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——访广东旺大集团股份有限公司技术服务总监吴星和
广东旺大集团股份有限公司（以下简称“旺大”）是以预混料为核心业务，全价料为增长业务，生猪和动保为配套业务，推进产业资本整合，打造区域产业链的高新企业集团，现有全资企业13家、参股企业2家，产能预混料30万吨、全价料50万吨，核心市场在华南、华中、华东，总资产3亿元，总股本7380万股。2015年6月11日登陆新三板。
旺大在饲料行业算是后起之秀，为什么能在成立15年之后便成功登陆资本市场？有人说，旺大的产品质量过硬，而且兽医服务做得很到位……我想这或许不是旺大成功的唯一原因，却是必然因素。当一个企业在技术上不断地追求进步、质量长期保持稳定时，通过良好周到的服务必然能在市场上吸引一大批对企业忠诚的用户，从而也可以起到稳定和扩大经销商网络的作用，企业就会掌握越来越多的市场资源，在这种坚实的基础上持续健康地发展。
那么旺大的兽医服务是如何开展的？兽医服务具体包括哪些内容？饲料企业实施兽医服务是否会增加运营成本……针对以上问题，《广东饲料》杂志近期专访了旺大技术服务总监吴星和，重点探讨饲料企业兽医服务的现状和工作重点。吴星和有着30多年的临床兽医经验，旺大的兽医服务体系就是他牵头建立起来的，他对开展兽医服务工作有着丰富的经验和独到的见解。
兽医服务是饲料价值体现的保障
《广东饲料》：吴总，您好！您在兽医服务方面有着丰富的经验，如何看待饲料企业开展兽医服务工作？
吴星和总监（以下简称“吴”）：我认为饲料企业开展兽医服务是必须的，因为终端客户的真正需求并非产品本身，而是产品之外的附加值，而最能体现这种附加值的就是兽医服务项目。可以这样说，没有兽医服务的饲料产品很难体现产品的价值。饲料产品只是企业与终端客户建立交易关系的一种载体或必需生产资料。因为影响养殖效果的因素很多，最主要的有畜禽品种、饲料营养、疫病、栏舍设施、环境条件及管理理念等，只靠好的饲料产品就能养好畜禽是妄想，还必须要有先进的管理经验和高水平的兽医服务技能。兽医服务工作做到位，养殖生产性能才能提升，饲料产品才能充分体现其效果。我一直认为缺乏兽医服务的饲料产品只能算是半成品。
《广东饲料》：养殖户对饲料企业开展兽医服务认可吗？
吴：大型规模养殖场自身有专业的兽医服务队伍，一般不需要饲料企业的兽医服务，但他们通常很乐意和饲料企业的高级兽医服务人员交流经验。而中小规模养殖场及散养户是非常希望饲料企业提供高水平的兽医服务，甚至部分中小规模养殖场非常依赖饲料企业的兽医服务。
《广东饲料》：旺大集团从哪一年开始开展兽医服务的？
吴：旺大是2000年1月1日生产了第一包猪饲料。我是2001年加入旺大，因为之前有12年在猪场工作的经历经验，我加入旺大后的主要工作就是兽医服务，也就是说旺大的兽医服务团队从2001年开始慢慢组建了。
将临床兽医服务向预防兽医服务延伸
《广东饲料》：当前，饲料企业开展的兽医服务内容都有哪些？
吴：饲料企业开展的兽医服务内容形式多种多样，也是根据企业实力而定。总体包括：现场疫病诊疗、疫病采样检测、防疫免疫指导、阶段性问题解决方案、蹲守或驻场服务、防疫管理等各种制度的完善、操作流程示范、养殖场员工培训等等。按照开展工作的逻辑顺序可以细分为售前服务、售中服务和售后服务。售前服务：服务对象是公司和养殖户，要调查市场需求，要知道养殖户需要什么样的饲料，然后上报公司，公司根据市场需求来生产相应的饲料。生产出饲料以后还要进行饲喂效果实验，做出全程数据记录，以供公司对饲料品质进行调整。在饲料产品确定以后，技术服务人员还需要在饲料产品投放市场以前，根据市场进行产品推广。要有专业的推广流程和推广方案，这些都应该是售前服务。售中服务：主要是跟踪饲料产品每批次的质量，及时反馈公司，做好相应的调整。这需要技术服务人员全程跟踪，要有每月的打样数据，并整理备案。售后服务：主要是全年数据的整理，横向比较与市场上的其他饲料厂家进行对比，找出不足之处加以改进，还要纵向比较与去年进行比较，找出差距，分析原因加以改进。
《广东饲料》：旺大的兽医服务跟其他企业相比有哪些创新点？
吴：旺大一直在兽医服务方面不断创新。我们认为防疫是保障养殖企业成功的关键，近几年我们从原先的临床兽医服务提升至现在的预防兽医服务，变被动为主动，尽量做到养殖场少发病甚至不发病。
具体做法是在各区域市场建立了兽医服务4S店，服务范畴包括繁育、饲管、营养、防疫四个方面。总计投资2000多万元建设了华南地区首个饲料企业安全检测中心，为客户可提供180多项饲料原料指标监测。从之前进行的《旺大服务体系十一项工程》不断完善下，又与华南农业大学合作成立了“华农·旺大猪病研究所”，为客户提供猪病抗体、抗原检测、药敏试验。现在还成立了“旺康猪行为研究中心”，并与科研院校共同开发福利养猪相关产品，深得养殖户青睐，为动物健康提供了更有效的保障。
《广东饲料》：能否简单介绍下，旺大的兽医服务体系具体是如何运作的？
吴：旺大建立了三级服务体系：一级为一线业务员；二级为专职服务老师和区域主管；三级为所属企业技术部和服务部主管，以及所属企业到总监以上领导和集团专家服务团队成员。并且各级服务职责明确。
一级服务人员一般要求具有一定的兽医服务技能，二级服务人员必须是大专以上畜牧兽医专业且在养殖场有5年以上临床经验的，并要求配置专业设备如B超测孕仪、背膘仪、动物健康现场监护箱、数码相机、投影仪等。
一级服务人员考核主营业务饲料销量和资金回笼及终端数据库建设；二级服务人员考核负责区域业务增长和新客户开发以及技术座谈会和专业技能培训场次等。
后继人才不足是兽医服务面临的最大困难
《广东饲料》：当前，很多饲料企业都在开展兽医服务。在您看来，什么标准的兽医服务才能真正被养殖户解决问题？
吴：开展兽医服务需要长期投入，通过饲料企业的兽医服务提高养殖水平的速度缓慢，难以凸显兽医服务的作用，更多企业对兽医服务能否带来效益甚至持怀疑态度，导致企业不太愿意在专业人员和服务工具上有过多的投入，真正重视兽医服务的饲料企业其实不多。
但坚持做好兽医服务工作的企业都成功了，在旺大客户群中，十几年老客户不少，主要原因是客户信赖旺大高水平兽医服务。高水平的兽医服务才具备持续为客户服务的能力，为客户创造价值，才能为企业创造利益。
《广东饲料》：也就是说能真正做好兽医服务的企业一定能帮助养殖场。但不是所有企业都能做好兽医服务的，您看来，不能持续做好兽医服务的原因有哪些？
吴：开展兽医服务投入的成本较高是一方面因素，但是行业中技术服务人员兽医服务水平良莠不齐，服务效果不一，一般水平的兽医服务粘性不强，导致终端客户忠诚度不高。 加上部分企业间的不良竞争，更促使终端养殖户无法自始至终。兽医服务效果难于突显是不能持续做好兽医服务的原因。
《广东饲料》：旺大在组建兽医服务团队的过程中，是否也面临了运营成本增加的压力？
吴：这个问题要客观看待，一开始可能会因为开展兽医服务而增加成本，但是一旦团队作用发挥起来了，产生的效益也是倍增的。2003-2010年是旺大飞速发展时期，几乎实现每年销量翻一番的增长速度，这很大程度得益于当时领先的兽医服务。我们从一开始只有13个销售人员扩张到现在 500多名服务营销人员，增加人员和营运成本把它当作投资可化解压力，结果促成现在旺大集团成功登陆新三板。从整个饲料行业看，没有能力能提供有水平的兽医服务的饲料企业很难做大做强。
《广东饲料》：回顾旺大兽医服务团队的组建经历，您认为最大的困难是什么？当时是怎么解决的？
吴：由于所属企业增多，需要的专业人员也多，而较有成就或者具有丰富临床经验的专业人员逐渐被企业晋升为领导高管，后继优秀兽医服务人员不足，跟不上企业发展的需求。应对策略只有企业内部培训加送外培训提升，另外招聘部分养殖场技术人员充实专业队伍。
未来兽医服务将发挥更重要的作用
《广东饲料》：旺大关于动物福利研究方面的成果，比如说给动物放置玩具、播放音乐、喷洒香水等，您觉得在我们中国当下的养殖水平和养殖人的思想认识水平，这个可行度有多大？
吴：动物行为和动物福利研究最早是在欧盟国家，他们对动物福利非常重视，还专门确立了《动物福利法》，比如相关法律明文规定了仔猪断奶时间、母猪限位栏的使用。我们的养殖技术落后于发达国家，早些年可能谈起动物福利人们都觉得应该先说人的福利，但是这些年人们逐渐认识到动物福利这个问题，认为动物福利与人的福利有本质区别，因为搞好动物福利和做好防疫工作是一个道理，你给动物一个适合它们的环境会减少很多麻烦，并增加你的利益，比如说旺大研发的动物香水可以让猪群打架、咬尾的现象大大改善；给母猪播放某些音乐，可以让它兴奋增加泌乳；分娩母猪垫布可以缩短产程等。与其等到有病治病，还不如做好福利管理防病不生病。福利养猪切实可行。
《广东饲料》：近几年来，国家政策释放出信号，提倡规模化养殖，那么规模化养殖场一般都有专业的兽医服务人员，这会不会对旺大现有市场产生冲击呢？
吴：旺大的主要客户定位是家庭式规模猪场。我们分析认为家庭养殖将是我国未来养殖的主体，有很多人说散户会被完全淘汰，大型规模化养殖场才能长期生存。但是在我看来散户是更适合中国国情的。因为散户可以分散各个区域，他们养殖规模不大，产生的气味完全可以靠周围植被吸收消化，产出的粪便可以用来肥田沃土，这是一个良好的生态循环，不用任何环保设施也不会造成环保问题。反而养殖集约化之后，排出量大且集中，环保问题却得不到解决，有的猪场在环保设施上投入几百万元，却依然达不到国家排放标准。现在养殖企业呈金字塔分布模式，就是散户多，大型规模养殖场少。这种模式必然会转变，但不会是完全逆转，它将转变为家庭农场和规模化养猪场占主体，最后呈哑铃状分布。这些信息相对封闭的家庭农场是非常需要我们饲料企业帮助其解决问题做好兽医服务。
《广东饲料》：面对日益复杂的养殖环境与疫病影响，您觉得饲料企业兽医服务未来应该重点开展哪方面的工作？
吴：我国养殖业经过30多年的变革，通过市场的优胜劣汰，国家严厉的环保政策，以及养殖企业自身素质和硬件的提升，养殖环境会越来越好，疫病防控也会更有效，它们并没有变得更复杂，而是会趋于良性发展，所以饲料企业兽医服务未来的重点可能转向与养殖企业更紧密合作，诸如兽医托管或股份合作。兽医服务目标是最大限度满足养殖户的需求，未来最具价值的是技术服务、金融服务和组织服务。（李利 李朝云）
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