的脉搏，立于不败之地，是每个饲料企业必须面临的问题。目前，不管是饲料企业还是经营饲料的经销商大军们，要想成为行业的翘楚或者一方霸主，实属不易，大多是你方唱罢我登场，没有常胜将军。为此，对于企业来说，怎样在这激烈的竞争环境中分一杯羹，占领自己的一席之地，不断地开发优质客户，使自己的客户群体越来越强大，是必须要面临的现实问题。笔者结合工作实际，谈谈对如何开发饲料经销商的一些浅显认识，与大家共勉。

    选择好适销对路的产品切入市场。没有调查就没有发言权，这是一个不变的铁律。特别是在目前经济大环境中，在原料价格、生猪价格等因素影响下，养殖户的养殖习惯、养殖状态、养殖规模等都会在不同的地域出现不同的变化。如果没有充分的市场调研，就不会有正确的决策来为市场服务。调查出当地数一数二的经销商，是业务人员的基本功，然后根据自己公司的系统支持，量体裁衣，合身定制，策划出为这些优质客户增加市场份额、提高市场占有率的一套市场运作方案。运用适销对路的产品切入市场，从而形成组合拳，并最终成为互惠双赢的合作伙伴，方能打造出一片属于自己的市场。

    2.1作为一名业务人员，在拜访客户之前要做好充分的准备工作，备齐各种销售资料与工具是首要条件。另外，自己的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？表情是否放松？对于公司的产品，要有信心。一定时刻告诉自己，相信公司的实力，熟悉产品的优势。第一时间收集更多的客户资料，特别是当地养殖户的第一手资料。做好准备工作，用激情与信心感染客户，确保拜访成功。俗话说“工欲善其事，必先利其器”，磨刀不误砍柴工。目标明确了，在面对客户时才会有平衡的心态，客户是重要的，我也同等重要，我们的合作是双赢，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机会。

    2.2作为一名业务人员，专业知识的运用越来越重要，特别是随着散养户的逐渐退出，规模场的不断壮大，只有具有广博的专业知识，才会为客户真正提供解决问题的有效方案，这样客户开发才会成为有源之水，有本之木。

    2.3作为一名业务人员，要具备一定的适应能力、学习能力、沟通能力、协作能力、实战能力、谈判能力。特别是与客户在交谈中要注视对方的眼睛，这样可以彰显你的自信。眼睛是心灵的窗户，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达的东西。除了正确简洁地表达自己的观点以外，更重要的是学会倾听。听不是敷衍，而是发自内心地意会，交流那种不可言传的默契。这样，在当竞争对手气馁沮丧时，我们才会打败和超越他们。思想决定行为，态度决定高度，心态决定成绩，永远对自己保持信心。如果没有能够成功开发也不要气馁，可能存在多方面的原因，有时并不是自己能力的原因，而是时机不成熟。要不断地挖掘自己的优点，不断地总结自己的成功之处。成功了，要多体味成功后的成就感，这将不断地激起你的征服欲望。把每次与客户谈判都当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

    业务人员通过周密的市场调查，锁定优质经销商这一目标后，找到突破口来发现客户需求，运用一款产品

能弥补其门市不足的迫切需求，通过试销的方法，让客户体会到增加效益的结果，进而扩大需要，从而达到满足需要的目的。关键要发现对方的需求，满足需求才能实现。

    建立标杆市场和核心示范户，在经销商层面做实证。样板的力量是无穷的，吸引有实力的经销商加盟，标杆示范是达到不断开发优质经销商的有效的方法，可采取短期团队集中爆破或个人集中开发树立标杆的常用手段。

    选定好目标市场，确定好目标经销商后，通过频繁地拜访其终端养殖户，使核心养殖户对其产生好感，进而达到初步合作的意向。最好运用尖端产品的实际效果来建立信任，实证带动，从而带动目标经销商成功开发。

    在原有客户受到外界诱惑时，不断地开发新产品来稳固并扩大其市场份额，增加效益，从而达到稳定开发经销商的目的。好的产品是最好的推销武器，新产品能满足客户的潜在需求，对于开发新经销商来说，新产品是吸引其经销的助推器，是快速成交的有效手段。

    与目标经销商建立情感，投其所好，帮助策划经营思路，通过自身技术为其养殖户解决问题。Pos服务与

客户建立情感，从而打动客户，达成合作。

    饲料市场风云变幻，特别是最近一年多的生猪行情持续低迷，经销商迫于赊欠的压力，寻求新经营模式的

需求更加明显。借助公司力量，现金运作市场，对于那些养殖水平高，真正在以后的养殖市场立于不败之地的优质养殖户采用直供的方法（由经销商提供物流配送、技术服务等获取微薄利润形成的合作模式），从而决战未来合作。