格力特密集布局万载县

    江西万载县是格力特饲料的老市场，已经没有所谓的空白乡镇，都有网点，时时受人攻击。在这种情况下，该地区的区域销售经理刘剑在2013年不断加密网点，密集布局，不仅有效地保住了老客户，还新开了5个客户（一个重启），全年完成销量7200多吨，累计增量774.29吨，其中新开客户销量为650多吨（重启客户销量不计）。目前，万载月销量已达685吨，开始领先于各个对手，现正在向千吨目标发起冲锋。

    刘经理介绍，在老市场如果单纯地防守只能使自己疲于奔命，最后丧失市场，这时要做好防守反击就必须将乡镇市场进一步细化，密集布点，以犄角之势互为攻守，最终形成品牌合力，推动整个区域市场的成长。他强调与其帮扶客户做成特大型客户，还不如新开一个客户。他说把一个优质客户帮扶成一个100吨以上的特大客户就等于自己养了只老虎，随时有被他吃掉的可能。同时，他还认为帮扶做大一个优质客户，对客户本身也是一种伤害，造成商户资金压力突然增大、风险高，易发生资金链断裂，不利于品牌长久健康地成长。新开一个商户，不但品牌本身的市场占有率可稳步提升，单个客户的资金压力不至于太大，客户做得更轻松，而且两者可互相牵制，市场会做得更稳，销量也更大，配货更方便。在万载的14个商户中，没有一个特大型上，全年销量最大的也就700多吨，小的客户也有近400多吨，都是比较好管理的中型客户。

    当然，在进行网点加密的同时，也必须掌握好一定的原则，否则就易出现新客户有政策上量，而老客户掉量甚至流失的现象。刘剑认为，在网点加密时开发新商户有三原则和三条件。原则一：商户受攻击动摇时不开。原则二：老客户的死对头不开。原则三：主市场重复的不开。

    只有网点加密，才能形成品牌优势，因为任何网点的增量点都是来自于开发新用户，两个网点相互竞争的最终结果就是扩大格力特品牌的影响力，各自成长壮大。这就跟百事可乐和可口可乐一样，两个品牌一百多年相互竞争都没用垮掉，反而都越做越大的道理是一样的。有了品牌声势，市场就更好做。为此，刘剑在宜格的竞聘上岗中提出万载千吨县挑战目标，在万载到宜丰一线的三兴、罗城等乡镇进行网点加密，推动整个市场成长。 

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