国希望改变中国，把中国变得像西方一样。我听到这里就火大，我曾经对我的朋友们说过，我们做的是事情是让中国现代化，而不是西化。如果你想让中国变成你想要的样子，那简直是最疯狂不过的事情了。回到刚才的话题，越战带给我的管理经验就是知道什么是可能什么是不可能，并且迅速做出决断。

    荷斯坦：中国的牛场，成乳牛比较普遍的分群的方式是高产和低产，使用不同的日粮。奥奶净®在哪种群体中的表现会更好？

    Neil Forsberg： 我们没有特别针对这个方面的实验。其实这种实验不太好进行。因为大多数商业牛场不愿意将高中低产牛群再分别分为为实验组和对照组。我们今天讨论奥奶净®的有益之处，例如我们的研究发现使用奥奶净可以减少乳房炎患牛，子宫炎患牛，病牛或死牛，其实并不依赖于牧场的生产效率或单产的高低，或者该牛场是否绿色有机，是否有草场放牧等等。重点在与它能够普遍全面地带来效益，无论是在高中低产群。如果要我猜它在某种牛群中效果更突出，我认为是高产群。因为高产群奶牛因为高效率产奶而导致免疫系统的应激压力更大，而奥奶净®应该能够更好地改善这一点。

    Mike Murphy ：七八年前，中国牧场的奶牛单产5000公斤就已经算是高产了，而现在单产10000公斤甚至10500公斤都很常见。如果非要说这中间有什么区别，我认为是更好的牛群维护、科学的牧场运营、完善的法规和更先进的牧场设备等等因素。牧场的管理人员相比七八年前更加有经验。他们接受过更好的教育。中国这些引以为傲的最好的牧场已经懂得如何创造效益。当然有些牧场产量高，有些产量低，我们可以先研究这些问题。然后再研究在特定牧场中高产和低产牛群中的表现。

    吴志美：首先我认为分三个方面来看这个问题。1.遗传因素决定，这个是外力无法改变的。2，牛群可能处于不同的泌乳周期，比如泌乳前中期产量高，而后期至干奶期产量会下降。3，牛场不同。我们的产品在美国卖给过单只每天产奶120磅的牛场，也出售给80磅的牛场，甚至低于60磅的牛场也使用我们的产品。我想说产奶这个问题过于复杂，其实并不是简单一个产品能够解决的，需要考虑多方面因素。

    荷斯坦：奥奶净®的使用建议是每年使用150天以上，那么该在何时使用效果更好，泌乳早期开始，还是中期，亦或是干奶期？用量又有什么不同？

    Neil Forsberg：在不同泌乳期，用量基本不需要变化。我们推荐全年使用奥奶净®，当然如果奶农希望降低成本，我会推荐在干奶期的第一天开始使用奥奶净®，因为奶牛马上会面临分娩并进入下一个泌乳周期，这样奥奶净®能够覆盖奶牛生产周期中免疫系统应激较大的5、6个月——产后、泌乳前期以及泌乳高峰期。

    Mike Murphy ：我们向奶农建议使用奥奶净®至少150天，但是由于不同牧场的牛群分群情况不同，有可能会不是准确的150天饲喂，但是一定是大于奥奶净的免疫增强需要的基本时间，我们试验发现在使用45~60天之后，奶牛的免疫系统能够被良好地保护起来。
    
    Neil Forsberg：其实我觉得“牛人们”都是些很聪明的家伙。他们了解自己的牛，也知道如何把他们养好。他们经常能发现更适合自己牧场情况的奥奶净®用法，这些并不在我们的产品说明书中。有一个奥奶净®的老用户，他的牧场有段时间经历了很严重的肠道出血综合症（HBS）和其他疾病的打击，他自己将奥奶净®的使用量加倍了一两个月，结果牛群很明显地好转了。还有一些常年使用奥奶净®的牧场，可能会在一段时间后，将用量降低到30克。我们初期可能会有使用方法上的各种推荐，但是奶农们在使用一段时间后通过观察牛群的反应，会总结出适合的使用量和周期。

    荷斯坦：报告中提到，停用奥奶净®后，奶牛的各项健康指标会下降到原有水平。奶农们会不会怀疑长期使用该产品会造成依赖性？

    Mike Murphy ：对很多药物，你都可以问同样的问题，但并不一定是真的。有些人甚至提出长期服用维他命会产生依赖性，其实这都是片面的观点。因为身体适应了一项营养物质长期供应，生理指标在改变，突然停止使用肯定会有反弹，这只是正常的生理反应而不是成瘾或者依赖性的问题。抛开长期使用的成本开销等这些因素来看，其实我们这样看问题会轻松很多：长期使用的结果是健康的牛群和增加的收入，这就是投资与成本间的博弈。其实使用奥奶净®对于奶农来讲也是一项长期投资，将钱存进银行的前提是你相信银行；同样将钱投资到奥奶净®，是要相信该产品在未来带来的额外回报。我们的报告结论不重要，那些超过10年的长期使用者的用户体验才是更重要的。

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