新营销模式在饲料兽药营销中的应用
从20世纪90年代至今，饲料兽药市场营销发生了深刻的变化，在饲料兽药行业陆续产生和应用了一些效果比较好，并得到了业内有识之士认可的饲料和兽药产品营销的新模式。笔者根据多年对饲料和兽药市场的调查和思考，将得到一致好评和应用广泛的服务营销、体验营销、整合营销、深度营销4种新营销模式进行总结和分析，以供饲料兽药行业的广大同仁参考与借鉴，以便提高饲料和兽药企业产品的市场竞争力，促进整个养殖行业快速、有序、健康的发展。
1 服务营销模式的应用
1.1 服务营销的涵义
服务营销是饲料兽药企业在充分认识经销商和养殖户需求的前提下，为充分满足经销商和养殖户的产品需要和情感需求在营销过程中所采取的一系列活动。
1.2 服务营销的要点
1.2.1举办技术讲座及新技术发布会
这是很多企业常用的方法之一，值得注意的是许多技术讲座或新技术发布会越来越不受欢迎。
1.2.2提供技术支持（坐诊）
厂家根据中间商的要求，结合自身开拓市场的需要，根据当地的养殖特点派驻专业技术人员到中间商的门市，进行较长时间的服务，这是服务营销模式的核心内容。
1.2.3对中介机构从业人员做好技术培训
有许多渠道成员尽管有一定的实践经验，但对专业理论掌握得较差，实践经验也不多，厂家派驻专业的服务人员协助其推广产品显得尤为重要。
1.2.4协助中介机构进行一、二级市场的开拓
由厂家选派专业技术人员，在中介机构的配合下，协助其开拓一、二级市场。由于厂家派驻的技术人员对自己厂家的产品特性、用法用量、适应证等相当熟悉，在协助中间商开拓市场的过程中，能够更加准确地进行产品试验，因而成功的概率更高。
1.2.5解决客户纠纷特别是产品纠纷问题
在服务营销过程中，几乎所有的厂家都遇到过诸如“疗效不确切”或“有副作用”等之类的争议，甚至出现了养殖户要求索赔、强行扣货等问题，厂家派驻的技术人员可以利用专业知识，耐心解释，正确指导。
2 体验营销模式的应用
2.1 体验营销的涵义
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
2.2 体验营销的要点
2.2.1 建立真正的顾客导向
对兽药、饲料企业来说，顾客是公司最重要的资源。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留度；另一方面，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药。
2.2.2 建立价值链，作为体验营销的基础
兽药饲料行业的发展方向，不再局限于产品的调整和定价策略，让消费者去感受好的产品和服务，企业需要给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，这正是体验营销的高明之处。
2.2.3 建立高效的消费者反应
在实行体验营销的过程中，企业需要关注与用户的互动与沟通，重视养殖户的体验，尊重养殖户的意见，同时注重与客户的互动交流，鼓励他们参与产品的设计，并提出合理化的建议，根据养殖户的需求重新改进和创造新产品。
2.2.4 强调顾客主张，重建价值组合
对养殖户来说，他最终关注的还是养殖效益的实现，而怎么实现这种效益，还是要从他所养殖的动物对象来着手。
3 整合营销模式的应用
3.1 整合营销的涵义
整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。具体包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。“双胞胎”饲料是整合营销模式成功的典范。
3.2 整合营销的要点
3.2.1 以整合为中心
着重以养殖场的需求为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。
3.2.2 讲求系统化管理
整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。
3.2.3 强调协调与统一
饲料兽药企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。
3.2.4 注重规模化与现代化
规模化不仅能使企业获得规模经济效益，现代化可为企业实施整合营销提供效益保障。
4 深度营销模式的应用
4.1 深度营销的涵义
深度营销就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式。山东六和是在饲料行业将深度营销进行的最坚决、最持久的企业。
4.2 深度营销的要点
4.2.1 建立深度营销体制建立高效的营销体制，应当实现营销管理机制下移；建设一支由精兵强将组成的营销队伍；营销机制的职能复合化，不仅是单纯的销售，更重要的是要充分发挥市场开发、市场管理、市场维护等职能，战略性地实现市场的良性成长。
4.2.2 创新分销渠道设计通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销兽药、饲料，回购畜产品，兽药、饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，实现一条龙的运作，提高养殖效率。
4.2.3 为养殖户提供综合服务，成为养殖户综合服务供应商这是深度营销思想的典型策略。“企业+农户”模式通过回收养殖产品，提供相应的技术和信息，将散养的农户联系起来，取得了一定的协同效率和规模优势，优化养殖产业结构，获得持续的竞争优势，提高了养殖效益。
4.2.4 加强市场维护 第1，加强深度回访，当好客户顾问；第2，要加强品牌传播，使品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使品牌的忠诚者的群体最大化，忠诚的持久性最大化。
5 结语
随着中国市场经济的进一步发展，WTO的加入以及信息时代的到来，饲料兽药市场的调整整合和“洗牌”的速度加快，在饲料兽药营销实战中的营销模式也发生了深刻的变化。值得注意的是：在饲料兽药企业中新营销模式的导入与应用是一项长期而艰巨的工作，这需要企业有长期的规划和战略性投入。在具体实施中，应根据行业发展趋势，结合市场特点和企业资源状况，因势利导，把一些高效而又适宜的新营销模式应用到饲料兽药销售中，可使饲料兽药企业的发展，如虎添翼，新营销模式将在饲料兽药销售
中起到不可忽视的作用。
（甘肃畜牧工程职业技术学院，张慧玲高启贤）
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