将训战当做实战 练兵强伍——岳阳九鼎农牧11月ESPI训战纪实

    为增强营销线人员的营销技能，岳阳九鼎农牧每月定期组织全体营销线人员进行ESPI训战。11月29日，岳阳九鼎农牧营销精英ESPI训战如期在公司大会议室举行。
            
    此次ESPI训战的参赛选手有刘军、罗登陆、杨劲松、张伟等人。按照抽签顺序，作为第二位ESPI训战的参赛选手罗登陆，所要拜访的客户是一位拥有30头存栏母猪的猪场老板。该客户一直使用的是别的品牌的饲料；并且80%的产品是赊销。
            
    经过一番交谈，参赛选手罗登陆成功破冰，并探询出客户现在所面临的资金困难与产品效果困惑。针对客户的产品效果困惑，参赛选手罗登陆首先对公司产品的FAB进行了详细介绍，并通过实证数据将特快1号“吃得多、拉得少、肉色好、长得快”的产品特性传达给客户；这让客户对公司的产品效果有了初步印象。

    随后，参赛选手罗登陆通过公司资金政策与营销经验相结合的方式，巧妙地为客户提供了资金周转的解决方案。

    帮助客户解决困境后，参赛选手罗登陆再一次对公司产品的FAB与实证效果进行了重述，并以邻村的客户的实证数据为例，用钱肉比、料肉比等数据来说服客户选择九鼎。通过一段时间的交谈，客户最终被参赛选手罗登陆说服，同意试用九鼎的饲料。参赛选手罗登陆成功达成了此次客户拜访的目标。

    经过多位大众评审团与评委的点评，参赛选手罗登陆对此次客户拜访进行了总结。最后，通过评委的评分统计，参赛选手罗登陆最终获得此次ESPI训战的第一名。
            
    平江大区业务员曹泽豪说：“我刚从驻场饲养员转为业务员，这是我第一次参加ESPI训战，各位参赛选手的训战演示，让我从中学到与客户交谈的技巧；各位评委老师的点评更让我受益匪浅；通过这次训战，可以让我在以后的工作中少走很多弯路。”

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