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格力特饲料浙江部江山峡口大商户毛秋英突然反水，转售其他厂商饲料，而市场上现有商户又不接料，致使整个市场从100多吨，直线下降为几吨左右。在这种困境下，浙江部冷静分析，沉着应对，积极探索网点开发的新路子，培育优质商户，迅速打开了局面，重新赢得了市场。
大商户反水 无奈砍掉
江山峡口商户毛秋英，一个月销量在120吨以上，经销饲料多年，对用户的掌控能力也比较强，是名符其实的大商户。浙江部也曾费尽九牛二虎之力才把她开发出来，也曾借用她的用户渠道，迅速上量，快速打开局面。可好景不长，政策过后，毛秋英就开始拥“量”自重，不服从公司管理。一方面挟销量以令公司，试图使销售员沦为他们的传声筒，围着她的指挥棒转，索要政策。另一方面又与别的厂家眉来眼去，一有需求未满足就心生怨怼，很不稳定，最终在某厂家的重金买断下，转售其他厂家的产品。最初反水时，浙江部还试图挽回，曾派1个销售员帮她跑了半个月的市场。可她已经死心踏地准备做别的料，不仅不配合，还不让养户拉我们的料，甚至带着其他厂家人员去找我们的核心养户。无奈之下，只有砍掉，重新再找经销商。
专盯大商户 市场陷入困境
重新找商户时，浙江部再一次落入专找现有大商户的窠臼，找到了三十二都的一个大商户徐大生。可徐大生的要求非常之苛刻，不仅要贷款，还要公司发给他奖金、工资，根本就没有谈下去的可能。而现有的其他商户也因各种原因，暂时不愿接料，网点开发陷入困境。引发的连锁反应就是，由于网点的缺乏，造成用户断料，不得已纷纷转料，不到半个月的时间，销量就跌成了几吨左右，一时间，整个市场哀鸿遍野，困难重重。
困境中另辟蹊径重赢市场
为尽快将网点开出来，浙江部决定将原毛秋英的市场以大化小，分为峡口、三十二都、东阳三个区，多建网点。扩大商户的寻找范围，现有商户不接受，那就自己开发培育新商户。中心乡镇没人接，那就从边缘地区入手。经过大量的走访、调查，从卖兽药的、兽医、收猪的经纪人到百货店老板中寻找优秀的合作伙伴，终于，在东阳找了卖窗帘的杨勇。
杨勇本身就是格力特的用户，猪场有10多头母猪，对格力特饲料很认同。以前，他都是从经销商那里拉料，可在毛秋英不做之后，拉料就很不方便，时常断料，于是产生了自己做经销商的想法。部总熊姿华得知他的这一想法后，经过全盘考虑后认为杨勇虽然没有自己的用户群，但是有资金、有激情、想做饲料生意，决定把他作为经销商来打造。没有用户，就安排开发队通过终端五步法帮扶，建实证，开用户，在其周边做了10多个实证示范，从420到快大宝实证一应俱全；对饲料不了解，就拉他一起拜访重点用户，一起称猪，让他切身感受我司性价比与竞争厂家的优势；在9月份缺货严重的情况下，帮忙借货周转，通过一系列的帮扶动作，树立商户信心，杨勇的销量也从0吨，做到了60多吨。
随着杨勇的成功开发，其他地方的网点开发也得到突破，销量已得到恢复性增长，月销量在90吨以上，预计到12月份可达150吨，收复整个失地。
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