专访上海纽崔特饲料科技有限公司熊玲玲总经理

     编者按 ：我国畜牧饲料行业经历了多年的快速发展之后，已经进入了全面转型期，绿色健康的产业发展模式逐渐成为行业主流，酶制剂、微生态制剂、生物饲料、酸化剂等绿色环保型饲料添加剂得到了越来越广泛的应用。作为中国饲料蛋白酶的领跑者，上海纽崔特饲料科技有限公司对行业的可持续发展做出了积极贡献。本期，我们采访了上海纽崔特饲料科技有限公司的总经理熊玲玲女士 ( 以下简称熊总 )，就饲料蛋白酶在畜牧饲料行业中的应用现状及发展前景进行了探讨和展望。
               
     《新饲料》 ：我国的饲用酶制剂事业起步较晚，在饲料蛋白酶方面更是近几年才引起大家的关注。而您在创业之初就选择了它，请问当时是什么原因促使您做出这个选择呢？

     熊总 ：选择这个产品，是偶然也是必然。偶然的因素源于我的导师——江西农业大学动物科技学院院长瞿明仁教授。2005 年，瞿教授和Jefo 公司有一个饲料蛋白酶在家禽中应用的合作科研项目 ； 2006 年，Jefo公司想在中国寻找合作伙伴，而我的导师知道我一直想创业，就给我推荐了 Jefo 公司的饲料蛋白酶。他认为Jefo 蛋白酶的效果、耐热性都很好。这正是一个创业的契机。

     必然的因素是我自己有创业的梦想，当时我在一家外企工作，负责饲料酶制剂的市场推广，一直比较关注饲料酶制剂，特别是饲料蛋白酶的发展问题。我国的蛋白质饲料资源短缺、利用率低、依赖进口、价格上涨，特别是植物蛋白质饲料利用率低，造成氨、氮的大量排放，对环境造成污染。所以如何提高蛋白质饲料的利用率，降低饲料养殖成本，是动物营养及畜牧生产必须面对的一个重要问题。而饲料蛋白酶能解决行业的饲料蛋白质利用问题，减少氨、氮排放，减少对环境的污染。所以我认为饲料蛋白酶未来的发展空间巨大，而且我的导师也在家禽上做了相关的研究，效果非常不错。基于以上的原因，促使我选择了 Jefo 蛋白酶作为我创业的主要产品。

     《新饲料》 ：经过几年的技术推广与市场培育之后，纽崔特代理的饲料蛋白酶产品——“杰富宝 125”已成为中国饲料蛋白酶的标杆品牌，广受欢迎与追捧，请问您是如何做到这一点的？在推广的过程中遇到最大的挑战和困难是什么？

     熊总 ：创业之初，我对公司的定位比较清晰。公司的发展既要了解市场和客户的需求，同时又要符合畜牧行业的发展趋势， 有一定的前瞻性。

     我把纽崔特的使命确定为致力推广国际先进动物营养解决方案，引领中国畜牧业健康发展，实现客户价值，再造美丽中国，共创幸福生活。但新技术方案的推广通常又是一个漫长艰辛的过程。饲料蛋白酶在中国的推广让我对此有深切的体会。8 年来，我们一直执着于饲料蛋白酶在饲料养殖行业的推广及应用，我们的团队和 Jefo的技术专家几乎拜访了中国所有著名的大型一条龙企业，反复给他们介绍这个新技术方案，以及 Jefo 蛋白酶在全球客户验证和使用的实际案例。

     然后，一而再，再而三，建议他们做试验评估。小试、中试，再到大规模生产使用，一个完整周期下来，几乎要 2 ～ 3 年的时间。经过我们持续不断地推广、 宣传， 逐渐有人开始相信，另一方面试验结果也表明，在大幅降低饲料成本的同时，还能保持优良的生产成绩。于是， 就有客户开始使用。

     现在，饲料中添加蛋白酶提高蛋白质饲料利用率的理念已被广泛接受，成为行业共识。当然，随着蛋白质饲料价格日渐高涨，市场也在倒逼企业降低成本。如今，越来越多的国内外同行也加入了饲料蛋白酶的研发、生产和在中国的市场推广中来。目前，纽崔特是行业中拥有客户最多、市场占有率最高的饲料蛋白酶供应商，我们每年为整个行业节约数十万吨的蛋白质饲料资源， 为客户节省成本数亿元。当然，在这个过程中，我们遇到过很多困难和挫折，但我们始终坚信，我们在做一件对行业健康、可持续发展有益的事情，是引领行业发展趋势，能够给客户带来价值，提升客户竞争力的伟大事业。

     在推广模式上，我们主要采用瞄准行业标杆，由 Jefo 的全球技术专家团队开展技术交流，先实现产品技术认同，再到验证认可的技术营销模式。因为一个新概念产品和技术的推广， 最难的是如何让客户改变观念，在技术上接受并认同，然后去验证使用这个产品，这需要做大量的工作。我们先筛选出有实力、有影响力的大型一条龙企业作为标杆客户开始做工作，如温氏、圣农发展、森宝、九联、民和等，因为他们有实力对产品进行评估。通常，他们通过反复试验，看到了效果，就敢于使用。当然，通过使用 Jefo 蛋白酶，也为这些标杆企业带来巨大的经济效益，同时，对我们推广 Jefo 蛋白酶起到很好的引领作用，因为标杆企业的市场影响力是很大的。

     在产品推广过程中面临的挑战和困难，我认为主要有两方面问题 ：

     一是观念问题。8 年前，蛋白酶是个新事物，人们对此多持怀疑态度。一般人认为动物体内的内源蛋白酶足够了。其实不然， 但要大家接受蛋白酶，就必须改变对蛋白酶的认知，这是最难的。好在行业内一些领军企业对新的产品、新的技术持有开放的态度，又有很好的技术评估体系。他们总是能够率先接受新观念，如果再通过试验评估看到效益，他们就立即采用，从而在市场竞争中取得并保持领先优势。我可以不谦虚地说，纽崔特是专注饲料蛋白酶推广应用的首家公司，我们的团队是最专业的团队，通过技术推广、标杆客户的建立，使行业逐步接受饲料蛋白酶这个新概念产品。近两年，其他添加剂公司也逐渐加入这个行列，大家共同把饲料蛋白酶这个蛋糕做大，对整个行业的发展也是有好处的。

     第二是企业经营模式问题，这涉及到企业技术管理体系，主要是对新技术的评估利用。很多商品饲料企业，由于没有养殖场，对新产品难以进行有效的技术评估。不像一条龙企业，可以很直观地看到添加饲料蛋白酶带来的成本降低和生产性能的提高。所以我们的客户中一条龙企业占了 70% ～ 80%，近两年商品饲料企业客户才不断增加。现在，国内大型饲料企业开始建立自己独立的试验基地，这对我们推广 Jefo 蛋白酶非常有利。

     2014 年中国畜牧饲料生产进入“新常态” ，产业已经完成规模扩张的历史任务，增量空间有限，产业发展的重点已经转移到增效、提升品质上来， 发展的驱动力更加依赖技术创新。随着市场竞争越来越激烈，如果企业的技术体系比较开放，转化能力比较强，比别人领先一步，就会获得更强的竞争力。

     例如，近两年杰富宝 125 蛋白酶在应对高价玉米带来的挑战中发挥了巨大作用。特别是 2014 年，由于玉米价格高涨给饲料企业带来了难以承受的压力，许多企业尝试着用高粱替代玉米以降低饲料成本。由于高粱中含有大量的醇溶蛋白与淀粉相互作用，会降低高粱中能量的利用率，而添加我们的蛋白酶能很好解决这个问题，而且可以完全取代玉米。所以，当高粱与玉米的差价高达 400 ～ 500元 /t 时，添加饲料蛋白酶，可以大幅降低配方成本 200 ～ 300 元／ t。这就给那些勇于技术创新的企业带来极大的机会和利益。

     作为服务于畜牧行业的饲料添加剂企业，如何给客户提供有价值的解决方案，是必然会面对的问题。当坚定这个目标时，就要执着地去做。在推广初期，如果因为客户不接受，没有利润就放弃，就很难有今天大家对饲料蛋白酶的认知。饲料蛋白酶的市场还很大，我想蛋白酶的发展一定会像植酸酶或者其他非淀粉多糖酶一样，大家会逐渐认识到它的价值。所以这么多年来虽然辛苦，但也比较欣慰，也算是为这个行业的健康发展做了一点贡献。

     《新饲料》 ：我们都知道植酸酶在国内的发展历程，大约 20 年的时间就从完全依赖进口发展为全球最大的植酸酶生产国，您觉得在饲用蛋白酶方面是否也会有如此迅猛的发展？在从进口到自给的道路上，饲用蛋白酶还要走多久？

     熊总 ：饲料酶制剂是一种高效的绿色环保型饲料添加剂，在饲料行业未来发展的空间也会越来越大。其在提高饲料消化率、 减少抗营养因子、节能减排等方向都具有良好的功效。所以近二三十年，酶制剂在中国得到了快速的发展，植酸酶就是一个很典型的例子。众所周知，酶制剂的作用具有底物特异性，植酸酶就是底物特异性非常强的一种酶，所以其产品相对标准化，技术同质化，方向也会比较确定。而蛋白酶是一类酶的总称，蛋白质的结构、氨基酸的排序比较复杂多样，同时，蛋白饲料原料也具有一定的复杂性，不同的原料之间具有很大的差异。而蛋白酶的来源、 种类、特性、及不同用途等，纷繁复杂。每一种蛋白酶都是独一无二的，用在饲料及动物营养中的蛋白酶，必须还要考虑蛋白酶的底物特异性、饲料加工过程中的热稳定性，以及在动物消化道中 pH 等因素的影响，当然，最终还是要看对动物的生产性能及健康是否有促进作用。所以对于饲料蛋白酶的开发和应用需要做大量的基础性研究和动物营养方面的应用研究，这一个需要长期积淀的过程。

     《新饲料》 ：您认为饲用蛋白酶在国内市场的推广，对于国内的养殖业起到了哪些积极的作用与贡献？如资源利用、环保、健康养殖等方面？

     熊总 ：蛋白酶是绿色环保型饲料添加剂，无论对动物健康、食品安全还是环保方面都具有积极的作用。首先，蛋白酶提高了饲料的消化吸收率，节约了蛋白资源，减少了氨、氮的排放 ； 其次，蛋白酶促进动物生长和改善肠道健康，进而提高肠道吸收功能。所以，饲料蛋白酶的推广应用对畜牧业的发展和行业竞争有很好的促进作用。

     《新饲料》 ：在饲料蛋白酶的应用方面，您有什么指导建议？可否为我们分析一下相应的使用成本和效益？

     熊总 ： “杰富宝 125”蛋白酶主要是针对饲料蛋白质起作用，可以适用于畜禽及水产动物饲料。但对不同的动物、不同生长阶段，蛋白酶有不同的应用方案。比如断奶仔猪，通常建议使用豆粕或膨化大豆＋蛋白酶的方案来取代鱼粉等动物性蛋白质原料，达到降低饲料成本又提高生产性能的目的。在一些特种水产饲料中，如海水鱼料、虾料中使用了较高比例的鱼粉，添加蛋白酶可以降低饲料中 3% ～ 5% 的鱼粉用量，在保持原有饲料品质的同时降低配方成本200 ～ 300 元／ t，效益非常可观。在家禽料中，蛋白酶带来的效益也很明显，因为饲料配方中可以使用更多的杂粕，蛋白质及氨基酸水平也可以相应下调 5% ～ 8%。一般来说，豆粕价格在 3,500 元 /t 以上时，可降低禽料成本约 20 元 /t。但对客户来说，蛋白酶的选择很关键，现在市场上的产品良莠不齐，建议大家要特别关注蛋白酶的产品稳定性问题。比如看是否有大型一条龙企业在使用，有没有在全球长期广泛使用的数据等。另外，一些企业负责人特别关注蛋白酶的价格，我认为，企业看重的应该是价值而不是价格，看使用蛋白酶能给企业带来多少效益， 如果没有价值，再便宜的产品都是贵的。

     《新饲料》 ：目前，国内已经有多个专门从事饲用酶制剂生产的商家，那么，据您推测，中国酶制剂的市场前景如何，未来的发展方向是什么？

     熊总 ：目前，我国的饲料生产量位居全球第一，市场竞争激烈，所以酶制剂的发展空间是非常巨大的。随着饲料酶制剂在行业内的推广应用，其技术越来越成熟，客户的认知度和水平也逐渐提高，他们越来越清楚自己需要什么样的酶制剂。未来，我觉得单酶可能是酶制剂发展的主要方向，为什么这么说呢？在酶制剂推广的早期，可能复合酶的概念更早，也更容易推广。因为那个时期大家对酶制剂的认知度较低，也很难去做评估，但它的概念比较好，既可以解决消化的问题，又能解决抗营养性的问题，价格也比较便宜，所以在一定的时期内得到了很好的推广，但应用效果不尽如人意，所以大家逐渐对复合酶持怀疑的态度。尤其最近两年，一些大型的企业越来越多的开始选用单酶，为什么会出现这种情况？首先，酶和底物的作用是一对一的，在饲料配方中，使用了哪些原料只有配方师最清楚，如果使用了很高比例的小麦，自然要用木聚糖酶，而使用了较高比例的高粱，则需要使用蛋白酶 ；其次，饲料配方是动态的，它会随着原料价格的变化进行相应的调整，所以在酶制剂的选择上也应根据配方的变化进行相应的调整 ； 另外，单酶的质量可控，可以很好技术评估。我认为未来饲料酶制剂的应用应该像氨基酸一样，蛋氨酸用多少，赖氨酸用多少，然后会产生一个标准。现在，外源性的酶（如植酸酶、木聚糖酶）在应用上已经比较成熟，消化酶（如淀粉酶、蛋白酶、脂肪酶等）经过多年的推广，也逐渐被大家接受，所以单酶的配合使用应该是将来饲料酶制剂未来发展的主要方向。

     《新饲料》 ：现在，大家都在谈论健康养殖、无抗饲料、环保等一系列的话题，您认为在饲料行业可持续发展的道路上，作为行业的领军者应该怎么去做呢？

     熊总 ：作为饲料添加剂企业，应该是服务于行业， 站在客户的角度，帮助客户解决问题，同时也要符合行业未来发展的趋势，如食品安全、无抗饲料、健康养殖、动物福利、环境保护等。因此，饲料添加剂公司的定位一定要明确。纽崔特的定位就是“推广先进的动物营养解决方案，给客户提供无药物的、健康的、环保的服务，帮助客户实现价值” 。所以从创业一开始，我们就坚持选择绿色环保型添加剂产品，包括酶制剂、酸化剂等。有机酸也是一种可以减少抗生素使用的高性价比产品，但若要减少抗生素的使用，保证有机酸在肠道内发挥作用， 就必须添加1%以上，这样，会对适口性、采食量等产生影响。因此，我们采用一种独特的包被专利技术将有机酸保护起来，免受肠道 pH 干扰，以便其能够在肠道缓慢释放出来，更好的发挥抑菌作用。所以，我们的包被有机酸添加量只需要原来的 1/10，就可以达到相同的抑菌效果。企业的发展是一个长期过程，必须考虑立足的基本点，并坚持不懈的做下去。同时还要保持良好的心态和社会责任感，力争为这个行业做一些力所能及的贡献。

     《新饲料》 ： 作为企业的领导人，要对未来有卓识远见，并且制定一种战略，让员工了解您的思路，对于这一点，您是怎么做的？您作为成功女企业家，很多时候会比男性面临更多挑战，您是如何面对的？

     熊总 ：选择永远大于努力。一个企业，在做产品选择、企业定位或制定战略的时候，正确的抉择是非常重要的，这也是企业生存的基本点。作为一个贸易型企业，一个服务型企业，可以选择的产品很多，也可以选择无需花费太多精力去推广的产品，但我坚信饲料蛋白酶这款产品对行业健康发展有益，能给客户带来效益。企业在确定战略以后，要做的就是让员工朝这个方向一起努力，找一群志同道合、 有使命感的人， 共同去奋斗。

     当战略部署好，目标确定，就要对员工进行培训，我们的团队主要以销售和技术服务为主，因此培训也主要围绕这两个方向进行。在专业方面，为客户提供技术服务 ； 在市场方面，积极参与赞助一些行业会议，组织技术专家共同研讨。总之，一步一步的积累，一个客户一个客户开发，慢慢的就会越来越多。市场的推广和培育，需要持续地投入与坚持，终有一天市场会认识到你，你会得到回报。所以今天只要说到蛋白酶，大家就会想到纽崔特，就会想到“杰富宝125” 。

     作为一个女性，在创业的过程中一定会面临一些挑战，比如家庭的问题，比如你的另一半对你是否支持的问题，还有一些公司管理上的问题。首先，从性格上来说，能够去创业的女性可能会有一些男性方面的气质，比如想做一番事业也好、积极也好、不轻易言败也好，性格的不同决定了选择的不同。其次，从家庭的角度来说，你的家庭或者说是你的丈夫对你的理解是很重要的，他要支持你甚至还要做出一些牺牲。我 1990 年从江西农业大学毕业之后，回到老家江西宜丰县， 在饲料厂工作了 10 年，从技术员到部门经理再到厂长，毕业10 年之后又考研、读研究生，然后在上海打工，再到自己创业，其实在这个过程中，对家庭尤其是对孩子，总会有一些亏欠，我觉得我最大的亏欠就是对女儿，在她的成长过程中，缺少了很多应该有的陪伴。这个时候就需要父亲更多的参与她的成长，他必然要做出一定的牺牲。随着时间的推移，孩子最终也会慢慢理解你。这就是家庭成员之间的理解、配合，最终达到一种平衡。但从很多男性的观点来说，要做到这一点并不容易。第三，在公司管理方面，我觉得女性有其独特的优势，她们的情感通常会细腻一些，所以在与员工的沟通和默契方面反而会比男性领导更成功。对于我个人来说，从零开始创业，一步步脚踏实地走过来，在企业起到一个榜样的作用，大家自然会对你有一个认同感，在团队的培养以及管理中，女性可能没有办法和同事称兄道弟，但可以从另一个角度，如个人未来的发展、对其家庭的关注等方面去发挥优势。其实经营企业也是在经营人心，人心都是相通的，能够想员工所想，了解他们的需求，让他们的心在企业，自然能够获得他们的认同。

     后记 ： 3 月 8 日，在上海春雨绵绵的午后，我们结束了采访。在这个专属于女性的日子里，我们从一个在畜牧行业内打拼多年的魅力女人口中了解了她的创业历程、她对行业健康发展的热忱之心，付出，终有回报！励志前行，她一直在路上……

     （梁丽萍  刘 洋）

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