衡阳市动物保健品协会：经销商要走向集团化运作

    衡阳市是传统的养猪大市，衡阳市畜牧水产局总畜牧师贺晓霞告诉新牧网记者，该市已经蝉联9年的湖南省养猪、养鸡双料冠军。据该市畜牧水产局畜牧科提供的数据，2015年衡阳市出栏生猪1049万头，作为一个730多万人口的城市，这个数字相当瞩目。

    与庞大的养殖量相比，衡阳市的动保兽药行业却略显薄弱，单体经营规模较小。新牧侣行记者来到衡阳市区的兽药经销商集中地——“衡阳市粮油市场”和东风路一带发现，这里的经销商配备服务人员的比较少，不少都在依靠早年的猪场关系吃老本勉力维持，面对渠道下沉、电商入侵的挑战无所适从。

    衡阳市动物保健品协会会长刘海波是1977考上大学的老牌大学生，曾任县畜牧局干部，后来创业做经销商，在当地颇有威望。他向记者坦言，当地的经销商都不好做，年销售额在500万左右的有2-3家，200万以上的有4-5家，其他多数在100万以内。业务做不起来的内部原因是养殖户规模上去了，需要技术服务，但很多经销商不具备服务能力，对于500头母猪以上的猪场就会感到吃力；外部原因是现在养殖户参会范围广了，接触的拿货渠道也多了，甚至有一些厂家开始砍掉中间环节，直接服务于一定规模的猪场。因此作为猪场和厂家之间的“夹心层”，经销商的生意越来越不好做。

    另外，电商渠道对传统经销商的冲击也逐渐显现。刘海波发现这两年网上出现衡阳地区的网店，销售动保、兽药产品，标价比实体店便宜很多，事实上却往往是空有售价，没有库存。养殖户看到网上的价格之后就不太能接受实体店的售价了。协会成员普遍认为这是恶意影响市场，试图查探网站是谁开的，始终无果。

    协会副会长胡建平也见证了行业从“坐商”走向“行商”的过程。同样是畜牧专业出身的他在北京干了三年之后，于2002年回到衡阳创业，这时当地的兽药生意还是等养殖户上门买药的阶段，即“坐商”阶段，早几年甚至可以见到养殖户在兽药店门口排成一个队伍。从2003-2004年开始，逐渐有了下猪场送货、看病的需求，在2007-2008年后，行业彻底转变，经销商开始围着猪场转，做服务，这时就进入了“行商”阶段。
    在近两年，行情和养殖格局巨变中，市区的57家兽药店中，有近10家关闭。都是跟不上养殖需要，无法提供产品以外的服务附加值的兽药店，其中包括几家资质比较老、销售额上百万的兽药店。

    作为动保协会的带头人，刘海波希望改变经销商组织松散、缺乏服务能力的现状。这个成立于2002年的协会，目前有37个单位会员、8个个人会员，在规范当地行业规则、促进内部交流方面起到重要作用。刘海波从2007年担任会长至今，他认为到了应该进行“集团公司”化运作的阶段，即把有实力、志趣相投的经销商集结起来，共同代理一些优秀的产品、品牌，成立完善的服务团队，通过合力办大事。

    刘海波透露，这个集团化组织的销售总额需要达到3000万以上才能维持整套体系的运转。目前协会正在报批建设“诊疗中心”，以便为养殖户提供精准服务。
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