还有一些行业问题。以前我们也在做销售，今年一开春我们就在播种。我们销售的产品进入客户的仓库，你觉得销售结束了，高高兴兴钱也收了，反正有经销商垫底。但是，这些种子需要发芽才行。如果不发芽不长成果实的话，种子会死在客户那里，会形成非常恶劣的现象。其实，我们播完种子之后，销售才刚刚开始。所以未来我们的销售是否要调整？原来我们预计在饲料企业的服务成本要加到25元。那么每5个销售应该配1个技术人员，如果这样的标准都达不到的话，那么我们1个月没有几分钟技术可以传递到客户那里。哪里都有卖饲料的，没有你的添加剂，我们的猪就养不活了吗？不一样的，我们必须要通过技术来提高生产成绩。也有些老板说猪场交给我老婆管，反正我给了她多少钱，卖了多少头猪，回来多少钱，是赚了还是亏了可以控制的很好，但是他们根本没有考虑母猪与公猪是否充分地发挥了它的繁殖性能，能赚多少钱。我觉得我们行业需要改变一些意识，如果再不改正，就没必要再养猪。

15元养出的猪跟6.5元养出的猪味道应该是差不多的，还不一定好吃。这个成本高产出很低。饲料添加剂也是，我原来做饲料添加剂销售的时候，我跟他们一起养猪，我会看产品，现在饲料销售人员也是如此。如果他们考出52分就前往客户那里，不懂配种、饲养管理、生物安全，什么都不懂，这种沟通是完全浪费时间的。大部分猪场经常抱怨要接电话，你好像不让他来，也说不过去。其实，这是挺烦的。我就让他们收场位费。你来可以，但是不需要沟通，我就要收场位费，不要浪费我时间。

懂猪的人和不懂猪的人问的问题就不一样。我们到饲料企业培训，他们就说如何提高母猪繁殖性能，这个题目博士研究一辈子也根本研究不透。然而，到了猪场问的问题就很具体了。当时牧原的技术人员就问什么时间点进行干预能降低死产。这个问题就问的比较精准。如果我们的业务和技术人员能到现场问出这么高质量的问题，我相信客户绝对是肃然起敬的。他会认可你，觉得这个小伙子不错，选择他们的公司也应该是不错的，公司的产品也应该不错。其实，销售工作就应该是这样，而不是一上去就卖卖卖，说产品有多好，这样是没有用的，最重要的是内功。

现在这个猪价就像这个图1，很快就把一个帅小伙变成了这样，王小二过年，一年不如一年。如果再这样的话，真的是玩不下去了。如果产业总是用同一种方式赚钱，而不刷掉一些低端产能的话，这个产业也不会健康的。我相信未来18～20头是一条红线，如果没有上市猪数的话，我相信很难赚钱。我们上了很多堂课，每次讲的方向不一样，配种程序也不一样，各种厂房管理方式也不一样。这就好像戴了3块表一样，反而不知道时间了。所以，你要认好一个体系，选好一个体系。这次会议上将要发布一本书，你要学猪可以参考这本书，这本书不错，可以作为猪场的词典使用。不要听了太多，然后让一些不相关的知识让你无法选择。你要建立自己的能力体系，把知识转化为能力，学以致用。

我们教什么？其实就是按标准把事情做对，提升执行力，就这么简单。现在我们有没有掌握饲养管理的标准？问过很多员工，他们都是知道的。我问母猪分娩之间的间隔是多少？他们说：“20min。”然后我再问：“母猪在分娩的时候，你没有闹钟，你怎么知道20min什么时候开始、什么时候结束？”他们就答不出来了。所以，有的时候人没有想办法去执行,这是很恐怖的。首先不知道该怎么样做，第二知道而不做，第三根本就不做。我们把知识分成一块一块。我们的每一块知识里都有数据、案例分析、工具报表，然后在现场手把手教。在这里我们做个广告，去年我们上市了1260多万头猪，具有成功的经验，这就像倚天屠龙记里大家所抢的秘籍。这是厂房管理的知识点。

我不教疾病课程，因为会有兽医总监教你们如何规范操作。我不教他们如何诊断疾病，但是猪病识别还是需要学习的。

我们养猪技能培训的要点是，教他们人猪安全、任务分解、操作重点，比如采精到精液的使用，我们都一步步分解，教里面的重点。任何一项技巧我们都是有量化的。没有量化的管理根本不叫管理。还有一些我们刚才已经提到的常见错误。

我们讲解理论知识，因为有时候有些观点只是傻瓜式的操作是不行的。如果我们的员工不知道这是怎么来的，他就算是错了，也找不到原因。比如配种，按照标准配种，讲究卫生，但是为什么产出率就只有5头呢？因为他没有背景知识，即使是标准操作也得不到必要的结果。

这是试题(图2)，我们把试题导入，便可随时做测试。

这是学期之后的结果(图3)。因为能力、意愿和最终的绩效会产生变化，去年7月份学完之后，产房成活率实现98.8％。断奶后7d以内发情，配种也从85％升到91.4％。这不是温氏，这是江西的徐总5000头母猪场，这个回报就是产房成活率提高了4.8％，相当于增加了4800头仔猪。这就叫做机会成本。

在养猪训练营，最开始先隔离2d，现在内部都不让进去了，昨天PIC说我们内部都不让进去，下次我要学员净身进去，换干净衣服，隔离2d之后，再到现场进行角色演练。其实做养猪培训的教练是轻松的，但是前期是艰苦的。他必须要掌握标准，理论上掌握了，然后一看就知道操作是否到位，通过开发性问题来引导学员思考，挑出他们的一些问题。我跟我老婆沟通教书事宜，她告诉我如果整天噼里啪啦地讲，学员的吸收空间会很小。我们培训是用10％的时间进行答疑，20％的时间进行示范和70％的时间进行实践。

我们现在设计的课程十分简单，比如开发出如何采精，如何处理精液等学员清单，然后相互评价，最后宣布答案。需要在进场的时候复述一遍，做一遍，只有在有很大压力的情况下学习，学习的效果才是最好的。如果是晃悠晃悠地学习，是学不到知识的。我们的考核是很严格的。我没填写内容，因为内容是变动的。每天我一进训练营，如果学习配怀，我就做300道关于配怀知识点的习题。这样可以先自评分数，可以知道自己考试多少分，操作多少分以及平常的纪律分。这就是我们培训学校。

在AI评估项目中，里面的项目你们都做到了没有？我就现场考他们。你们后期会很轻松，但是前期必须要掌握这些标准操作。学员需要知道所有的步骤、标准、操作重点和常见错误。每个学员都可以在这张表上打分。

这是我们东城的培训场(图4)。这个场里有克隆猪、互联网技术，很多测定都在此处进行，所以温氏的最高技术都在我们这个场里。未来该场会扩到1200多头。现在我们也正在培训场地内修建一栋2层楼的教学楼。

其实，温氏内部会有固定的传承模式，就是师傅带徒弟，一直带下去。

这张图里面的女孩子口袋里居然有本笔记本，我相信这是我们温氏人的一个好习惯。在我没进入温氏之前，我在一家安徽猪场呆了1个星期，这位女生当场就拿出笔记本做笔记。我当时说，如果产房没有保温的话，母猪一翻身，仔猪无法跑向保温灯的话，那就无法保证仔猪的温度，所以你必须在中间挂一盏保温灯。我觉得这种执行力值得我们称赞。

关于猪场检查清单，如果学员基础好的话，产房需要开发一个猪场检查清单。拿着这个清单进农场，我就知道标准操作是多少，你现在的操作是多少分。因为这里面涉及了很多数据，如饮水、温度、喂料、后备和经产，有些操作是否规范，报表是否齐全。当时我就表示这是全世界最好的猪场巡查清单，因为这个清单涵盖了所有厂房中的关键点。

现在基础数据收集真的非常落后。我们进猪场，还要这样把过程拍摄下来，再输入电脑内分析分娩间隔、断奶多少天后可以配种和发情，我觉得这样很浪费时间。我希望大家共同努力让所有猪场都普及这种猪场管理软件，送给他们使用，否则我们的服务成本过高。

养猪经营分析模型，通过这个模型，我们可以很多演练。你去10个猪场，我就可以模拟猪场的体位平衡和分析经营状况。我就知道哪个点有待改善、优化，生产潜力在哪里并如何可以进行调整，需要哪方面的培训。配种计划，我们一直在讨论配种分娩率。配104头，过了15周之后，最终只有98头经产母猪。这很简单，如果不用软件的话，可以使用可视化管理。

实验室里的一些操作，最原始的方法就是使用细胞计数板，2个人一组，可以很快地配合完成5000头种猪的检查。