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大区同比销售收入增长29%，在所有大区中排名第二；大区年度完成率70%，在所有大区中排名第二；大区同比绝对增量413吨，在所有大区中排名第一。这，就是动物营养事业部华北营销团队今年1-9月所交上的答卷。
我们从一个工作细节开始，来认识华北营销团队：在平时的工作汇报中，我们总能看到华北大区的每位片区经理通过邮件每天汇报的工作行程、工作内容和市场问题，汇报内容详尽而细致。事业部领导多次在工作交流中提到该片区的销售人员工作扎实，成长很快，进步很大。经过调研分析，1-9月华北大区之所以能取得突出的销售业绩，绝非偶然，而是团队成员们务实拼搏、创新工作的结果。
华北大区由五位销售经理组成，他们是：大区经理张忠财，片区经理席伟、李俊峰、李锐奇和谭志刚。五位销售精英负责着动物营养事业部“北京、天津、河北、陕西、甘肃、宁夏、青海、内蒙、新疆”等广袤的华北、西北区域市场销售业务。
市场重开发
销售增长主要来自于市场开发，没有市场开发就不会有持续的市场增长，这是销售人员都明白的基本道理。在销售工作中，为更好的实现市场增长，华北区域的市场经理们将市场开发、客户优化和客户支持三项工作很好的结合起来，通过优化布局、扶持客户，培育客情，来强化联盟，深挖市场，促进增长。
在老市场、老客户的维护中，华北区域销售人员十分注重对客户的优化，通过优胜劣汰“淘汰劣质客户，培育优质客户”；与此同时，他们也极其重视空白区域的市场开发，大胆设立新的经销商，开发新用户，挖掘新市场。
在新经销商的开发中，市场人员从细微之处入手，全面进行考察。考察的方面既包括经销商的经营实力、市场操作能力、管理能力等主要方面，也包括学历水平、诚信水平和财务能力等其他方面。
在对经销商的支持中，市场人员协助提供全方位服务。在工作中，销售人员经常帮助客户制作宣传条幅、易拉宝等宣传品，协助客户加强终端宣传；组织技术人员对经销商开展产品知识、技术方案、企业文化等“一对一、一对多”的培训，提升经销商的业务技能，加深其对公司理念文化的认同感；市场人员还帮助临近区域经销商与经销商之间建立联系，创造平台，加强交流，让经销商之间形成一个有利于公司的堡垒联盟。
在经销商管理中，市场人员经常统计分析每个经销商的进货销货规律，掌握客户订单变化情况，与此同时，加强与各中转库之间的信息互通，这样既避免经销商缺货，也减少了公司的库存压力；针对经销商遇到的竞品扰乱市场的情况，区域市场经理及时与经销商一起拜访客户，稳定客户心态，增加客户信赖，加深客户对公司品牌的认同。
在客户开发和管理中，华北团队总结出了自己的一套客情工作方法----找得到真客户，见得到关键人，说得透好产品，粘得住好关系。
推广谋创新
我们经常听到一句话，“卖产品不如卖服务”，这实际上是一种现代营销思想--------服务营销。这种营销思想是从过去“关注产品”向“关注顾客”的一种重要转变，华北市场人员在这方面做了大量的尝试和创新。
为丰富福邦品牌和产品的推广方式，华北区域在年初就制定了详细的技术交流会和产品推广会年度计划，旨在通过向用户提供“额外技术和增值服务”来全方位满足客户的需求。
我们知道，一场成功的技术交流会有利于增强品牌的传播和促进产品的销售；但如果举行一场吃吃喝喝的普通交流会，则达不到公司想要的传播效果。
今年8月份，华北区域市场人员在石家庄组织召开了一场“奶牛精细化养殖交流会”，效果良好，成为创新推广的一个成功案例。
石家庄地区奶牛整体养殖水平较高，“福邦”反刍专用干酵母在当地推广时间长达1年之久，但市场覆盖面和占有率一直不高，面对这样的局面，市场人员与经销商协商，计划通过技术交流会的形式来打开新的市场局面。
经过认真讨论和思考，大区经理张忠财、河北区域经理谭志刚与经销商商议决定此次会议创新邀请方式，以“河北省奶协”的名义邀请用户参会，“增强”了会议的正式氛围，同时借助协会的力量也能更好地吸引与会者参会的兴趣；大家还认为，光有新的“会议形式”，没有创新的“会议内容”也不行，于是考虑邀请天津畜牧研究所、天津嘉立荷、石家庄畜牧站等专家来参会，“增厚”相互交流的平台；同时，根据客户在管理技术知识的上关切和需求，邀请天津畜牧研究所潘博士在会上作《牧场管理》的专题讲座，事业部反刍组技术工程师康昆作《奶牛健康高效养殖方法》的专题报告。
本次会议的目的很明确，就是要使会议营销不仅成为推广产品的阵地，也成为向顾客提供增值服务、满足顾客需求的平台。
为体现安琪的品牌和实力，市场人员还决定向与会者提供公司的鲜味汁和鸡精赠品，增加顾客对安琪的直观感受和好感。
事实证明，在交流会的过程中，客户对于以上创新举措感到非常满意，现场交流讨论气氛活跃，对相关管理、技术、产品等知识兴趣浓厚。会后，福邦反刍类产品深入人心，用户积极填单订货，很好的实现了推广产品和品牌的目的。
在客户服务中，华北区域市场人员还创新的向客户提供多项增值服务。例如他们向奶牛养殖场提供牛场饲料配方、精粗料合理性检测、消化利用率检测等多项服务，及时解决了客户的其他需求，帮助养殖户少走弯路，减少经济损失，进一步增强了公司与养殖户的“利益共同体”关系。
想顾客之所想，急顾客之所急；先满足后索取，先服务后得到；赢得顾客的信任，实现稳定的合作----这就是华北销售经理们在市场推广中从“关注产品”向“关注顾客”转变的一种创新。
管理求严格
“强化管理、提升水平”是华北营销团队人员管理的核心思想，并在实际工作中践行和落实。
加强自律管理。大区经理张忠财要求市场人员每天都能做到“当日事，当日毕”。例如，区域内每位市场经理每月27日前都要制定详细的工作计划，每天需邮件写工作日报，向大区经理及事业部领导汇报自己的出差行程、工作任务及遇到的问题。谭志刚、李俊锋、席伟等市场经理的工作日报简要明确，信息丰实，可读性强。市场人员坚持写工作汇报是华北区域工作管理中雷打不动，严格执行的一条“明令”。
重视沟通交流。大区经理和市场经理之间，市场经理与市场经理之间经常性电话沟通、面对面交流，解决疑难问题，制定销售目标，探讨市场规划，同成长，共进步。
提升业务技能。在业务知识的学习中，市场经理们会经常关注和阅读《荷斯坦》、《中国畜牧》等杂志，提升行业知识水平。在人际交往中，大区经理张忠财时刻告诫市场经理，要说大方话、吐清晰词、做实在事。大区成员有时一起甚至交流吃饭礼仪和用餐文化，提升社交水平；市场经理们还共同学习《人际关系学》，畅谈感受，提升团队成员的人际关系交往能力。
塑造团队精神。华北大区经常组织内部民主生活会，沟通思想，统一认识，强化执行，用良好的团队精神来塑造个人品质，激发工作热情。
加强自律管理，重视沟通交流，提升业务技能，塑造团队精神，成为华北大区强化团队管理的重要工作方法。
重开发，谋创新，强管理，这是动物营养事业部华北营销团队销售工作中展现给我们的一种团队文化，给人一种坚实奋进的力量。这也许就是事业部发展、安琪发展历程中所需要的一种“营养特质”，越来越多的“营养特质”必将汇集成更加强大的力量，成为打造百年安琪梦想的一个个坚强的“战斗堡垒”和“中流基石”。
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