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猪价的低迷持续3个年头了，这不但对养猪人是一个难以承受的打击，对上游供应链所涉及的企业也是一个艰难的时期，当然，我们饲料厂也是在这其中。在这个时候，我们业务人员开发新用户似乎就显得异常艰难了，因为我们会感觉到：养猪户情绪低落，没有钱，竞争对手激烈竞争，不怕把对手搞死、把市场搞乱，超低价运行，或者超高促销。这样一来，也使得我们养猪老板也是心浮气躁！看不清饲料市场的真假猴王，晕头转向了，只要谁的便宜就要谁的，谁能赊帐就要谁的。其实不然，通过本月在鹿角市场开发客户称猪实证之后，我有一些感触与大家共享。
鹿角镇是我们在岳阳县做了十几年的了老市场了，但是在三月份之前是没有一个我们九鼎的客户，在这里，我们的产品也有没有什么口碑。我们业务主管付庚排摸调查后，发现这里养猪的并不少，30头左右的客户有20多家，还有三家母猪存栏100头以上的客户，这里饲料用的也是五花八门，有厂家直销的，价格低得很，但大多是赊销的，关系营销。通过多次拜访和沟通，我们决定在喻细东老板家称猪实验。喻老板母猪存栏50头，在当地算大户，观念很好，但品种一般。当时是用江西某厂8%的小猪料，配出全价料成本是1.53元每斤，我们就用12%的小猪料H212与他对比，我们配出全价料的成本是1.68元每斤。通过过渡三天后对照组与实验组各称了两栏猪，都是21头，总重量相差不到20公斤。全部由喻老板亲自饲喂15天后称猪，最后结果是我们实验组的平均料肉比为2.19：1；钱肉比为3.7比1。对照组平均料肉比为2.9：1；钱肉比为;4.5:1。这样算下来，我们每长一斤猪的成本还低8毛钱，因为整个过程都是老板亲历亲为，老板也是心服口服，当时就把我们实验料的钱给了，并现金订了一吨九鼎的饲料，包括教槽料SH000，保育料JX125，小猪料H212，母猪料H612，喻老板说：“我都想试一下。”在这个月底，我们通过实证扩散宣传，已经另外开发了2个小猪场，都是现款。
所以，我认为，不管行情好坏，养猪场都是要用饲料，但是他们用谁的，买谁的，只有我们帮客户去分析去选择，真正的关心客户，让客户知道什么产品才是他最想要的。这就是我们九鼎的价值营销和服务营销：深入市场，关心客户，赢得客户的选择！（付庚、曾新海 岳阳九鼎）