广东汇海农牧科技集团副总裁刘畅：我们要的是有质量的增长

               
     由于猪价持续低迷， 2014 年养猪业快速淘汰过剩产能， 猪料需求增长因此出现明显放缓。数据显示， 2014 年全国猪料产量 8616 万吨，同比增长2. 4% 。而在 2008-2013 年期间， 猪料年均增速高达12. 9% ， 年均增量 767 万吨。猪料企业在中国 “野蛮生长” 的态势， 还能持续下去吗？ 答案不言而喻。 以双胞胎、 新希望、 大北农等大型企业为代表， 2014 年开始放慢扩张步伐，转攻为守， 消化产能， 这代表了猪料市场的一种新趋势。

     对于中小型猪料企业而言， 客户结构变化在加快， 业务开拓的难度在增大， 不过 “强者愈强， 弱者愈弱” 的结论多少有些武断。当前猪场提高养殖效益的需求日益迫切， 要求饲料企业提供高性价比的产品、 专业的猪场服务、 先进的养殖模式等。 这将给猪料企业带来巨大的发展机遇， 前提是要在市场上找准自己的定位， 并形成核心竞争力。 因此， 越是需求不景气的时候，中小猪料企业越要保持理性， 警惕依靠激进销售策略， 快速提高市场份额的陷阱。

     广东汇海农牧科技集团是坚持稳健经营的一个成功范本。这家企业也曾疯狂， 2012 年反思过往做法以后， 正式确立了 “稳健经营” 的主导思想。在多元化、 产业化、 互联网等喧嚣之中， 去年底汇海率先喊出 “向德国制造学习” 的口号———聚焦饲料主业， 依靠产品质量和创新技术， 占据猪料市场竞争格局演变的主动权。

     市场给予了积极的回应。2014 年汇海在全国的猪料销量 45 万吨， 同比增长 18% ， 实现了逆势强劲增长。 虽然今年年初正式收购了茂名市茂南雄大饲料有限公司， 并合作组建了 “茂名汇友” ， 8 月份阳江汇海基地也即将投产， 但考虑到养猪业的发展现状， 汇海仅将 2015 年的猪料销量目标设为 52 万吨， 可谓相当务实。

     在汇海看来， 30 头母猪以下的猪场正在加速退出市场， 家庭农场及有实力的大型猪场将占主导地位。 中国猪料市场格局未定， 未来谁能胜出， 由猪场说了算。 按照这一逻辑， 把产品和服务做到极致，帮助猪场真正降低养殖成本， 这才是汇海重点关注的事情。

     近日， 《广东饲料》 杂志独家专访了广东汇海农牧科技集团副总裁刘畅， 听他讲述汇海对于猪料市场的思考和对一系列焦点问题的看法。

     实现有质量的增长

     《广东饲料》 ： 最近向多家猪料企业了解， 大家普遍表示销售压力比较大。你们的市场表现怎么样？

     刘畅：我们今年第一季度猪料销量基本持平，如果把茂名汇友产量加进来， 略有增长。淡水鱼料增长接近 50% ， 所以总体感觉还不错。我刚刚走访了珠三角、 粤东的许多猪场， 估计上半年猪料需求都不会很好， 一些猪料企业对困难准备不足， 有些自乱阵脚了。

     《广东饲料》 ： 那你们做了哪些应对困难的准备？

     刘畅： 今年总部对各个分公司的利润要求没有去年高， 我们林海春董事长也提出利润目标可以适度下调， 可以下调一千万甚至更多。 懂得舍才有得。

     从营销层面看， 大家的目标很一致： 2015 年以后要重点发展家庭农场。 今年 1 月 1 日， 我们启动了“百万寻找优秀家庭农场” 的活动， 引导他们专注把猪养好， 努力把养殖成本控制到最低， 剩者为王。 我们调研之后发现， 家庭农场非常需要能够降低养殖成本、 质量稳定的饲料产品， 今年就推出了多多系列猪料， 接下来会加大市场推广力度。 另外， 很多业务人员以为服务就是为养殖户搬搬饲料、喂喂猪、 看看猪病， 我认为不完全是。 这个猪有病， 应该怎么治，这是兽医做的。饲料厂的服务应该有所为有所不为。所以我们为了打造一支高素质的营销团队， 2013年成立了 “汇海养殖技术学院” ， 培养专业人才， 重点提高家庭农场数据化管理服务的能力。养猪产业格局还在发生变化， 规模化养殖场比重 2020 年要达到 60% 以上。这个时候我们需要更加理性， 主动调整业务结构与产品策略， 没有必要去拼促销、 拼赊销， 避免盲目做大规模， 不顾长远风险。

     《广东饲料》 ： 就是说， 你们还是致力于追求稳健的业务发展？

     刘畅： 其实做企业， 谁不想扩张， 谁不想上市，谁不想站在风口， 但是如果站不稳， 风一吹就倒下了。我们不希望成为一家只是卖多少万吨饲料、 实现多少万元利润的公司， 现在我们更加关注的是有质量的增长， 向德国制造学习先进的产品质量理念和价值创造能力， 会继续朝这个目标努力。

     《广东饲料》 ： 汇海是一家中型饲料企业， 前有狼后有虎，当竞争对手都在试图提高市场份额， 获取规模效益的时候， 你们怎么办？

     刘畅： 这个世界并不是只有 A 和 B， 不同的历史时期不同的选择，造成每个企业不同的商业模式， 不同的市场策略， 不同的管理方式。 中国猪料市场格局还没有定下来， 未来谁能胜出， 由猪场说了算。 促销、 赊销都是浮云， 只有降低养殖成本才是王道， 这是汇海过去成功的基础。至少现在我们依然淡定， 会把主要精力放在完善价值链上面。

     《广东饲料》 ：今年汇海猪料的发展目标是什么？如何实现？

     刘畅： 2015 年猪料市场的竞争会更加激烈， 我们会坚持 “稳健发展” 的主导思想， 目标定为 52 万吨。阳江汇海基地在建， 预计今年 8 月份投产， 如果也算上的话， 我们在广东、 广西、 湖北有 7 个饲料生产基地。 今年计划增加 150 名销售人员， 围绕7 个生产基地周边 150 公里的市场，进行密集开发。 除了家庭农场， 我们也会尝试给一些大型猪场做代工。

     三根红线不能触犯

     《广东饲料》 ： 你刚才提到， 有些猪料企业自乱阵脚， 这是怎么回事？

     刘畅： 猪料企业习惯了持续高速增长， 应对逆境的能力和心理准备不足， 尤其不愿意承担这种痛苦。 结果在促销、 赊欠等诱惑面前乱了分寸、 甚至失去了底线。我举一个例子， 有个饲料厂为了拿下我们的一个经销商， 用 “一吨送三包” 去轰炸他。我的业务主管跑来跟我说， 刘总， 别人一吨送三包， 我们至少搞两包， 不然死定了。 我说只要根还在就不怕，你们保住重点示范户， 坚持做对比实证， 三个月以后高下立判。两个月后， 那些养殖户陆陆续续跑回来了。为什么我有这个底气？因为我知道对手的产品是什么质量水平，给经销商的利润也太高了， 小猪料一包 108 元， 一吨就是 2700 元， 差不多是玉米粉的价格， 能做好吗？ 如果做不好， 那么买单的还是养殖户。

     《广东饲料》 ： 这种 “以价换量” 的市场策略， 你认为是不合时宜的？

     刘畅：我们林海春董事长去年特别告诉我， 这个时候千万不要浮躁， 一定要把产品质量摆在第一位。那我负责集团的生产、 销售、 服务， 如果没把产品做好， 等于搬石头砸自己的脚， 这个我是很清醒的。我一直这么觉得，谁都能大搞促销的时候， 就没有太大意义。而且， 家庭农场对产品和服务的辨别能力明显增强， 猪料企业最理性的选择是把产品和服务做到极致。你依靠大力度的促销， 可能一两年销量冲上去， 但第三年熬不住就倒闭了。真要做百年企业， 必须有百年企业的根基。

     《广东饲料》 ： 但业务员是靠销量吃饭的， 怎么保证业务员严格执行你们高层的决策？

     刘畅： 在汇海， 有三根红线是绝对不允许触犯的： 一是现金交易； 二是价格统一； 三是市场规范。我招业务员的时候， 都会说清楚这三根红线。如果不能接受， 那你再厉害我也不敢要， 宁缺毋滥。

     《广东饲料》 ： 等于建立了统一的业务标准。刘畅： 可以说汇海对行业最大的价值是， 完全按照最正道的方式把业务做成，给员工不错的待遇， 还让养殖户用起来特别好， 亏的时候亏少一点，赚的时候赚多一点。

     《广东饲料》 ：这两年经销商的日子特别不好过， 很多饲料企业推出了金融担保服务， 或者给予更高的赊销比例， 怎么评价这些做法？

     刘畅： 目前很多饲料厂都在救市， 大量投放资金， 帮助经销商到银行贷款， 不可否认短期是有效的。但这种做法也会给饲料厂带来很大的风险， 水能载舟亦能覆舟。 现在经销商每卖一吨猪全价料对应的赊账加流动资金普遍达到 1. 2 万元，以前是 1万元。 如果不加以控制的话， 可能要 1. 5 万以上。 就是说， 一个月卖 200 吨， 需要 250 万 -300 万， 经销商的压力确实很大。但也要看到， 大部分经销商的经营机制不明确， 把贷回来的款短时间内又投放出去， 几十万乃至上百万， 一个月就用完了。 资金流动性不佳， 等到银行还贷时， 无论如何也还不上了， 最后的结果可想而知。

     所以我认为饲料厂为经销商担保贷款之前， 首先要指导经销商如何正确经营， 如何筛选有前途的家庭农场， 如何合理放账， 才不至于好心办了坏事。我们也跟银行洽谈经销商合作贷款计划，但说实在， 会非常谨慎。

     《广东饲料》 ：一些人说互联网打破信息不对称， 能实现去中介化。 真这样的话， 未来饲料经销商是不被需要的。你怎么看？

     刘畅： 这种概念的争论， 没有多大意义。 厂与商是利益共同体， 我认为经销商不可能完全退出。经销商有很多优势， 比如说养殖户的人脉关系、 资金铺垫、 物流配送等， 对饲料厂的业务开拓、 维护有很大帮助， 这一点不可否认。

     经销商依然是汇海价值链里面的支撑点， 这一点不会改变。我们会发挥集团采购、 产品研发、运营管理、 大批量生产的费用控制等综合优势， 通过经销商整合资源、 组织养殖户， 让我们的产品下去、 服务下去， 真正体现 “养殖成本更低” 。我们也希望能够与大型经销商建立合作伙伴关系，根据猪场需求快速做出反应， 更加高效地工作、 提供针对性的服务。

     当然，经销商暴利的经营模式终有一天会结束。从饲料厂到养殖户， 在这条价值链上， 做多少事， 赚多少钱， 世界是公平的。

     把产品做到极致

     《广东饲料》 ： 在产品上， 你们提出向德国制造学习， 究竟学习什么？

     刘畅： 很多人认为饲料产品同质化严重， 大家的质量都差不多。我不认同这个观点， 还有很大潜力可挖，很多企业在追求所谓的 “大” ， 而忘了“精” ———精致、 精益求精。从我们业务人员的大量实证数据来看， 不同厂家的产品质量差异是很大的。德国制造拥有卓越的品质、 严谨的经营理念和良好的声誉， 极具竞争力。我们希望学习这种先进、 领先的价值创造能力， 把饲料产品的每个细节做到最好， 做到极致， 真正体现出高性价比。

     《广东饲料》 ： 比如说， 具体有那些？

     刘畅： 我们从原料开始抓起。采购的原料不合格， 我从来不跟供应商谈， 质检经理说了算， 不合格原料坚决退货。我们五年前就这样干了。我只行使监督权，每周我都要去原料仓现场抽样一次以上，各基地间交叉检测， 甚至我自己亲自化验， 如果给我抓到一次原料质量不合格， 质检经理却把它放进来， 那他就麻烦了， 一次至少罚一万， 一年只给三次机会。每天进仓的原料品种至少有十个批次， 一年下来三千多个批次， 就只允许错三次。一年内错三次， 质检主管全年的奖金就没了， 第四次直接开除，这个规定在行业内是非常严格的，是很有威慑力的。不合格的原料， 如果我没查到， 但给总部查到了， 那我本人就不是受罚一万， 考核分扣五分那就是好几万了。

     《广东饲料》 ： 你们的质检经理压力可不是一般地大。

     刘畅： 我们可以做到， 因为规模还不算很大。 拿玉米来说，港口 40 万吨里头可能只有 5 万吨是能做猪料的优质玉米， 我们一次采购一万吨， 一个月采购两三次， 还是有很大的选择空间， 这一点大型饲料厂优势反而比不上我们。

     上周深圳蛇口港的万总过来跟我交流， 他就说汇海选原料是非常挑剔的， 在港口的都知道。 我说，对。 这就是汇海生存之本。 现在我们每一批玉米， 都要进行霉菌毒素、 黄曲霉素、 赤霉烯酮等毒素检测，专门在深圳建一个原料检验室，真正做到源头控制， 保障采购原料的质量。

     《广东饲料》 ： 这中间那么多个环节容易出现猫腻， 怎么管？

     刘畅： 高管以身作则、 身先士卒， 一般员工就不敢拿灰色收入。 有时候， 一些人给我塞红包， 我就给红包照张相， 再还给供应商， 并且发出警告， 若再有下次， 我就把你企业列入黑名单。 你能贿赂我， 就能贿赂我的手下，我们的产品质量如果因此变差， 谁来买单？ 汇海绝对不允许中间环节有猫腻。 同时， 我们的原料是厂对厂直接发货的， 不给供应商有任何掺假的机会。

     《广东饲料》 ： 领导力的关键要素就在于敢于担当、 言行一致、 赏罚分明。

     刘畅： 在饲料行业， 因为市场竞争， 每个品牌的利润是有限的。 我们既然提出 “降低养殖成本” 的经营宗旨， 就要踏踏实实地做好两点， 一要坚持高品质和高性价比， 二要加强费用控制和内部挖潜。大打擦边球， 甚至直接违背的行为， 一定要受到严厉惩罚。 反之， 就要给予奖励。 我们每年都会拿出几十万， 额外奖励优秀员工。 现在厂与厂之间也搞竞赛，定一个标准， 省下的费用 20% 分给整个团队， 鼓励员工开动脑筋， 有效降低能源、 维修、 人工等费用。所有的工作， 营销也好， 内部生产也好， 质量管理也好， 一切围绕这个经营宗旨去走。

     《广东饲料》 ： 按照你们的客户数据， 一般养殖成本可以维持在什么水平？

     刘畅： 这个数据跟猪场管理者的责任心其实也有很大的关系。 我下去市场看， 好多猪场做得很好。

     2014 年有一些猪场的 PSY 达到 22、 23，养殖成本就可以控制在 6. 0 元 /斤左右，一般养殖户可以控制在 6. 5 元 /斤左右。

     猪料市场仍有机会

     《广东饲料》 ： 去年全国饲料企业数量减少了3000 多家， 这是非常大的一件事， 整合还会继续吧？

     刘畅： 这是必然现象。运营成本高的企业产品性价比就低， 竞争力就差， 长久下去必然被淘汰。 还有一种企业也是要倒的， 自身实力不足， 还跟着大企业去拼， 拼资金， 拼价格， 也一定会被淘汰的。我刚才讲的三根红线，其中最可怕的就是资金链断裂。 但我是很乐观的， 因为汇海的资金流很健康， 同时我不是单看今年， 是看未来五年、 十年。

     《广东饲料》 ： 未来饲料业的竞争可能呈现出怎样的格局？

     刘畅： 我认为未来饲料业的竞争会出现大吃小（规模） ， 强吃弱 （实力） ， 精吃粗 （产品） ， 低吃高 （成本 ） 的格局。现在 7000 多家不是终点， 再减少一半也是可能的。如果汇海能留下来， 估计以后不用建厂了， 很便宜就可以买， 或者租也行。

     《广东饲料》 ： 猪料企业的销量达到多大规模才能有一席之地？

     刘畅： 做猪全价料， 单厂月销量 5000 吨是生命线。就拿我们阳江汇海基地来说， 投产前两年加大投入， 不要求盈利， 可以先亏 300 万 -500 万下去，但一定在投产时把月销量做到 5000 吨。那我今年一投产， 短期内就可以实现盈亏平衡点。 这样做， 大家都有信心， 有信心才能把事情做好。

     《广东饲料》 ： 你怎么看待产能过剩的问题？你对猪料市场的信心从哪里来？

     刘畅： 我了解到全国饲料业的产能利用率只有36. 2% ， 那是很可怕的， 我们汇海还算幸运， 整个集团的产能有 120 万吨， 江门、 四会基地能达到 60%左右， 整个集团 50% 左右。 一些饲料厂做不下去， 被大企业收购了， 有可能还会越做越大， 所以产能过剩是改变不了的事实。

     我们只有用心做好产品，把用自配料的猪场尽可能发展成为我们的客户， 转用全价料， 那这里边有超过 １ 亿吨的市场规模， 是我们最大的增长机会。

     《广东饲料》 ： 除了产品质量， 成本也是自配料猪场重点考虑的因素。

     刘畅： 未来的饲料厂一定是微利经营的， 别说一包多赚两块钱， 就是两毛钱都很难。我经常跟养殖户说， 你想让我降 5 毛钱一包饲料成本， 我一吨猪料就要减 15 公斤豆粕、 加 15 公斤玉米， 整个营养就变了， 不平衡了， 我能调配方吗？肯定不能。当我们真正把产品做到极致的时候， 自配料的猪场把帐算清楚以后， 会转变观念的。

     《广东饲料》 ： 猪料市场越来越难做， 很多做猪料的企业， 这些年纷纷加大养猪业务的投入。你怎么评价这种现象？

     刘畅：未来 5 年汇海的主业都是商品饲料， 适度发展养猪。 当一个企业的资金还不是很雄厚的时候， 做产业链反而不太合适。

     一些饲料企业涉足养猪业，我觉得是盲目跟风。有些企业根本就不懂养猪， 把本来就不充足的资金投入到养猪项目中去，会让自己进退两难， 最后陷入困境， 直至倒闭。 养猪是收益较慢、 风险较大的项目， 要有长远的打算、 周密的分析、 充足的资金、 丰富的经验才能去投资养猪项目。

     《广东饲料》 ： 你们也有自己的猪场， 暂时不考虑做大？

     刘畅： 我们在新会有一个千头种猪场， 会先做好， 达到国内先进水平后， 再考虑下一步。 今年内不再扩张猪场， 也没有投资计划， 粤北、 贵港办猪场是汇海未来 5 年的投资计划之一。

     《广东饲料》 ： 为了更好地发展， 汇海会不会选择走上市融资这条路？

     刘畅：我们不排除未来有一天会走上市这条路， 但目前资金还是较充裕的。一些已经上市的大型饲企多次给汇海抛来橄榄枝， 想一起合作， 给汇海注资， 但我们对目前的形势非常清楚， 不是有资金就能解决问题。我们不会片面追求速度， 我们要的是稳健， 这样才能走得更远。

     （广东饲料  庄捷生）

上一篇： 规模化猪场猪群安全度夏的主要措施

下一篇： 海南首笔罗非鱼养殖收入保险落地